路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。

　　我感覺(jué)我是一個(gè)幾乎沒(méi)有計(jì)劃、想到哪做到哪的人，直到有一次看貓眼CEO鄭志昊在青藤大學(xué)分享的貓眼和亞馬遜的戰(zhàn)略擴(kuò)張規(guī)律總結(jié)，他提到了：“打點(diǎn) - 連線 - 結(jié)網(wǎng)”的概念。我才發(fā)現(xiàn)小到我自己的學(xué)習(xí)習(xí)慣、中至部門人員規(guī)劃、大到制定公司的戰(zhàn)略都和這個(gè)規(guī)律暗合，覺(jué)得特別有意思。

　　剛好這一年半來(lái)，我們團(tuán)隊(duì)都是在探索擴(kuò)張新業(yè)務(wù)，交了有差不多1000萬(wàn)的學(xué)費(fèi)，一起和大家總結(jié)分享一下我們是如何應(yīng)用“打點(diǎn)-連線-結(jié)網(wǎng)”的規(guī)律，設(shè)計(jì)一個(gè)環(huán)環(huán)相扣有乘法效應(yīng)的運(yùn)營(yíng)體系。

　　本文分為3個(gè)部分：公司戰(zhàn)略規(guī)劃篇、部門規(guī)劃篇、個(gè)人成長(zhǎng)規(guī)劃篇，各取所需。一、公司戰(zhàn)略規(guī)劃篇

　　所謂打點(diǎn)-連線-結(jié)網(wǎng)，第一層理解是：先把單個(gè)業(yè)務(wù)做到最極致、市場(chǎng)領(lǐng)先，然后沿著這個(gè)業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游開(kāi)拓新業(yè)務(wù)、建立壁壘(縱向連線)，接著從鏈條上的某個(gè)點(diǎn)開(kāi)始橫向擴(kuò)張結(jié)網(wǎng)。

　　以亞馬遜為例：1995年剛創(chuàng)立時(shí)是網(wǎng)上賣紙質(zhì)圖書(shū)，然后基于用戶需求、投資倉(cāng)儲(chǔ)提升配送速度、布局?jǐn)?shù)字化出版搶占內(nèi)容高地，推出Kindle引發(fā)數(shù)字閱讀革命，布局線下書(shū)店，進(jìn)行線上線下一體化運(yùn)作。

　　接著基于電商平臺(tái)能力，業(yè)務(wù)橫向拓展至圖書(shū)、3C、母嬰、服飾等領(lǐng)域，以及相繼推出亞馬遜開(kāi)發(fā)平臺(tái)、AWS云計(jì)算服務(wù)、Prime會(huì)員服務(wù)等縱深業(yè)務(wù)板塊，通過(guò)多條業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的“縱深價(jià)值”挖掘和“橫向平臺(tái)能力”的建設(shè)，亞馬遜打造了一張龐大的價(jià)值網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)24年增長(zhǎng)2500倍的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

　　我在思考公司的發(fā)展規(guī)劃時(shí)，批量研究了很多成都活動(dòng)公司的戰(zhàn)略相關(guān)書(shū)籍/文章，發(fā)現(xiàn)大家的發(fā)展軌跡都很類似：

　　例如華為的發(fā)展史：1987年是代理香港一家公司的“用戶交換機(jī)(PBX)”銷售，從1990年開(kāi)始自主研發(fā)，并采取農(nóng)村包圍城市的打法，銷售額達(dá)15億人民幣，繼續(xù)縱向擴(kuò)張，成為企業(yè)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)解決方案研究的通信設(shè)備供應(yīng)商，在2007年底成為歐洲所有頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商的合作伙伴。

　　然后橫向擴(kuò)張：智能手機(jī)、2018年度華為手機(jī)(含榮耀)全球發(fā)貨量突破2億，穩(wěn)居全球前三。華為云、211家世界500強(qiáng)企業(yè)選擇華為作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的合作伙伴。

　　例如《騰訊傳》里寫的：最開(kāi)始是幫電信做外包，然后自研了OICQ，然后圍繞用戶的社交需求縱向擴(kuò)張做了會(huì)員、QQ空間等一系列產(chǎn)品，接著基于社交平臺(tái)橫向衍生出了游戲、新聞、視頻等業(yè)務(wù)。

　　例如阿里的發(fā)展史：最開(kāi)始做1688的ToB業(yè)務(wù)，然后孵化了ToC的淘寶幫商家賣貨給用戶，繼續(xù)基于用戶的需求縱向做出了幫淘寶推廣的阿里媽媽、消費(fèi)升級(jí)的天貓、交易工具支付寶、技術(shù)支撐的阿里云，然后橫向延展做釘釘、優(yōu)酷、高德地圖等。

　　(配圖來(lái)自：香港上市PR)

　　例如京東的“十節(jié)甘蔗”戰(zhàn)略理論：零售、消費(fèi)品行業(yè)的價(jià)值鏈分為創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、定價(jià)、營(yíng)銷、交易、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、售后等十個(gè)環(huán)節(jié)，其中前5個(gè)歸品牌商，后面5大環(huán)節(jié)則歸零售商。京東一直在努力吃掉后5節(jié)甘蔗上加大投入，努力“吃掉更多的甘蔗節(jié)數(shù)”，即不只是做交易平臺(tái)，還要將業(yè)務(wù)延伸至倉(cāng)儲(chǔ)、配送、售后、營(yíng)銷等其他環(huán)節(jié)。

　　大家都是從一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)切入，然后先圍繞用戶需求鏈條/產(chǎn)業(yè)鏈條向上或向下游擴(kuò)張新業(yè)務(wù)，接著再橫向擴(kuò)張，暗合“打點(diǎn) - 連線 - 結(jié)網(wǎng)”的軌跡。

　　所以我覺(jué)得既然大家都是這樣子的擴(kuò)張路徑，那這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃是不是能復(fù)制借鑒?

　　于是我以ToB行業(yè)為例，簡(jiǎn)單畫了一張表格：橫軸是行業(yè)分類、縱軸是企業(yè)的需求鏈條(需求沒(méi)有窮舉細(xì)化、只是簡(jiǎn)單按企業(yè)前中后臺(tái)分類舉例)：

　　我們把每一個(gè)“格子”當(dāng)做是一個(gè)業(yè)務(wù)“單點(diǎn)”，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大家的確是從某個(gè)“格子”開(kāi)始，然后慢慢擴(kuò)散到其他“格子”。

　　像有贊，最開(kāi)始是做微信生態(tài)的線上電商，后期才針對(duì)各垂直行業(yè)研發(fā)相關(guān)版本：有贊新零售、有贊美業(yè)等。

　　但由于每一個(gè)垂直行業(yè)的交易場(chǎng)景和交付細(xì)節(jié)都不一樣，所以就算有贊在線上電商領(lǐng)域做到Top1了，進(jìn)入到新的行業(yè)也幾乎是從0開(kāi)始，不妨礙其他企業(yè)在各自擅長(zhǎng)的行業(yè)開(kāi)展和你一樣的業(yè)務(wù)。

　　像同樣做微信交易商城的微盟，前期是從線下零售行業(yè)起家，然后延展給零售客戶投放廣告獲客，賺取大量的投放傭金。

　　像直客通最開(kāi)始是給旅游行業(yè)提供供應(yīng)鏈服務(wù)、幫酒店上架到攜程/美團(tuán)等第三方平臺(tái)，他們以此向上延伸做了微信交易商城，前陣子也是C輪融資1個(gè)億。

　　像10個(gè)月完成3輪數(shù)千萬(wàn)美元融資的嵐時(shí)科技幫醫(yī)美機(jī)構(gòu)做營(yíng)銷獲客切入，延展做微信交易商城;像拿了4200萬(wàn)A輪融資的蘑菇云，幫證券公司做證券小店切入、也延伸幫客戶做營(yíng)銷獲客和云服務(wù)。

　　每一個(gè)格子就像不同“菌落”一樣：每一個(gè)小格都有該行業(yè)背后的專業(yè)知識(shí)積累，場(chǎng)景和用戶需求都不一樣。敵人進(jìn)攻門檻很高，特別是在中國(guó)人情意味那么濃厚的環(huán)境。

　　這張圖也幫我解答了我之前搞不懂“為什么有贊的功能那么齊全了，還會(huì)有陸陸續(xù)續(xù)那么多垂直細(xì)分行業(yè)的交易商城SaaS出來(lái)?”

　　這就是創(chuàng)業(yè)這個(gè)游戲好玩的地方：“萬(wàn)物皆有裂縫、那是光照進(jìn)來(lái)的地方”

　　就算你所在的賽道已經(jīng)巨頭林立，你也可以通過(guò)細(xì)分“格子”、找到自己的切入點(diǎn)。

　　例如你要做“營(yíng)銷”、就算有全行業(yè)的“營(yíng)銷”巨頭藍(lán)標(biāo)，我們還可以按照行業(yè)劃分：教育/電商/零售選一個(gè)，就算選教育行業(yè)的“營(yíng)銷”，我們還可以劃分成：品牌、投放、內(nèi)容、微信裂變，就算是選擇投放“營(yíng)銷”，可以劃分是廣點(diǎn)通、頭條、百度，這樣子無(wú)限細(xì)分、直至找到你最擅長(zhǎng)的那個(gè)“點(diǎn)”、扎進(jìn)去!

　　但這個(gè)定律的反面也是殘酷的：大家的終局都是會(huì)慢慢全鏈條覆蓋、最終擴(kuò)張到其他線，形成數(shù)據(jù)大一統(tǒng)、給客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值。所以不會(huì)永遠(yuǎn)存在小而美的公司，因?yàn)楫?dāng)優(yōu)秀人才學(xué)習(xí)進(jìn)步的速度大于公司進(jìn)步的速度，那優(yōu)秀的人才必然會(huì)流向更大的平臺(tái)。

　　為了驗(yàn)證這個(gè)的設(shè)想，最近特意找了幾個(gè)ToB行業(yè)的大佬們聊，像明略數(shù)據(jù)(20億C輪)的朋友說(shuō)他們從數(shù)據(jù)中臺(tái)開(kāi)始向上和向下延展：成立供應(yīng)鏈系統(tǒng)研發(fā)線和幫客戶獲客的營(yíng)銷服務(wù)線。

　　當(dāng)你的業(yè)務(wù)“點(diǎn)”處在需求鏈條的越在上方，用戶的需求就越高頻、也越容易變，比如內(nèi)容資訊，你得每天更新不同的內(nèi)容;到了營(yíng)銷/增長(zhǎng)，玩法是每個(gè)月/每周一變、持續(xù)出新花樣。越往下走、變化的周期越慢，例如交易商城、微信生態(tài)的商城→抖音生態(tài)的商城→快手生態(tài)的商城(平臺(tái)的遷移以五年計(jì))，越往下走、公司越值錢。

　　雖然有了這張“地圖”，但“打點(diǎn)-連線-結(jié)網(wǎng)”的過(guò)程也是充滿著血淚，在這“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)代，怎么基于有限的人力和財(cái)力選擇在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)，向上還是向下擴(kuò)張?決定你是蒸蒸日上、還是盲目擴(kuò)張走向衰退。

　　以“零一裂變”為例，演示一下我們是怎么實(shí)踐“打點(diǎn) - 連線 - 結(jié)網(wǎng)”策略的： 1. 打點(diǎn)

　　團(tuán)隊(duì)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，往往都是因?yàn)槎床斓接脩粲形幢粷M足的需求或是積累了一些行業(yè)資源，把它作為創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)。例如我們給企業(yè)提供「微信生態(tài)的裂變?cè)鲩L(zhǎng)策劃」。

　　而且基于企業(yè)所在的行業(yè)再細(xì)分：一開(kāi)始只做教育行業(yè)的客戶，后面才慢慢延展做零售、金融行業(yè)。不是一上來(lái)就做全行業(yè)，包括很多客戶問(wèn)我們做不做抖音快手的增長(zhǎng)，我們都拒絕了，只專注做微信生態(tài)的增長(zhǎng)。

　　針對(duì)這一“單點(diǎn)”業(yè)務(wù)，一定要進(jìn)行持續(xù)深耕、直到該業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率足夠領(lǐng)先。當(dāng)“組織能力”溢出(人才有冗余)時(shí)、再去擴(kuò)張「用戶需求漏斗」上的其它「點(diǎn)」。

　　這一策略非常重要!很多人低估了老業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)潛力，高估了新業(yè)務(wù)的爆發(fā)性，在第一增長(zhǎng)曲線還沒(méi)建立足夠深的壁壘時(shí)，就調(diào)團(tuán)隊(duì)中的精英人手去開(kāi)辟新業(yè)務(wù)，一旦有限的資源/人手不足以支撐多線作戰(zhàn)時(shí)，會(huì)導(dǎo)致多個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)慢，CEO到處救火，最終團(tuán)隊(duì)淪為樣樣通樣樣松。

　　我們?cè)跀U(kuò)張之前，舍得把能力最強(qiáng)的那個(gè)人解放出來(lái)、不賺錢，專門負(fù)責(zé)提煉團(tuán)隊(duì)的方法論、建立培訓(xùn)體系來(lái)批量復(fù)制人才。 2. 連線

　　雖然我們定的“圍繞用戶需求鏈條擴(kuò)張”的策略是對(duì)的，但還是踩了“多線同時(shí)作戰(zhàn)”和“新業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)原有的核心競(jìng)爭(zhēng)力不匹配”的坑。

　　“多線同時(shí)作戰(zhàn)”：今年3月份我們直接同時(shí)新開(kāi)了3條業(yè)務(wù)線：培訓(xùn)、工具、流量，導(dǎo)致原本不多的優(yōu)秀人才一下子被分散到各個(gè)業(yè)務(wù)組，做了幾個(gè)月的業(yè)績(jī)都很一般，到年中復(fù)盤時(shí)，才把業(yè)務(wù)進(jìn)行收縮，先集中大量?jī)?yōu)秀人才攻下一個(gè)點(diǎn)、站穩(wěn)了之后再做下一個(gè)點(diǎn)。

　　“新業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)原有的核心競(jìng)爭(zhēng)力不匹配”：CEO的價(jià)值觀決定了企業(yè)的價(jià)值觀，對(duì)應(yīng)吸引了和你價(jià)值觀相似的人加入，這個(gè)價(jià)值觀和對(duì)應(yīng)團(tuán)隊(duì)的核心能力可以把起家的“單點(diǎn)”業(yè)務(wù)做得很優(yōu)秀。

　　但反面，企業(yè)原有的價(jià)值觀也會(huì)束縛團(tuán)隊(duì)去開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的思路。

　　例如我們團(tuán)隊(duì)的核心能力是：運(yùn)營(yíng)，在開(kāi)辟工具業(yè)務(wù)時(shí)，需要強(qiáng)銷售能力的人才，這是和運(yùn)營(yíng)比較內(nèi)斂的性格甚至價(jià)值觀是相沖突的，所以新業(yè)務(wù)需要新的能力結(jié)構(gòu)，甚至管理方式都是不一樣的。這也是為什么很多公司用老團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型失敗的原因。

　　這里也有朋友的觀點(diǎn)是：團(tuán)隊(duì)高層絕不空降，都是自己團(tuán)隊(duì)內(nèi)部生長(zhǎng)出來(lái)的，只要一個(gè)人的：價(jià)值觀和學(xué)習(xí)力是ok的，遇到難題時(shí)能披荊斬棘，哪怕他是做技術(shù)出身，也會(huì)調(diào)他去管市場(chǎng)/HR/營(yíng)銷，業(yè)務(wù)的底層邏輯都是相通的。法無(wú)定法，這里我部分認(rèn)同：因?yàn)槲矣X(jué)得只要價(jià)值觀一致，不分內(nèi)外，有趣的靈魂終將相遇。

　　在圍繞「用戶需求鏈條」連線的過(guò)程中，考驗(yàn)的是你對(duì)所在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境理解：你需要思考，接下來(lái)要攻打的這個(gè)「點(diǎn)」與你團(tuán)隊(duì)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是否匹配以及怎么“遠(yuǎn)交近攻”合作共贏。

　　例如各公司里「運(yùn)營(yíng)/增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人的需求漏斗」：他們除了需要做運(yùn)營(yíng)/增長(zhǎng)方案，還有看文章咨詢了解行業(yè)動(dòng)態(tài)的需求、在群里討論交流問(wèn)題的需求、上課學(xué)習(xí)的需求、買一些運(yùn)營(yíng)工具的需求。

　　根據(jù)這個(gè)「用戶需求漏斗」，你可以看出，越往漏斗的上方、能覆蓋到越多的用戶、能越早和用戶建立聯(lián)系，就擁有整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的話語(yǔ)權(quán)。

　　結(jié)合前面畫的地圖：圍繞用戶需求鏈條往下走是公司的中后臺(tái)業(yè)務(wù)，需要非常強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力，由于我們團(tuán)隊(duì)沒(méi)有技術(shù)基因，只是擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)、所以我們“連線”擴(kuò)張只能圍繞前臺(tái)業(yè)務(wù)往上走。

　　連線嘗試一：內(nèi)容

　　對(duì)于To B 公司來(lái)說(shuō)，“內(nèi)容”是最大的流量池，是最好的獲客方式之一，應(yīng)該不惜一切代價(jià)、堅(jiān)定不移地長(zhǎng)期投入。

　　內(nèi)容不局限于：公眾號(hào)文章。書(shū)籍、微信群討論、案例合集、線上線下課程等對(duì)用戶能輸送有價(jià)值的信息都是內(nèi)容的一種形態(tài)。

　　我們用了一年時(shí)間來(lái)搭建一個(gè)微信生態(tài)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)矩陣，具體實(shí)操步驟在上次推文中有詳細(xì)描述，這里就不再展開(kāi)。

　　通過(guò)在上游制高點(diǎn)提前和大量目標(biāo)用戶建立了連接，從而讓我們?cè)跊](méi)建立市場(chǎng)銷售部門、沒(méi)投任何廣告的情況下，每個(gè)月200多個(gè)客戶主動(dòng)找我們尋求合作。

　　連線嘗試二：工具

　　我們今年投入了100萬(wàn)去研發(fā)各種「增長(zhǎng)工具」，把我們給大客戶提供的定制化裂變方案，進(jìn)行抽象簡(jiǎn)化研發(fā)成標(biāo)準(zhǔn)化的裂變工具、可以批量提供給大量的中小客戶使用。

　　結(jié)果拓展進(jìn)度非常慢，不斷遇到產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)都沒(méi)有To經(jīng)驗(yàn)、不同ToB行業(yè)的場(chǎng)景天差地別、高并發(fā)帶來(lái)的系統(tǒng)崩潰、工具的推廣需要有銷售團(tuán)隊(duì)等超出我們核心能力、以前沒(méi)有遇到過(guò)挑戰(zhàn)。

　　當(dāng)團(tuán)隊(duì)耗在一個(gè)久攻不下的「點(diǎn)」上，不僅影響內(nèi)部士氣，實(shí)際上也是幫「競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手」在練兵。所以哪個(gè)環(huán)節(jié)是必須我們自己來(lái)做?哪個(gè)環(huán)節(jié)更適合和產(chǎn)業(yè)鏈上該環(huán)節(jié)的強(qiáng)者結(jié)盟?

　　所以我們把工具業(yè)務(wù)進(jìn)行拆分，輕的“營(yíng)銷工具”自己做、重的“SCRM”、“數(shù)據(jù)分析”和強(qiáng)技術(shù)基因的沿著產(chǎn)業(yè)鏈往下拓張的兔展合作，彼此互推各自產(chǎn)業(yè)鏈的客戶。

　　“連線”到底是向上連、還是向下、還是橫向連，是基于公司的組織能力+行業(yè)環(huán)境共同決定，不是瞎「布點(diǎn)」，決定在某個(gè)方向的“點(diǎn)”上擴(kuò)張了、就一定要下重注，別淺嘗輒止浪費(fèi)資源。

　　(不然像這個(gè)段子一樣，反而什么收獲都沒(méi)有) 3. 結(jié)網(wǎng)

　　如何判斷「連線」是否成功，而不是盲目「布點(diǎn)」?

　　其中的關(guān)鍵點(diǎn)在于：你的多個(gè)「點(diǎn)」的業(yè)務(wù)之間能不能沉淀出一個(gè)「可復(fù)用的能力」，這個(gè)「能力」像一條線，將上下游零散的「點(diǎn)」進(jìn)行緊密連接。

　　這個(gè)「可復(fù)用的能力」：我個(gè)人覺(jué)得可以是「一個(gè)運(yùn)營(yíng) SOP」、或「一個(gè)技術(shù)中臺(tái)」、或「用戶數(shù)據(jù)」、或「品牌勢(shì)能」。

　　把在單一產(chǎn)業(yè)鏈中打仗沉淀出來(lái)的「可復(fù)用的能力」，橫向擴(kuò)張應(yīng)用到別的行業(yè)，多條「線」形成協(xié)同效應(yīng)，最終編織成生態(tài)「網(wǎng)」。

　　就像字節(jié)跳動(dòng)的算法中臺(tái)，在內(nèi)涵段子、今日頭條 App 上沉淀的一套智能推薦算法能力，可以賦能給火山視頻、抖音、懂車帝等其他字節(jié)跳動(dòng)旗下孵化的 App 矩陣，成為支撐這些 App 在各自垂直賽道的增長(zhǎng)引擎。

　　像趣頭條的「現(xiàn)金激勵(lì)體系-廣告收入系統(tǒng)」，在內(nèi)容資訊賽道打造出趣頭條后，在各垂直類目實(shí)現(xiàn)復(fù)制擴(kuò)張：輸入法賽道的趣鍵盤、小說(shuō)賽道的米讀小說(shuō)、視頻賽道的趣多拍等等。

　　例如我們自己是基于在電商客戶的「用戶需求」鏈條向上「連線」擴(kuò)張過(guò)程中，沉淀出 2 個(gè)可復(fù)用的能力：一個(gè)是不同「圈層人群」的微信裂變 SOP、一個(gè)是用戶裂變傳播工具。

　　憑借這 2 個(gè)「可復(fù)用的能力」就相當(dāng)于有了一張作戰(zhàn)地圖，雖然我們不懂“線下零售行業(yè)”和“金融行業(yè)”的產(chǎn)業(yè)情況，基于微信生態(tài)怎么驅(qū)動(dòng)他們的用戶分享傳播、這一套流程是可以100%復(fù)用的。

　　我們現(xiàn)在在這兩個(gè)垂直行業(yè)進(jìn)行橫向擴(kuò)張時(shí)，客戶簽約的進(jìn)展、客戶成功的速度比我們?cè)诘谝粋€(gè)行業(yè)時(shí)快非常多。

　　但進(jìn)入到一個(gè)新的行業(yè)，客戶公司內(nèi)部的架構(gòu)、各部門的指標(biāo)都會(huì)有很大的不同，這也決定了預(yù)算在誰(shuí)手里;像銀行、大錢在總部手里，像房地產(chǎn)、大錢在項(xiàng)目部門手里;如果不是按行業(yè)去擴(kuò)張、深耕完一個(gè)行業(yè)再做下一個(gè)行業(yè)、你是很難了解清楚這個(gè)行業(yè)的底層邏輯、累死累活你是很難掙到大錢

　　最終這個(gè)業(yè)務(wù)生態(tài)「網(wǎng)」提升了我們公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，可以沉淀更多的資源和試錯(cuò)空間來(lái)支撐我們持續(xù)進(jìn)化。 二、部門崗位規(guī)劃篇

　　“打點(diǎn)—連線—結(jié)網(wǎng)”是一個(gè)思維，基于公司戰(zhàn)略落地設(shè)計(jì)某個(gè)部門的業(yè)務(wù)規(guī)劃時(shí)也可以應(yīng)用。以我們TOB公司的內(nèi)容部(品牌)為例，是如何設(shè)計(jì)這個(gè)部門的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的。

　　(圖中所示：下方為內(nèi)容部，上方為其他業(yè)務(wù)部門)

　　ToC/ToB用戶需求漏斗的最上方幾乎都是“內(nèi)容”，“內(nèi)容”是最好的獲客方式之一，且“內(nèi)容”的呈現(xiàn)形態(tài)多種多樣：百度SEO、微博、公眾號(hào)文章、短視頻、實(shí)體書(shū)籍、甚至群聊天內(nèi)容、朋友圈信息等信息載體。

　　在這些“信息載體”中，相比公眾號(hào)的打開(kāi)率5%、信息流/短視頻的展現(xiàn)靠算法分發(fā)，“微信個(gè)人號(hào)”的打開(kāi)率最高的(一對(duì)一私發(fā)or朋友圈85%的打開(kāi)率)。所以一開(kāi)始設(shè)計(jì)時(shí)，我們就把所有載體的流量都導(dǎo)流沉淀在個(gè)人號(hào)，再由個(gè)人號(hào)進(jìn)行分發(fā)。 1.打點(diǎn)

　　這個(gè)部門創(chuàng)立之初只有1個(gè)運(yùn)營(yíng)個(gè)人號(hào)的人(對(duì)，那條龍就是我兼著的)，通過(guò)資料裂變/課程裂變積累了一些“個(gè)人號(hào)好友”后，為了增加用戶粘性，于是把“個(gè)人號(hào)好友”按照城市劃分建立微信群，再增加了1個(gè)人來(lái)專門負(fù)責(zé)全國(guó)20個(gè)城市的社群運(yùn)營(yíng)。 2.連線

　　由于微信群里用戶討論分享的干貨太多，于是把“微信群精華內(nèi)容”沉淀到「每日運(yùn)營(yíng)案例庫(kù)」知識(shí)星球(我們定價(jià)199元/年，至今已有17000人加入)，于是又增加了1個(gè)人來(lái)專門負(fù)責(zé)社區(qū)的運(yùn)營(yíng)(職責(zé)：內(nèi)容生產(chǎn)、拉新活動(dòng)、用戶維護(hù))。

　　接著又新增了1個(gè)新媒體運(yùn)營(yíng)：每個(gè)月把「每日運(yùn)營(yíng)案例庫(kù)」知識(shí)星球的內(nèi)容根據(jù)行業(yè)(電商/教育/金融/零售)、目的(投放/裂變/留存/變現(xiàn))等2個(gè)維度整理分類，編輯成文后分發(fā)到頭條、知乎等有流量的第三方平臺(tái)。

　　這些中心化的流量平臺(tái)已經(jīng)把用戶打好標(biāo)簽了，會(huì)把你的內(nèi)容精準(zhǔn)分發(fā)給和這一類內(nèi)容匹配的用戶，所以我們的個(gè)人號(hào)可以在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)這些“第三方平臺(tái)的內(nèi)容鏈接”，帶來(lái)一些冷啟動(dòng)訪問(wèn)量，平臺(tái)算法就會(huì)覺(jué)得這個(gè)內(nèi)容挺受用戶歡迎。加權(quán)推送給更大的用戶池。通過(guò)文中/文末植入作者微信把第三方平臺(tái)的流量沉淀回個(gè)人號(hào)。 3.結(jié)網(wǎng)

　　所以你回看整個(gè)鏈條，當(dāng)“個(gè)人號(hào)好友”的數(shù)量增加/運(yùn)營(yíng)得更好了、“社群”的用戶也會(huì)增加，當(dāng)發(fā)布在第三方平臺(tái)的內(nèi)容訪問(wèn)量增大了，也能沉淀導(dǎo)流更多的“個(gè)人號(hào)好友”，鏈條上的每一點(diǎn)對(duì)上下游環(huán)節(jié)都是起到正向的促進(jìn)作用，達(dá)到1+1>2，形成一個(gè)有乘法效應(yīng)的運(yùn)營(yíng)矩陣。

　　同時(shí)，把部門里面的每一個(gè)“點(diǎn)”單獨(dú)拎出來(lái)：還是可以繼續(xù)按照“打點(diǎn)—連線—結(jié)網(wǎng)”的規(guī)律設(shè)計(jì)。

　　例如：社群運(yùn)營(yíng)，我們以城市、行業(yè)、崗位、課程等多個(gè)維度建立過(guò)社群，只有“城市”維度的社群活下來(lái)了(有的群至今活躍快3年了)，最開(kāi)始吸引用戶進(jìn)群的理由就是：和同行交流工作問(wèn)題。 4.打點(diǎn)

　　一個(gè)社群最重要的就是定位：讓用戶知道你這個(gè)群是干啥的。所以剛建群時(shí)，我們連續(xù)N天，每天都用一個(gè)小號(hào)在群里提問(wèn)工作上遇到的某個(gè)問(wèn)題，然后在群里來(lái)帶節(jié)奏回答，讓群里的用戶知道：只要Ta在工作中遇到問(wèn)題，可以來(lái)我們?nèi)豪锾釂?wèn)。

　　只要有用戶在群里提問(wèn)、我們社群運(yùn)營(yíng)的同學(xué)不管是百度還是再去請(qǐng)教專家、都要把答案發(fā)到群里，就圍繞這一個(gè)點(diǎn)做到最極致。 5.連線

　　隨著社群用戶關(guān)系的活絡(luò)，用戶在社群里還有更多的需求可以被滿足：鏈接更多行業(yè)人脈、知識(shí)付費(fèi)學(xué)習(xí)、線下活動(dòng)、以及幫助別人的個(gè)人榮譽(yù)滿足。

　　于是我們基于用戶需求，搭建了一套社群用戶升級(jí)體系：

　　每個(gè)社群用戶都可以報(bào)名申請(qǐng)成為Ta所在社群的管理員、兼職負(fù)責(zé)該社群的運(yùn)營(yíng)，對(duì)應(yīng)Ta可以獲得行業(yè)人脈，社群運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等加成。

　　優(yōu)秀的管理員可以升級(jí)成群主、負(fù)責(zé)線上粘性和線下活動(dòng)策劃，優(yōu)秀的群主可以成為這個(gè)城市幾十個(gè)社群的會(huì)長(zhǎng)、聯(lián)動(dòng)多方品牌主來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)收益。 6.結(jié)網(wǎng)

　　通過(guò)這一套基于“用戶需求鏈條”設(shè)計(jì)的自運(yùn)營(yíng)體系，在城市社群中構(gòu)建“活動(dòng)→社群→內(nèi)容”的乘法效應(yīng)的循環(huán)：

　　活躍的社群非常容易組織用戶參與線下活動(dòng)、線下活動(dòng)能產(chǎn)出更優(yōu)質(zhì)的分享內(nèi)容、線下活動(dòng)邀請(qǐng)函和分享內(nèi)容對(duì)外傳播都可以吸引更多的新用戶加入，正向促進(jìn)社群活躍，三個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，相輔相成，構(gòu)成一個(gè)自生長(zhǎng)生態(tài)。 三、個(gè)人成長(zhǎng)篇

　　之前和大家分享過(guò)我的成長(zhǎng)路徑，也是“打點(diǎn)”：實(shí)習(xí)“活動(dòng)運(yùn)營(yíng)”崗位時(shí)，我就在這個(gè)技能點(diǎn)上持續(xù)學(xué)習(xí)精進(jìn)、直到把活動(dòng)運(yùn)營(yíng)做到在周圍的人當(dāng)中最厲害。

　　然后“連線”：在和同事協(xié)作時(shí)，順帶學(xué)習(xí)了和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)上下游相關(guān)的社群運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、新媒體運(yùn)營(yíng)等技能，成為一個(gè)部門管理者。最后是“結(jié)網(wǎng)”：到現(xiàn)在帶領(lǐng)不同業(yè)務(wù)線、多個(gè)部門協(xié)作。

　　同樣的，具體在“活動(dòng)運(yùn)營(yíng)”這個(gè)點(diǎn)、怎么做到卓越?我總結(jié)得主要是4個(gè)連線步驟：案例拆解→知行合一→每日復(fù)盤→堅(jiān)持輸入。 1.案例拆解

　　“操千曲而后曉聲、觀千劍而后識(shí)器”，現(xiàn)實(shí)工作中、能真正讓你實(shí)踐試錯(cuò)的機(jī)會(huì)并不多，通過(guò)大量拆解優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)案例，培養(yǎng)敏銳的網(wǎng)感、知道當(dāng)下別人都是怎么玩的。

　　我刷朋友圈只要看到圖片上有二維碼，都會(huì)長(zhǎng)按識(shí)別訪問(wèn)體驗(yàn)拆解流程，保持截圖的習(xí)慣、每點(diǎn)一下屏幕、就截一次屏、思考當(dāng)你面對(duì)這個(gè)畫面時(shí)你作為用戶你是怎么思考的、哪個(gè)細(xì)節(jié)讓你驚艷、哪些頁(yè)面可以砍掉，當(dāng)你體驗(yàn)完之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)、哪怕一個(gè)非常簡(jiǎn)單的活動(dòng)、都有很多個(gè)頁(yè)面鏈接而成(以后找素材參考也方便)

　　價(jià)格設(shè)置是39還是99、按鈕的顏色是綠色還是紅色，暖色調(diào)和冷色調(diào)對(duì)人情緒的調(diào)動(dòng)能力、隨著日夜時(shí)間交替導(dǎo)致人體內(nèi)激素分泌周期對(duì)人情緒的影響。這些都是100%可以復(fù)用的，別人交了學(xué)費(fèi)告訴你答案的。

　　當(dāng)你自己做時(shí)，可以站在別人80分的基礎(chǔ)上再微創(chuàng)新、而不是任何細(xì)節(jié)都得自己從0開(kāi)始摸索，提高你的成功概率、降低試錯(cuò)成本。

　　(團(tuán)隊(duì)共拆一個(gè)主題，如養(yǎng)成類游戲) 2.知行合一

　　學(xué)習(xí)有三個(gè)境界：自己知道、自己做到、教別人做到。

　　我今年面試了很多人，感受最深的一點(diǎn)是：現(xiàn)在有太多的人眼高手低，問(wèn)啥啥都知道，覺(jué)得東西都很簡(jiǎn)單，但一問(wèn)具體細(xì)節(jié)怎么做/甚至試用期一實(shí)戰(zhàn)都懵了。

　　一定要自己找機(jī)會(huì)實(shí)戰(zhàn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)還是很多細(xì)節(jié)流程要踩坑。像很多公司的運(yùn)營(yíng)小伙伴覺(jué)得“群裂變”不行了，但我們依舊幫幾個(gè)客戶分別用群裂變跑了幾萬(wàn)~幾十萬(wàn)不等的粉絲量。

　　因?yàn)槲覀儼延脩艨吹降拿恳粋€(gè)頁(yè)面都會(huì)不斷迭代：“朋友圈文案”如何模擬出用戶自己說(shuō)出來(lái)的感覺(jué)、海報(bào)的設(shè)計(jì)在朋友圈信息流里怎么更吸引用戶點(diǎn)擊、用戶掃碼看到的第一個(gè)頁(yè)面、用戶進(jìn)群后看到的文案、群里有多少用戶時(shí)小號(hào)要當(dāng)水軍節(jié)奏、怎么建立信任感、怎么營(yíng)造急迫感、提醒未完成轉(zhuǎn)發(fā)任務(wù)的話術(shù)等等。

　　每一個(gè)環(huán)節(jié)都是乘法效應(yīng)，如果你的一個(gè)活動(dòng)有10個(gè)頁(yè)面，每個(gè)頁(yè)面的是做到90分還是30分，做出來(lái)的結(jié)果是天差地別的。

　　做運(yùn)營(yíng)一定要時(shí)刻保持“沒(méi)有最好、只有更好”的意識(shí);

　　例如當(dāng)你的方案/海報(bào)/鏈接要群發(fā)給二個(gè)人以上人、那你就要思考第一次發(fā)送的效果怎么樣、第二次發(fā)送時(shí)能不能再優(yōu)化得好一點(diǎn)? 3.每日復(fù)盤

　　很多人很討厭寫日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)，以前我也是這么想的、那是因?yàn)橛梅ú粚?duì);不要把復(fù)盤當(dāng)做是一個(gè)匯報(bào)、而是記錄當(dāng)天工作過(guò)程中你做的每一個(gè)決策、對(duì)應(yīng)都導(dǎo)致了什么結(jié)果，很多時(shí)候當(dāng)你被瑣碎的事物包圍時(shí)、會(huì)限制你的腦洞、拉低你的智商(烏合之眾效應(yīng))

　　當(dāng)晚回看復(fù)盤時(shí)、你可以站在全局維度去發(fā)現(xiàn)自己哪里還可以做得更好、梳理出來(lái)影響項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、然后實(shí)時(shí)迭代下一步的行動(dòng)計(jì)劃;不斷查漏補(bǔ)缺、形成正向反饋，最后把積累的正確經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一套可復(fù)用的SOP，降低團(tuán)隊(duì)其他人踩坑概率

　　(常規(guī)日復(fù)盤)

　　特別是當(dāng)你開(kāi)始帶團(tuán)隊(duì)時(shí)，想讓團(tuán)隊(duì)對(duì)你信任/信服、快速提升凝聚力和戰(zhàn)斗力最好的方法就是帶著團(tuán)隊(duì)每天做復(fù)盤、學(xué)阿里鐵軍那一套“早啟動(dòng)晚分享”。

　　因?yàn)楹芏嗳瞬⒉粫?huì)“因?yàn)橄嘈潘钥匆?jiàn)”、而是需要你帶他打勝仗了他才能“看見(jiàn)”，但賭一個(gè)“大勝”的機(jī)會(huì)很少出現(xiàn)、每天帶他們?nèi)展耙蛔?、天天?fù)盤發(fā)現(xiàn)自己的不足、能帶領(lǐng)他成長(zhǎng)就是不斷積累小勝。 4.堅(jiān)持輸入

　　通過(guò)每日復(fù)盤，你就知道自己缺什么，就批量買該方向的書(shū)籍、課程、文章來(lái)學(xué)習(xí)，然后快速應(yīng)用到實(shí)踐中、再?gòu)?fù)盤;如此循環(huán)、不斷升級(jí)打怪。

　　除了看公眾號(hào)文章外，我看得最多的是紙質(zhì)書(shū)，我認(rèn)為讀書(shū)是最高效提升結(jié)構(gòu)性認(rèn)知的學(xué)習(xí)方法。當(dāng)我工作中需要解決某個(gè)問(wèn)題或需要加強(qiáng)某一項(xiàng)能力時(shí)，我就會(huì)在公眾號(hào)文章、豆瓣、知乎上搜相關(guān)關(guān)鍵詞，然后批量購(gòu)買評(píng)分高的書(shū)籍來(lái)定向?qū)W習(xí)。

　　不建議買一大堆自己近期用不上的暢銷書(shū)籍(除非有時(shí)間有計(jì)劃得系統(tǒng)性補(bǔ)習(xí))，我個(gè)人覺(jué)得學(xué)習(xí)是反人性的、正反饋周期非常長(zhǎng);帶著疑問(wèn)和目的看書(shū)、能收獲非常多靈感筆記，然后快速學(xué)以致用，在解決實(shí)際工作問(wèn)題的實(shí)時(shí)反饋，又可以反向激勵(lì)你堅(jiān)持枯燥的學(xué)習(xí)，形成正循環(huán)。 四、總結(jié)

　　回顧總結(jié)一下就是：我們不管是設(shè)計(jì)一個(gè)微信生態(tài)的裂變活動(dòng)、還是設(shè)計(jì)一個(gè)部門的業(yè)務(wù)、還是設(shè)計(jì)公司的戰(zhàn)略，都會(huì)思考如何能設(shè)計(jì)一個(gè)環(huán)環(huán)相扣有乘法效應(yīng)的體系。

　　但我們也在反思：每一種方法和認(rèn)知都是有其局限性的，本質(zhì)上我們之所以喜歡用這個(gè)屢試不爽的規(guī)律、也是因?yàn)榇竽X是個(gè)喜歡“偷懶”的器官，需要時(shí)刻保持思辨精神、不讓慣性思維框住自己。

　　路漫漫其修遠(yuǎn)兮、吾將上下而求索。共勉!

　　-END-