2020年還有不到一周，圣誕、元旦相繼而來，學(xué)生們翹首以盼的寒假也要來了。隨著寒假來臨，教培機(jī)構(gòu)之間的招生競(jìng)爭(zhēng)開始變得激烈。寒假天氣寒冷，假期較短，學(xué)生都不大情愿上培訓(xùn)班，機(jī)構(gòu)招生變得尷尬起來，雖然大筆投入人力、財(cái)力，但在各種不利因素以及宣傳政策多重限制的情況下，招生卻變得舉步維艱。

　　很多機(jī)構(gòu)想抓住圣誕、元旦等節(jié)假日舉辦招生活動(dòng)，結(jié)合多樣化的節(jié)日元素，對(duì)于活動(dòng)的宣傳也有一定的助力效果。那么機(jī)構(gòu)在舉辦招生活動(dòng)時(shí)該采取怎樣的策略才能達(dá)到更好的招生目標(biāo)呢?下面看成都活動(dòng)策劃網(wǎng)為你介紹。

　　【雙誕(旦)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)活動(dòng)策劃典型案例】

　　機(jī)構(gòu)坐標(biāo)無錫，體量100萬左右，主要業(yè)務(wù)為課外培訓(xùn)

　　去年元旦，為了寒假可以有更多生源，孫校計(jì)劃舉辦一場(chǎng)元旦體驗(yàn)課活動(dòng)，達(dá)到宣傳和銷售的目的。

　　有了想法之后，孫校就著手為體驗(yàn)課做準(zhǔn)備。安排員工朋友圈宣傳，發(fā)放傳單，聯(lián)系家長(zhǎng)，只要能聯(lián)系的一個(gè)都不放過。布置場(chǎng)地，準(zhǔn)備物品，每件事孫校都親力親為。

　　體驗(yàn)課當(dāng)天家長(zhǎng)陸續(xù)到來，人數(shù)比預(yù)想的多，接待人員忙不過來，一些家長(zhǎng)來了之后遲遲沒人理會(huì)，四處閑逛，現(xiàn)場(chǎng)有些混亂。

　　開課前的空白時(shí)間，早到的家長(zhǎng)向咨詢?nèi)藛T了解情況，沒聊幾句，咨詢?nèi)藛T就開始向家長(zhǎng)售課，一些家長(zhǎng)對(duì)此很是反感，沒等體驗(yàn)課開始就離開了。

　　體驗(yàn)課開始后，家長(zhǎng)對(duì)講師的課程似乎并不滿意，全程沒有什么互動(dòng)，反響也不激烈。體驗(yàn)課一結(jié)束，家長(zhǎng)領(lǐng)了紀(jì)念品便走，只有三位客戶有意向，留下了聯(lián)系方式。

　　孫校大失所望，此次活動(dòng)完全沒有如預(yù)期達(dá)到招生的目標(biāo)，機(jī)構(gòu)原有的學(xué)生大多也沒有選擇續(xù)班。孫校經(jīng)過反思覺得也許是時(shí)候做出改變了。

　　【問題分析】機(jī)構(gòu)招生活動(dòng)注意事項(xiàng)

　　機(jī)構(gòu)通過活動(dòng)招生是一種很好的方式，但在舉辦招生活動(dòng)時(shí)總會(huì)遇到很多問題：

　　1.目標(biāo)客戶定位不精準(zhǔn)

　　機(jī)構(gòu)舉辦招生活動(dòng)通常希望覆蓋面積越廣，吸引的客戶越多越好，所以廣撒網(wǎng)，來者不拒。但經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，一場(chǎng)活動(dòng)耗費(fèi)大量了人力和資金，也來了很多客戶，但最后真正剩下的精準(zhǔn)客戶寥寥無幾，大多數(shù)都是來湊熱鬧，占便宜領(lǐng)獎(jiǎng)品，像案例中那樣，這對(duì)教培機(jī)構(gòu)來說是物質(zhì)與精神的雙重?fù)p傷。

　　2.不恰當(dāng)?shù)淖稍兎绞?/p>

　　隨著教培行業(yè)的發(fā)展，同質(zhì)化產(chǎn)品增多，家長(zhǎng)對(duì)于教培機(jī)構(gòu)可選性越來越多，用戶的消費(fèi)觀已經(jīng)趨于理性。一些機(jī)構(gòu)還本著一招鮮吃遍天的銷售策略，對(duì)客戶采取“逼單策略”、“優(yōu)惠刺激”等方式以期達(dá)成交易，殊不知，偷雞不成蝕把米，家長(zhǎng)不僅不吃這一套，還對(duì)此早有防備，只會(huì)將你拉入黑名單。

　　3.續(xù)班率低

　　機(jī)構(gòu)了解客戶需求，舉辦活動(dòng)，把客戶吸引到學(xué)校，完成了第一次成交，但這并不代表結(jié)束，衡量一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦的好不好，學(xué)校有多少生源、學(xué)校招生能力怎么樣是一方面，最核心的還是看學(xué)校的續(xù)班率有多高。機(jī)構(gòu)做的不是一次性交易，如果無法留住學(xué)生，只會(huì)讓大家對(duì)機(jī)構(gòu)的教學(xué)能力與質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑。

　　4.團(tuán)隊(duì)效率低

　　招生活動(dòng)方案再完善，沒有好的執(zhí)行力，一切都是空談，員工懶懶散散，吊兒郎當(dāng)，互相推諉，不僅影響活動(dòng)進(jìn)度，還會(huì)給客戶帶來不好的影響，有損品牌形象。

　　【雙誕(旦)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)活動(dòng)策劃方案】

　　從案例中的孫校這次失敗的招生活動(dòng)中，我們可以總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)。

　　1.舉辦招生活動(dòng)前做好需求調(diào)研

　　招生活動(dòng)是為了引流，引流不僅要強(qiáng)調(diào)數(shù)量，更要強(qiáng)調(diào)的是精準(zhǔn)度。所以，在舉辦招生活動(dòng)前做需求調(diào)研勢(shì)在必行。調(diào)研最好包含以下幾點(diǎn)：

　　招生活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)人群是誰?

　　客戶希望在活動(dòng)中得到什么?

　　機(jī)構(gòu)能給客戶解決什么問題?

　　在了解活動(dòng)相關(guān)信息后，客戶有哪些建議和反饋?

　　根據(jù)調(diào)研再著手展開招生活動(dòng)，對(duì)準(zhǔn)精準(zhǔn)用戶，深入挖掘客戶需求，讓招生更容易。

　　課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)問卷示例：

　　2.對(duì)咨詢?nèi)藛T進(jìn)行相關(guān)學(xué)科培訓(xùn)

　　咨詢?nèi)藛T除了要了解自己教培機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，還要對(duì)競(jìng)品和行業(yè)同類產(chǎn)品進(jìn)行了解，這樣能更加明確自身特色優(yōu)勢(shì)，當(dāng)客戶咨詢時(shí)做到有備無患，胸有成竹，展示出咨詢?nèi)藛T的專業(yè)度，給客戶留下良好的印象。同時(shí)在與客戶溝通中，認(rèn)真了解客戶訴求，結(jié)合實(shí)際給出客戶合理的產(chǎn)品或課程建議，做到真正能為客戶解決問題。

　　3.建立持續(xù)銷售系統(tǒng)

　　后續(xù)課程的延續(xù)需要建立一個(gè)持續(xù)的銷售系統(tǒng)，可采取以下方法：

　　(1)二次銷售

　　一開始大幅度讓利吸引客戶，搶占市場(chǎng)，然后把真正的利益放在后端，在后端設(shè)置組合性更高級(jí)的課程、服務(wù)提供給學(xué)生。

　　(2)建立標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)流程

　　學(xué)生在教培機(jī)構(gòu)接觸最多的就是老師，對(duì)老師的滿意與否是續(xù)辦的重要因素。建立一套有效的標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)流程，可以幫助教師把控教學(xué)，提高教學(xué)質(zhì)量，得到學(xué)生與家長(zhǎng)的認(rèn)可。機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行流程梳理，了解學(xué)生情況，設(shè)置階段目標(biāo)，明確教師職責(zé)。把所有的流程貫穿起來打造一個(gè)高質(zhì)量的教學(xué)系統(tǒng)。

　　4.調(diào)動(dòng)員工積極性

　　俗話說：眾人拾柴火焰高。機(jī)構(gòu)既然招聘員工形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。管理者要制定清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，讓員工明白你要做什么，他們要做什么。為了招生活動(dòng)更好的進(jìn)行，提高執(zhí)行力，應(yīng)聽取多方意見，共同策劃招生主題、活動(dòng);讓員工明確具體崗位職責(zé);同時(shí)建立績(jī)效考核制度，將客戶評(píng)價(jià)與員工收入掛鉤。

　　活動(dòng)安排示例：

　　體驗(yàn)課前：

　　1.通知目標(biāo)客戶保證出場(chǎng)率。

　　2.準(zhǔn)備好老師要用的輔助教具。

　　3.張貼海報(bào)宣傳優(yōu)惠政策，布置場(chǎng)地烘托公開課氛圍，并且梳理確認(rèn)公開課流程，保證全員活動(dòng)統(tǒng)一性。

　　4.全員準(zhǔn)備家長(zhǎng)可能提問的回答話術(shù)，做到回答清晰、明確、專業(yè)。

　　體驗(yàn)課日：

　　1.開課日當(dāng)天，工作人員提前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，召開員工大會(huì)，重申崗位職責(zé)，檢查準(zhǔn)備物品是否準(zhǔn)備到位，宣布當(dāng)日目標(biāo)，強(qiáng)化工作執(zhí)行力。

　　2.家長(zhǎng)陸續(xù)到來時(shí)，安排迎賓或接待人員引領(lǐng)。

　　3.老師或咨詢?nèi)藛T熟悉招生話術(shù)，通過交談與觀察了解客戶信息，判斷其購(gòu)買力和購(gòu)買欲望。

　　4.現(xiàn)場(chǎng)播放機(jī)構(gòu)短片，與客戶做一些互動(dòng)游戲。

　　5.組織學(xué)生測(cè)試，了解學(xué)生學(xué)習(xí)情況，分析學(xué)生優(yōu)劣勢(shì)，匹配適應(yīng)課程，并向家長(zhǎng)灌輸教育理念和教育意識(shí)。詢問報(bào)名意向，現(xiàn)場(chǎng)答疑、攻單。