經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的重要紐帶，更是向經(jīng)銷商展現(xiàn)公司實力與規(guī)模的一個重要平臺，因此說哪個公司不重視經(jīng)銷商大會，我覺得是不客觀的。只是光知道重視還不夠，一次成功的經(jīng)銷商大會不但跟組織者的態(tài)度有關(guān)系，同時也跟組織者的能力有十分緊密的關(guān)系。在組織一次經(jīng)銷商大會以前，我們首先要考慮的就是為什么要開經(jīng)銷商大會？

企業(yè)為什么都要舉辦經(jīng)銷商大會？

1、總結(jié)經(jīng)驗，表彰優(yōu)秀

由于每個地區(qū)的經(jīng)濟狀況和市場競爭情況不一樣，而且每個客戶自身的實力與規(guī)模也相去甚遠(yuǎn)，怎樣才能讓每個經(jīng)銷商看到自己在公司的排名情況，清楚地看到自己與其他客戶之間的差距呢？經(jīng)銷商大會提供了這樣一個機會，公司每年的經(jīng)銷商大會把大家召集到一起來，告訴大家公司的銷售狀況，不但能夠讓經(jīng)銷商感受到公司對其重視程度，更重要的是可以讓客戶看到自己離標(biāo)桿客戶的差距，從而激發(fā)經(jīng)銷商的競爭意識。

2、統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)

我們以家居建材行業(yè)為例子，受到房地產(chǎn)形勢的嚴(yán)重影響，2012年很多廠家的銷售狀況并不理想，大賣場倒閉、經(jīng)銷商跑路的事情屢屢出現(xiàn)，在這樣的形勢下，公司的市場策略是什么，到底是進還是退？我曾經(jīng)了解過某品牌瓷磚企業(yè)2012年上半年的銷售情況，結(jié)果他們的銷售數(shù)據(jù)非常漂亮，可以用逆風(fēng)飛揚，全線飄紅"來形容。原來，早在2011年底，公司就向經(jīng)銷商傳達了要求渠道下沉和開拓工程市場兩個經(jīng)營策略，結(jié)果大部分經(jīng)銷商與公司同步，認(rèn)真執(zhí)行了公司的要求，實現(xiàn)了銷售的穩(wěn)步增長。

3、政策傳達，增加信心

做銷售的從來也不用抱怨什么，因為抱怨解決不了任何問題，要么想辦法讓自己活下來，要么就只有死路一條。在市場環(huán)境并不理想的情況下，作為廠家首先要保持冷靜的頭腦，清晰地分析市場中的危機與風(fēng)險，然后撥云見日尋找新的銷售機會。廠家要給客戶信心，告訴客戶公司能給到他們哪些支持？從品牌、產(chǎn)品、銷售人員、助銷物料等全方位進行闡述，這樣的政策傳達，才能讓經(jīng)銷商吃一顆定心丸，才能感受到做品牌的優(yōu)勢。

4、文化灌輸，情感營銷

菲利浦*科特勒在《營銷革命3.0：從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神》一書中，談到廠家與渠道商之間的關(guān)系轉(zhuǎn)變，從單純的利益合作向文化合作轉(zhuǎn)變，我十分認(rèn)同他的這一觀點。廠商之間一旦拋開利益上的合作關(guān)系，還有沒有其他的因素能影響到彼此的關(guān)系，假如有一天廠家發(fā)生變故的時候，經(jīng)銷商是倒戈還是愿意繼續(xù)跟隨？所以，要想贏得經(jīng)銷商的心，光靠金錢是很難做到的，文化灌輸和企業(yè)價值觀的傳達，讓經(jīng)銷商和廠家有同樣的人格特征，是每一次我們在經(jīng)銷商大會上都要對經(jīng)銷商進行洗腦的工作之一，就像古語有云道不同，不相為謀。

5、學(xué)習(xí)交流，提升技能

市場環(huán)境在變化，顧客的期望值提高了，顧客的議價能力也提高了，如果產(chǎn)品沒有變化，我們該怎么辦？這個時候很多廠家都會引進外部的培訓(xùn)課程，輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)營管理和市場營銷能力。除了這種方法之外，公司還有內(nèi)部人員提供的關(guān)于產(chǎn)品和市場推廣的培訓(xùn)，以及優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗交流。