一直想把之前研究淘寶雙十一活動(dòng)時(shí)對他們的用戶激勵(lì)體系的理解整理出來做個(gè)記錄總結(jié)，但快到雙十二了還沒有靜下心來寫完，人沒有緊迫感還是不行。

文章很長很啰嗦，先建議看到這篇文章的朋友們趕緊去看看自己的天貓積分還有多少，能兌換的趕緊了。因?yàn)槟甑琢耍挚斓教熵埱宸e分的時(shí)候了。

作為一個(gè)購物平臺，淘寶就跟萬達(dá)商城這個(gè)大房東差不多，創(chuàng)造一種充滿想象力的物質(zhì)化氛圍讓用戶流連忘返，為一個(gè)個(gè)的店鋪帶去客流量是他的責(zé)任，店鋪的成交額是他價(jià)值的體現(xiàn)。而這套激勵(lì)體系正是協(xié)助他沉淀流量、提升用戶消費(fèi)金額的工具。

還是把天貓、淘寶當(dāng)成一個(gè)整體來說比較容易一點(diǎn)吧。天貓和淘寶用戶激勵(lì)體系當(dāng)中最重要的3個(gè)概念是：淘氣值、淘金幣、天貓積分。

一、淘氣值

我們可以把淘氣值看做是一個(gè)用戶分層的工具，根據(jù)用戶在淘寶、天貓的購物金額、購物頻次、活躍貢獻(xiàn)等行為價(jià)值將用戶劃分成三六九等，再根據(jù)等級給予對應(yīng)的激勵(lì)權(quán)益。包含的權(quán)益就涵蓋了：淘金幣的每日獲得數(shù)、天貓積分兌換權(quán)利、88vip的購買優(yōu)惠價(jià)，還有一些極速退貨之類的服務(wù)。

可能是為了更靈活的風(fēng)控評估用戶的各類行為，淘氣值是由購物分、獎(jiǎng)勵(lì)分、基礎(chǔ)分3部分組成。

雙十一后金幣莊園的簽到改版了，似乎不同淘氣值給予的簽到獎(jiǎng)勵(lì)是一樣的了，由于不確定我還是照淘寶自己官方的簽到獎(jiǎng)勵(lì)說明列的。

基礎(chǔ)分現(xiàn)在只包含一個(gè)信譽(yù)分，新用戶注冊后得到的淘氣值400分其實(shí)就是基礎(chǔ)分。他是懲罰性質(zhì)的，淘寶會(huì)根據(jù)用戶違規(guī)的行為進(jìn)行減分。而購物分、獎(jiǎng)勵(lì)分則是鼓勵(lì)性質(zhì)的，是根據(jù)后續(xù)行為增加的。我估計(jì)這3個(gè)分值里面基礎(chǔ)分的權(quán)重應(yīng)該比較高。

而這3個(gè)分值里面基礎(chǔ)分的上限是死的400分。購物分不需要說跟用戶的消費(fèi)金額深度掛鉤。而獎(jiǎng)勵(lì)分里面包括的：互動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)分、購物獎(jiǎng)勵(lì)分、親情獎(jiǎng)勵(lì)分，這個(gè)里面親情獎(jiǎng)勵(lì)分跟購物行為沒有關(guān)系，但這個(gè)分值肯定是有上限的，而且給出來的分值應(yīng)該不多。而互動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)分跟評價(jià)、分享、社區(qū)發(fā)帖、問大家回答問題相關(guān)聯(lián)，里面除了分享、社區(qū)發(fā)帖跟購物沒有直接關(guān)系外，評價(jià)、回答問大家問題都需要先有購買行為才有資格。綜合來看，購物分、獎(jiǎng)勵(lì)分的提升主要還得靠購物行為。

通過這樣的分層，可以幫助淘寶甄別出不少特殊用戶，也方便制定出更合理的用戶福利機(jī)制，以促進(jìn)用戶留存、銷售轉(zhuǎn)化了提升。

比如說，想靠做任務(wù)賺淘金幣，卻不愿意在淘寶上花錢購物的用戶，能拿到的淘氣值肯定是不高的，反應(yīng)到用戶在金幣莊園可以賺到的淘金幣不會(huì)多，而由于流量質(zhì)量不高，可以做的店鋪簽到、收藏之類的任務(wù)也不會(huì)多?？傊畨粝胱鋈蝿?wù)占淘寶的大便宜那是天方夜譚。

還有些網(wǎng)上吐槽自己淘氣值<400積分的用戶，應(yīng)該就是被淘寶認(rèn)定為行為可疑的羊毛用戶了，淘寶對于這類用戶基本不給予任何的權(quán)益，不僅簽到不給淘金幣，連88vip的價(jià)格也是￥888，這波操作也是風(fēng)騷得666了，這個(gè)價(jià)格是淘寶內(nèi)部核算88vip服務(wù)的成本價(jià)格嗎？

而淘氣值權(quán)益對應(yīng)的行為時(shí)間范圍被劃歸到近12個(gè)月內(nèi)，這樣的方式可以規(guī)避低頻高消費(fèi)用戶的問題，比如說以前在商場結(jié)賬處附近游蕩的養(yǎng)卡黃牛，每年都要重復(fù)幫淘寶沖業(yè)績，想想黃牛也不容易，這么高的門檻，隨便一個(gè)人真沒資本做黃牛。

二、淘金幣&天貓積分

大家都知道天貓是脫胎于早年淘寶中的“淘寶商城”，只是后來獨(dú)立運(yùn)營了?，F(xiàn)在從淘金幣&天貓積分惠及的用戶群可以明顯的看出早年他們的從屬關(guān)系。淘金幣是作為一個(gè)全局性激勵(lì)的手段，兼顧著淘寶、天貓的用戶。而天貓積分絕大部分情況下是只惠及在天貓店鋪購物用戶（不過活動(dòng)時(shí)節(jié)就例外了）。

淘金幣、天貓積分相似的地方是都可以當(dāng)錢花，當(dāng)然有前提條件，就是必須花錢才可以，在購物時(shí)抵扣一部分支付金額。他們的兌換比例是相同的，都是1淘金幣/天貓積分=0.01元人民幣。不同的是他們的來源及使用方式、范圍、目標(biāo)。

2.1 來源

天貓積分純粹來自你在天貓店鋪的購物行為，花錢才能得到商品返的積分，獲取門檻較高?？梢钥闯鰜硭淖饔酶嗟氖翘岣逩MV的工具。

而淘金幣的來源則豐富多樣，包括：購物返+確認(rèn)訂單返+做任務(wù)賺來的。這些任務(wù)包括：簽到任務(wù)、收藏任務(wù)、瀏覽活動(dòng)頁面任務(wù)等等。

這么一看，淘金幣的獲取門檻從低到高都有，來源貫穿了流量導(dǎo)入-交易-確認(rèn)收貨-復(fù)購整個(gè)流程，是一個(gè)適用范圍很廣的工具。比如幫淘寶提高用戶活躍率、提高店鋪/商品流量、提高支付轉(zhuǎn)化、提高復(fù)購率等等都可以成為一個(gè)抓手。

寫到這里不由得想到土豪作風(fēng)天天發(fā)錢的拼多多，好奇他每次簽到到底給用戶多少錢。結(jié)果還蠻震驚的，簽到獎(jiǎng)勵(lì)只有￥0.02元，這么點(diǎn)破錢還天天騙我轉(zhuǎn)發(fā)…….如果拿淘寶簽到最少給5淘金幣算，那也是￥0.05元啊。還是馬爸爸的愛低調(diào)不張揚(yáng)，知道用戶平時(shí)網(wǎng)購剁手很辛苦，總是不時(shí)送點(diǎn)骨頭湯補(bǔ)補(bǔ)。

我算了算，用戶一天在淘寶完成所有淘金幣任務(wù)，至少可以獲得50個(gè)淘金幣，也就是￥0.5人民幣，如果用戶全年無休薅淘金幣，則可以拿到18250個(gè)淘金幣=￥182.5人民幣。要花完這些淘金幣不至于被淘寶無情的清零，那要花多少錢呢？我們假設(shè)用戶購買的商品均支持淘金幣抵扣，且抵扣額度都為2%，則需要購買的商品總共標(biāo)價(jià)需要達(dá)到￥9125，用戶實(shí)際支付金額是￥8942.5人民幣。老實(shí)說如果那些薅淘金幣的用戶人人能消費(fèi)這么多，哪個(gè)購物平臺的老板不會(huì)睡覺都要笑醒呢。

2.2 使用方式

淘金幣、天貓積分不能用來兌現(xiàn)，對于用戶來說他們大部分作用都是購物抵扣，即使是去抽獎(jiǎng)抽到的一般也都是購物優(yōu)惠券，只是面值可能不同而已。金幣和積分都是一年清零一次，控制市面流通的金幣和積分不至于太多，造成淘寶營銷成本過高。

天貓積分的使用方法中還有一個(gè)特殊的用法，就是他可以在淘寶進(jìn)行618、雙11等淘寶大型活動(dòng)時(shí)做運(yùn)營工具?；顒?dòng)期間天貓積分可以用非常劃算的兌換比例兌換到購物津貼，且淘寶、天貓店鋪都可用（相比于平時(shí)1天貓積分=0.01人民幣，前段時(shí)間的雙十一的兌換比例是1天貓積分=10元津貼，5積分=70元津貼，盡管有使用金額限制。這么看，辦次活動(dòng)成本真的挺高的，沒有上規(guī)模的銷售額，這個(gè)成本根本cover不?。?/p>

淘金幣抵扣的使用方式非常的簡單，只要賣家的商品支持淘金幣抵扣，你也有淘金幣，那么支付的時(shí)候系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)幫你算出來本次可抵扣的數(shù)量。他連打鉤那一步都幫你做了，完全是一個(gè)非常人性且順暢的使用體驗(yàn)。

天貓積分抵扣的使用方式則復(fù)雜得多，他需要用戶手工到專門的地方先去兌換成券才可用于購物抵扣（僅能用于天貓店鋪購物）。且不同于淘金幣有多少就可以用多少，他需要滿500積分才能達(dá)到兌換抵扣券的最低門檻【其實(shí)還有一個(gè)200積分抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品永遠(yuǎn)是2元抵扣券。500積分兌換5元，1000積分兌換10元，3000積分兌換30元(僅限88vip會(huì)員專享)】，兌換的購物券不能多張疊加使用，且優(yōu)惠券只有7天有效期。

2.3 為什么使用方式不一樣？

從上面的使用方式來看很讓人產(chǎn)生疑惑，為什么同樣是可以當(dāng)錢花的東西，且他們跟人民幣的兌換關(guān)系一樣，但使用方式卻搞得完全不一樣？從一致性角度講一個(gè)公司的兩個(gè)相似產(chǎn)品差這么多有點(diǎn)奇怪，這么搞很多用戶的天貓積分由于忽略沒兌換就白白浪費(fèi)掉了啊。

這種奇怪的感覺讓我想起之前看到有人在網(wǎng)上收淘金幣的，一萬淘金幣三十塊錢，當(dāng)時(shí)覺得不可思議也沒有深想，現(xiàn)在再回想這些人花錢收購淘金幣應(yīng)該不是買東西抵扣那么簡單吧。

于是百度了下相關(guān)的資料，發(fā)現(xiàn)原來這些淘金幣、天貓積分并不是從買家手中抵扣出去就消亡了，實(shí)際上他們后續(xù)的命運(yùn)也很有意思。淘金幣到了賣家的手里成為了賣家購買推廣流量的貨幣，而天貓積分則變成了天貓向賣家采購的一項(xiàng)商品，賣家還要就這項(xiàng)交易給天貓開具發(fā)票。

如果把淘金幣、天貓積分在買賣雙方手中流轉(zhuǎn)的方式合并看，其實(shí)是挺有意思的。

淘金幣流轉(zhuǎn)方向

淘金幣從買家購物支付抵扣環(huán)節(jié)流入到賣家手中（淘寶會(huì)將用戶抵扣的淘金幣扣掉30%，可能是服務(wù)費(fèi)吧），賣家則可利用這些淘金幣在某些廣告位購買流量來幫助自家店鋪推廣。

天貓積分流轉(zhuǎn)方向

買家從天貓賣家購物后獲得了天貓積分，當(dāng)買家積累到一定數(shù)量后可以去找天貓兌換成抵扣券，再到任何天貓賣家處消費(fèi)抵扣，而收到抵扣券的賣家可以得到天貓返還的獎(jiǎng)勵(lì)。

從上圖可以看出來，淘寶給淘金幣和天貓積分制定的是兩套完全不同的玩法，為什么要這么干呢，而且要把流程拉這么長呢？

這兩個(gè)東西看起來都是由淘寶來承擔(dān)成本的，但仔細(xì)分析可以發(fā)現(xiàn)淘金幣是淘寶官方發(fā)行的，發(fā)行總量是淘寶來定的，可能跟當(dāng)年的營銷預(yù)算額度相關(guān)吧。

而天貓積分實(shí)質(zhì)上是一筆淘寶對賣家實(shí)現(xiàn)銷售的一種獎(jiǎng)勵(lì)金，他是淘寶制定好了兌換比例之類的規(guī)則后，卻由各個(gè)天貓店鋪發(fā)行的，通過購買產(chǎn)生的，他的支撐依據(jù)是天貓的實(shí)際銷售額。照理說這筆錢是天貓商城年銷售額多少就必須按比例返還多少給商戶了。但天貓耍了個(gè)心眼，他要求賣家用積分抵扣券來兌現(xiàn)這筆獎(jiǎng)勵(lì)，感覺這行為有點(diǎn)像那種要拿發(fā)票抵績效工資的垃圾公司啊。

再看天貓積分的兌現(xiàn)節(jié)點(diǎn)大致就能明白為什么天貓積分在用戶端要采用那么復(fù)雜的使用流程了，只要買家沒用積分抵扣券購物，那這筆費(fèi)用對天貓都沒有發(fā)生，積分成本實(shí)質(zhì)上就是賣家承擔(dān)著。天貓實(shí)際上是在故意制造一個(gè)較高的門檻，提高賣家兌現(xiàn)這筆獎(jiǎng)勵(lì)的附加條件，降低自己的支出成本。買家只不過是這個(gè)流轉(zhuǎn)過程中很重要的一環(huán)被波及到了，也被設(shè)置了一道很高的使用門檻，這樣可以讓最終被兌現(xiàn)的賣家獎(jiǎng)勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于實(shí)際發(fā)行的天貓積分。那些消失的積分去了哪里？他們在這樣的規(guī)則下隨著天貓積分未被用戶兌換而過了12個(gè)月后消失掉了，在用戶積分太少不夠兌換標(biāo)準(zhǔn)中消失掉了，在兌換成抵扣券卻錯(cuò)過了7天有效期后消失掉了。

而配合上天貓每個(gè)訂單只允許使用一張抵扣券的規(guī)則（抵扣券的面額范圍￥2-￥30），面額小，難累計(jì)，賣家要找人刷積分抵扣券投入和產(chǎn)出比似乎也不是那么的劃算，還可能不小心被天貓發(fā)現(xiàn)異常交易。

而賣家端可能會(huì)出現(xiàn)一些很極端的情況，比如說，賣家賣了很多貨，送出去的積分也不少，看著好像是可以拿到天貓好多返點(diǎn)的，可是來買東西的人支付時(shí)都不用積分抵扣券，那就意味著賣家賬面上掛著的那些獎(jiǎng)勵(lì)就不可能兌現(xiàn)了，這個(gè)成本就一直是賣家的。好一個(gè)空頭支票啊。

當(dāng)然了，老實(shí)說這個(gè)跟一般銷售型公司使用的業(yè)績獎(jiǎng)金激勵(lì)方式似乎也差不多。將天貓當(dāng)加盟品牌、賣家當(dāng)加盟商看，技術(shù)服務(wù)費(fèi)就像是加盟商給天貓的加盟費(fèi)，傭金抽成是給天貓的增值服務(wù)使用費(fèi)（按成交額分成），以刺激天貓尋找更多更優(yōu)質(zhì)的流量給賣家；而積分返點(diǎn)則是刺激賣家更積極賣貨的獎(jiǎng)勵(lì)手段，這樣的分成方式估計(jì)也是天貓跟賣家博弈多次最終的妥協(xié)結(jié)果。這個(gè)方案也將天貓和賣家的利益深度的綁定在一起，不過一些大的賣家生意好的可能對于這種小利益根本不在乎吧。

而淘金幣在賣家端的用法則更加有趣了，賣家用淘金幣可以購買某些頻道的流量給自己的店鋪或商品增加曝光度。通過這樣的設(shè)計(jì)，讓淘金幣變成了買賣雙方都有需求的東西，有點(diǎn)淘寶內(nèi)部的流通貨幣的感覺了。

淘寶提供的這幾個(gè)工具給賣家起到的作用都不一樣，比如收藏店鋪比較像是幫店鋪導(dǎo)流拉新，金幣頻道列表的商品推廣、瀏覽短視頻送金幣跟銷售轉(zhuǎn)化率關(guān)系比較大，店鋪簽到、淘寶群送金幣這些則更多是幫店鋪留存用戶的工具。淘寶也挺夠意思了，通過淘金幣換流量這個(gè)產(chǎn)品實(shí)際上給小賣家提供了一套低成本搭建店鋪流量池的工具。

我看了下規(guī)則，淘金幣購買流量的門檻真不高，一般要求賣家賬戶至少有一萬個(gè)淘金幣，否則就暫停賣家送淘金幣的活動(dòng)。假如說賣家計(jì)劃花一萬個(gè)淘金幣買流量，那其實(shí)成本也只有2萬淘金幣，一萬當(dāng)押金，一萬用來發(fā)福利。而要獲得這2萬淘金幣，商戶最少需要賣出去標(biāo)價(jià)￥2857.14人民幣的貨【假設(shè)賣家將淘金幣抵扣設(shè)置為最高標(biāo)準(zhǔn)10%，則商品總標(biāo)價(jià)=20000/（10%70%100）=￥2857.14，實(shí)際賣家收到用戶實(shí)付金額應(yīng)該為￥2571.43，獲取2萬淘金幣的成本是￥285.71】。而假設(shè)賣家設(shè)置的一個(gè)關(guān)注用戶送5淘金幣，那這￥285.71人民幣可以幫助商戶帶來2000的關(guān)注量，也就是說一個(gè)用戶關(guān)注的成本是￥0.14人民幣，這個(gè)，感覺確實(shí)不貴，換做我就算這些流量的銷售轉(zhuǎn)化率不高我也愿意試一試。

而淘金幣換流量這個(gè)事情整體上對于淘寶平臺是非常有利的，新手賣家和小賣家會(huì)有充分的動(dòng)力降低商品實(shí)際售價(jià)來獲取淘金幣，而買家在各平臺之間比價(jià)之后會(huì)發(fā)現(xiàn)還是淘寶上實(shí)際花費(fèi)更少而更愿意留在淘寶。而淘寶自身的營銷費(fèi)用也部分轉(zhuǎn)移到了賣家身上。

而如果把淘寶提供給賣家的其他付費(fèi)流量工具拉出來一起看，我們可以發(fā)現(xiàn)淘寶實(shí)際上將有限的導(dǎo)流位置分了三六九等，通過淘金幣換流量、還有付費(fèi)的直通車、鉆展，淘寶構(gòu)建起了內(nèi)部流量銷售的高中低檔套餐，不同的套餐價(jià)格不一樣，給予的流量數(shù)、購買轉(zhuǎn)化率也會(huì)有天壤之別。不管你是大商戶還是小微商戶，只要你有需求我就能滿足你。老實(shí)說這種挖掘商戶需求，精細(xì)化運(yùn)營流量，包裝出有針對性產(chǎn)品的思路是值得欣賞的。

回想下08-11年的淘寶新聞，最多的就是大批賣家串聯(lián)去淘寶總部樓下拉橫幅，抗議淘寶流量分配不公，把流量都導(dǎo)給了購買了直通車、鉆展的商戶。

從理性上來說，淘寶是企業(yè)，他的目標(biāo)就是賺錢，流量是淘寶的核心資產(chǎn)，也是阿里自己花錢燒出來的，對這個(gè)不收費(fèi)是不可能的。

賣家們也都是做生意的精明人，淘寶花錢買流量讓你們都富了自己口袋卻越來越空？馬云不是慈善家，賣家們再傻自己也心里有數(shù)得很，他們出來鬧事無非是直通車、鉆展這種產(chǎn)品太貴，又把流量瓜分得太厲害，導(dǎo)致一般負(fù)擔(dān)不起的小商戶幾乎失去了所有的流量獲取渠道。

說白了，當(dāng)時(shí)的淘寶流量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中缺少一個(gè)針對小型商戶的更低價(jià)格檔位的產(chǎn)品，而通過淘金幣換流量這個(gè)工具就把這塊的需求填補(bǔ)起來了。

雖然淘金幣購買的流量入口都集中在淘金幣這個(gè)二級頻道里面，有些入口挺深的，用戶質(zhì)量可能不怎么樣，但一個(gè)來賺淘金幣對錢斤斤計(jì)較的人也說明他有購物的需求，只是他花錢更摳門而已。而淘寶正是拿捏了準(zhǔn)了來這里賺淘金幣的人貪小便宜的心理，將這個(gè)頻道定位為高淘金幣抵扣率+低實(shí)付額來撬動(dòng)買家的那點(diǎn)心理防線，損失厭惡心理對人的決策還是起到很大作用的。

三、總結(jié)

盡管我們從小就被灌輸平等的思想，但是不得不承認(rèn)金字塔結(jié)構(gòu)才是現(xiàn)實(shí)，而他看起來也是迄今為止效率最高的管理結(jié)構(gòu)。這個(gè)社會(huì)最初構(gòu)成的底層規(guī)則決定了依附于他生長的人和事擺脫不了這個(gè)規(guī)則的束縛。利用好這個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，學(xué)會(huì)構(gòu)建更優(yōu)的內(nèi)部構(gòu)架讓外部更牢固，實(shí)現(xiàn)身處其中的參與者都利益最大化才是我們應(yīng)該不斷探索的方向。

作者：彩虹印記

來源：彩虹印記