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完整的促銷策劃書怎么寫

時(shí)間:2022-02-19

促銷策劃書

 ?。ㄒ唬┐黉N時(shí)間確定
  促銷時(shí)間的安排一般10天為宜,跨2個(gè)雙休日。從星期五周末開始至下周日為止。如果是大的節(jié)慶活動(dòng),促銷時(shí)間可以安排長些,但一般不要超過一個(gè)月。

  (二)促銷目標(biāo)設(shè)計(jì) 一般來說,針對(duì)消費(fèi)者的促銷目標(biāo)有(1)增加銷售量、擴(kuò)大銷售;(2)吸引新客戶、鞏固老客戶;(3)樹立企業(yè)形象、提升知名度;(4)應(yīng)對(duì)競爭,爭取客戶。促銷目標(biāo)要根據(jù)企業(yè)要求及市場狀況來確定,促銷目標(biāo)可以確立單個(gè)目標(biāo),也可以確立多個(gè)目標(biāo)。
  促銷目標(biāo)的確定要交待背景,說明原因。即對(duì)與此促銷目標(biāo)有關(guān)的情況作個(gè)描述。如當(dāng)前市場、消費(fèi)者和競爭者狀況、企業(yè)目前情況及本此促銷動(dòng)機(jī)等。這部分內(nèi)容寫作要求為“客觀”、“簡練”。

 ?。ㄈ┐黉N主題設(shè)計(jì)
  1、主題是方案設(shè)計(jì)的核心。促銷主題是方案設(shè)計(jì)的核心、中心思想,是貫穿整個(gè)營銷策劃的一根紅線。任何一項(xiàng)策劃總有一個(gè)主題。主題明確,方案設(shè)計(jì)才會(huì)有清晰而明確的定位,使組成促銷的各種因素能有機(jī)地組合在一個(gè)完整的計(jì)劃方案之中。促銷主題是通過“主題語”來表現(xiàn)的,如2002年家樂?!叭恕贝黉N活動(dòng)的主題為“世界因你而精彩”。
  2、主題確立要求。促銷主題確立需要考慮的:(1)主題必須服從和服務(wù)于企業(yè)的營銷目標(biāo);(2)主題必須針對(duì)特定的促銷及其目標(biāo);(3)主題要迎合消費(fèi)者心理需求,能引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴。
  3、主題語表現(xiàn)。促銷主題語表現(xiàn):(1)明確的利益、情感訴求點(diǎn)。(2)突出鮮明的個(gè)性;(3)具有生動(dòng)的活力;(4)簡明易懂。
  4、主題確立要?jiǎng)?chuàng)意。促銷主題確立是一項(xiàng)創(chuàng)意性很強(qiáng)的活動(dòng),又是有一定難度的操作,是本課業(yè)訓(xùn)練的重點(diǎn),通過這樣的訓(xùn)練來強(qiáng)化學(xué)生的創(chuàng)意能力。

 ?。ㄋ模┐黉N活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
  “促銷活動(dòng)”是方案設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。在這里設(shè)計(jì)者的聰明才智與創(chuàng)新點(diǎn)子要充分地表現(xiàn)出來。促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的要求:
  1、緊扣促銷目標(biāo),體現(xiàn)促銷主題。促銷方案的設(shè)計(jì)要求圍繞著促銷主題而展開,方案要盡可能具體,要把行動(dòng)方案按不同的時(shí)段進(jìn)行分解,當(dāng)然還要突出重點(diǎn)。設(shè)計(jì)要點(diǎn)是以市場分析為依據(jù),充分發(fā)揮設(shè)計(jì)者的創(chuàng)新精神.力爭創(chuàng)出與眾不同的新方案。

  2、選擇促銷商品,確定促銷范圍。以節(jié)日商場促銷來說,一切促銷活動(dòng)最終目的是為了擴(kuò)大銷售。在設(shè)計(jì)具體方案前首先要確定選擇哪些商品、多少數(shù)量作為這次促銷的主力商品,一般來講作為節(jié)日商品的有休閑食品、大副商品、禮品、保健品及日用百貨等。當(dāng)然,作為促銷商品還必須具備:(1)有一定品牌知名度;(2)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢;(3)節(jié)日消費(fèi)需求量較大。

  3、選擇促銷方式,進(jìn)行合理組合。根據(jù)確定的促銷商品范圍,來設(shè)計(jì)具體的促銷活動(dòng)方案。在商場促銷中,促銷組合的幾種方式都要考慮運(yùn)用,但當(dāng)前運(yùn)用較多的,消費(fèi)者最受歡迎的有“特價(jià)促銷”、“贈(zèng)送促銷”、“公關(guān)促銷”“有獎(jiǎng)促銷”“服務(wù)促銷”等。在方案策劃中,可以采用多種形式,但要注意促銷方式的“有效性”。

  4、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)要求“具體”、“可操作”。強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)不僅明確有幾種?是什么?更要明確實(shí)際的操作。如課業(yè)范例中設(shè)計(jì)的“50種商品的特價(jià)促銷”,具體到每一種商品特價(jià)的確定,每一種特價(jià)商品如何陳列。有些方案更強(qiáng)調(diào)活動(dòng)程序的安排,如范例提到的“情感促銷活動(dòng)安排計(jì)劃”。

  5、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)追求“創(chuàng)意”。方案設(shè)計(jì)成功與否主要看有多大“創(chuàng)意”,只有具有新意、具有較強(qiáng)個(gè)性、具有生動(dòng)活力的促銷活動(dòng),才能引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴,才是設(shè)計(jì)的價(jià)值所在。當(dāng)然,這些“創(chuàng)意”要考慮現(xiàn)行的客觀性,更要考慮消費(fèi)者的認(rèn)可和接受程度,否則再好的“創(chuàng)意”也是束之高閣的東西。

 ?。ㄎ澹┐黉N宣傳方案設(shè)計(jì)
  促銷活動(dòng)的宣傳是全方位的,要把促銷的信息告知消費(fèi)者,在銷售場所要營造促銷氣氛,在促銷中要展示企業(yè)形象,必須運(yùn)用好廣告宣傳、商品陳列和商場廣播。

  1、廣告宣傳。當(dāng)前用得較多的促銷廣告有“媒體廣告”、“DM廣告”、“POP廣告”。
  (1)媒體廣告。在激烈的市場競爭中,媒體廣告所起的促銷作用無意是巨大的,通過媒體廣告能將產(chǎn)品促銷信息傳遞出去。在運(yùn)用媒體廣告時(shí)要注意:
 ?、俅_定廣告目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的促銷目標(biāo),確定廣告內(nèi)容。兩者應(yīng)該保持統(tǒng)一。
 ?、谶x好廣告媒體。廣告媒體的種類很多,選擇哪一種最適當(dāng),這就需要設(shè)計(jì)。應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)條件來選擇最適當(dāng)?shù)拿襟w。一般來說,首推的是電視廣告。當(dāng)然,其他廣告媒體的作用也很顯著。廣告媒體的選擇還必須考慮費(fèi)用支付,只有適合企業(yè)經(jīng)濟(jì)承受的廣告媒體才是理性的。
  ③注意廣告語的設(shè)計(jì)。一條具有鮮明個(gè)性、深受吸引的廣告能開辟一個(gè)大市場。這是廣告促銷設(shè)計(jì)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

 ?。?)POP廣告。在商場促銷中,POP廣告形式用的更多,促銷的實(shí)際效果更好。在課業(yè)訓(xùn)練中,要注重POP廣告的運(yùn)用。POP廣告是指售貨點(diǎn)和購物場所廣告,又稱售點(diǎn)廣告。這種廣告的運(yùn)用范圍很廣泛,主要有:宣傳標(biāo)語、商品海報(bào)、招貼畫、商場吊旗、特價(jià)贈(zèng)送指示卡、門面橫幅招旗、氣球花束裝飾等。
  POP廣告不僅在向消費(fèi)者傳遞商品信息,充當(dāng)無聲的售貨員;它們還能極力展示商場特色和個(gè)性,來營造濃烈的購物氣氛,樹立良好的企業(yè)形象,從而吸引消費(fèi)者進(jìn)入商店,誘發(fā)他們的購物欲望。這正是POP廣告的魅力所在的作用。
  在促銷廣告策劃中要根據(jù)具體促銷主題、要求及其費(fèi)用預(yù)算,來確定促銷采用的廣告形式,要最大限度地發(fā)揮其作用。參考范例的有關(guān)內(nèi)容。

  2、商品展示。把促銷商品用最佳的形式來進(jìn)行展示,這是一種有效的促銷宣傳,使顧客一進(jìn)門就能看到吸引人的商品展示,從而激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。商品展示可以采用“特別展示區(qū)”、“展臺(tái)”、“端頭展示”、“堆頭展示”的方式,并運(yùn)用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具,制造出一個(gè)能夠吸引顧客視線集中的商品展示,營造出促銷氣氛,顧客的需求及購買欲自然會(huì)增大。
  3、商場廣播。促銷廣播,可以傳遞促銷信息,還可以使店內(nèi)的氣氛更加活躍,帶動(dòng)銷售業(yè)績的成長。促銷廣播可以考慮每隔一段固定時(shí)間就廣播一次。廣播詞力求通暢,廣播音量要適中,音質(zhì)要柔美,語速不急不緩。注重背景音樂播放,可以播放一些慢節(jié)奏的、輕松柔和的樂曲來鼓勵(lì)消費(fèi)者靜下心來仔細(xì)選購商品。
 ?。┐黉N費(fèi)用預(yù)算
  預(yù)算費(fèi)用是促銷方案設(shè)計(jì)必不可少的部分,對(duì)方案設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)必須進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算。
  1、費(fèi)用預(yù)算設(shè)計(jì)列在兩處。費(fèi)用估算設(shè)計(jì)部分不能只有一個(gè)籠統(tǒng)的總金額,它應(yīng)該列在兩個(gè)地方,一是在促銷活動(dòng)方案中凡涉及費(fèi)用的都要估算列出,二是以各方案預(yù)算為基礎(chǔ)再設(shè)計(jì)獨(dú)立的“促銷總費(fèi)用預(yù)算”,這樣能使人看了一目了然。

  2、費(fèi)用預(yù)算內(nèi)容。促銷費(fèi)用預(yù)算一般要考慮的費(fèi)用有:“廣告費(fèi)用”、“營業(yè)推廣費(fèi)用”、“公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用”“人員推銷費(fèi)用”等。

  3、費(fèi)用預(yù)算與促銷方案須平衡。促銷活動(dòng)需要費(fèi)用支持,促銷費(fèi)用估算與各促銷方案設(shè)計(jì)是密不可分的,任何促銷方案都要考慮到它的費(fèi)用支出。不顧成本費(fèi)用,無限止地拔高促銷方案或加強(qiáng)方案力度實(shí)際上是紙上談兵,根本無操作性可談。促銷方案和費(fèi)用預(yù)算匹配,費(fèi)用要能夠支持促銷活動(dòng)開展。促銷方案和費(fèi)用預(yù)算的平衡也是衡量方案設(shè)計(jì)水平的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

  4、費(fèi)用預(yù)算要求。在方案設(shè)計(jì)中費(fèi)用預(yù)算要注意:(1)了解促銷費(fèi)用;(2)盡可能細(xì)化;(3)盡可能準(zhǔn)確;(4)求得最優(yōu)效果。

 ?。ㄆ撸┐黉N實(shí)施進(jìn)度安排
  為了保證促銷計(jì)劃得以順利實(shí)施,必須對(duì)整個(gè)計(jì)劃實(shí)施過程予以控制。在促銷方案的最后部分,要求設(shè)計(jì)促銷實(shí)施進(jìn)度安排。
  1、促銷實(shí)施的兩個(gè)階段。促銷實(shí)施是一個(gè)過程,一般包括兩個(gè)階段,前期促銷準(zhǔn)備階段和后期促銷進(jìn)行階段。整個(gè)促銷實(shí)施過程需要有效控制,從組織上、制度上、人員上和時(shí)間上給予充分保障促銷活動(dòng)如期有效地開展進(jìn)行。

  2、促銷實(shí)施的主要事項(xiàng)。商場促銷準(zhǔn)備一般常規(guī)需要兩個(gè)月左右時(shí)間,準(zhǔn)備的事項(xiàng)有:(1)促銷商品進(jìn)貨;(2)DM廣告的制作和發(fā)放;(3)POP廣告的制作和布置;(4)促銷商品陳列和環(huán)境布置;(5)促銷活動(dòng)準(zhǔn)備。商場促銷進(jìn)行期間也有大量的工作要做,許多活動(dòng)要組織。

  3、制定“促銷實(shí)施進(jìn)度安排表”。在方案設(shè)計(jì)中必須擬定一張“促銷施進(jìn)度安排表”,明確安排這些工作、活動(dòng)何時(shí)做,由誰做,有什么要求。這樣,使計(jì)劃方案由單純的構(gòu)思創(chuàng)意轉(zhuǎn)為具體的實(shí)施計(jì)劃,它也可作為計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)進(jìn)行控制的檢查標(biāo)準(zhǔn)??梢?,促銷實(shí)施安排進(jìn)程表是促銷計(jì)劃得以實(shí)施的必要保證。具體操作可參考課業(yè)范例。

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活動(dòng)策劃攻略