有5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要留意：1讓客戶訂票。2讓客戶帶款。3會(huì)議流程。4簽約打款。5會(huì)后客戶跟進(jìn)。
讓客戶訂票：
當(dāng)客戶有考察意向時(shí)，在電話溝通時(shí)一定要打消客戶各種潛在的顧慮，并制造緊迫感。常用策略：名額有限，市場(chǎng)分析，盈利模式，扶持政策，實(shí)地考察，餐飲住宿等問題。


讓客戶帶款
在客戶已經(jīng)訂票的前提下進(jìn)行?？纯蛻魧?shí)際情況，可通過短信提醒，例如：公司報(bào)到地址：xxx，會(huì)務(wù)安排已就緒，酒店入住須出示身份證，9月14-15日20-25度，多云，建議帶好三萬元意向金，現(xiàn)場(chǎng)簽約并付全款有神秘大禮贈(zèng)送，現(xiàn)場(chǎng)可刷卡，路上請(qǐng)注意安全！有任何疑問請(qǐng)及時(shí)和我聯(lián)系!請(qǐng)保持手機(jī)24小時(shí)開機(jī)！收到信息請(qǐng)回復(fù)！
招商會(huì)議的簡(jiǎn)要流程
一、確定：客戶訂票、客戶人數(shù)、車次、是否需要接待。
二、網(wǎng)上查詢上車時(shí)間、下車時(shí)間。并上車半小時(shí)確認(rèn)。工作人員分工配備。
三、到酒店后，第一時(shí)間確定房間數(shù)量并預(yù)留房間、確定晚餐（與訂餐人直線對(duì)接）。
四接待臺(tái)、水牌、資料、參會(huì)證、水牌?？蛻舻怯浶彰c房間號(hào)并備注是否有看樣板店或基地等，中餐方案一、無，提供餐館名片，自理，漢堡+可樂提供餐館名片，自理。方案二、簡(jiǎn)餐
六、接車。如果在高峰期，車子安排不及時(shí)，可先行讓客戶坐計(jì)程車，憑發(fā)票報(bào)銷。
六、下午主持人與會(huì)務(wù)組1人，會(huì)場(chǎng)音響調(diào)試。
七、晚餐不安排酒、需要飲料（一般兩瓶）用完餐提醒夜訪，最好安排自助餐（隔絕客戶扎堆）。夜訪后安排第二天會(huì)議排座，客戶問題分析與解決。復(fù)盤人員及時(shí)反饋與哪位客戶安排一起就坐。
八、通知前臺(tái)早餐通知，整理最終入住名單。會(huì)議上客戶座次名單。自帶白板筆，A4紙。
九、通知前臺(tái)7點(diǎn)MorningCall，7：05會(huì)務(wù)組再打房間電話提醒客戶早餐，7:50準(zhǔn)時(shí)發(fā)車考察樣板校。
十、參觀帶隊(duì)、車上講解與車上視頻播放。
十一、現(xiàn)場(chǎng)PPT電腦需要提供一臺(tái)，備用一臺(tái)。
十二、pos機(jī)，易拉寶，合同，意向協(xié)議書，筆等物料準(zhǔn)備。
簽約打款的注意細(xì)節(jié)
1、簽約的氛圍。把握前幾分鐘。不能冷場(chǎng)，復(fù)盤上
2、簽約后的授牌儀式，拍照、握手、分享感言、以前（喝紅酒、放禮花）
3、主持人不斷重復(fù)播報(bào)，采訪簽約客戶
4、視頻重復(fù)播放以往會(huì)議的簽約刷卡的場(chǎng)面和加盟商感言分享視頻
5、讓財(cái)務(wù)配合好，為了可以多刷款（可以跟財(cái)務(wù)溝通好，讓他按照合同金額寫收據(jù)）
6、不要簽約空白的合同，要改有的姿態(tài)得出來
7、定金一般30%最低不低于1萬，需要黑白臉配合，如果低于1萬的一定要讓他知道破例給簽約，還要求他不能給其它人說，
8、必須要簽定金協(xié)議
9、送客很重要不管簽和不簽都的要笑臉相迎，切記僵尸臉
會(huì)后客戶跟進(jìn)
首先要仔細(xì)分析客戶不簽約的原因
1、資金不足
2、合伙人沒來，沒辦法當(dāng)場(chǎng)做決定
3、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不了解，需要詳細(xì)考察
4、沒自信，想做不敢做
5、沒帶決策人
6、學(xué)習(xí)的
根據(jù)原因制定應(yīng)對(duì)策略
1.優(yōu)惠政策刺激法：“和你一起參加招商會(huì)的，誰誰誰都簽約了，招商會(huì)上就兩三個(gè)客戶沒簽約的，現(xiàn)場(chǎng)這么好的簽約優(yōu)惠政策，你抓緊時(shí)間定下來吧！”
2.對(duì)比法：“上次簽約的xx，條件比您差遠(yuǎn)了呀，您做肯定可以做好的呀”
3.樣板店利用法：很多參會(huì)的客戶意向度很高的，非?？春眠@個(gè)項(xiàng)目，所以才參會(huì)，可以介紹周邊的樣板店讓客戶去考察，已加盟的投資人一定要非常配合
當(dāng)然還有只繳納了訂金的客戶，此類客戶要采用特定的催款策略，會(huì)在后期專門做一期分享。
摘自《渠天下生意》
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