商業(yè)計(jì)劃書首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷給了風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己。其次，商業(yè)計(jì)劃書還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)投資家，公司商業(yè)計(jì)劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計(jì)劃書必須要說明： (1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的??為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)? (2)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金??為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金? 對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)計(jì)劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。正是基于上述理由，商業(yè)計(jì)劃書將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂商業(yè)計(jì)劃書呢? 第一部分：摘要 摘要是風(fēng)險(xiǎn)投資者首先看到的部分。通過摘要，風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你和你的計(jì)劃書形成第一印象，所以摘要必須形式完美，敘述清楚流暢。 第二部分：公司及未來 這部分要使風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你公司的幾個(gè)主要項(xiàng)目及未來的發(fā)展戰(zhàn)略有一定程度的了解，各專題既要獨(dú)具特色，又要構(gòu)成一個(gè)相關(guān)的整體。 1． 概述：只要你提供的公司名稱、地址、電話號(hào)碼、聯(lián)系人等資料皆清楚無誤，則風(fēng)險(xiǎn)投資者將不會(huì) 提出任何問題。如果可能，可提出行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)注意，千萬不要給人無法收到的電話號(hào) 碼，如果你不在，應(yīng)建立接轉(zhuǎn)電話的服務(wù)機(jī)構(gòu)或請(qǐng)朋友代轉(zhuǎn)。 2．公司的自然情況：這里，你要力求用最簡練的一段話描述公司的業(yè)務(wù)情況。更重要的是，要用最簡短的一句話 使風(fēng)險(xiǎn)投資者可以概略認(rèn)識(shí)你的公司。如果你公司已是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)成員，則你對(duì)公司的描述 應(yīng)與在計(jì)算機(jī)中的描述一致，這樣，風(fēng)險(xiǎn)投資者可以依據(jù)你的行業(yè)分類目錄概略認(rèn)識(shí)你公司 ，如果你的文字欠簡明扼要，則對(duì)方可能要求你解釋，以確認(rèn)你公司所屬行業(yè)。 3．歷史情況：這里，風(fēng)險(xiǎn)投資者主要尋求一個(gè)概略性的認(rèn)識(shí)。即使對(duì)方已讀過公司歷史這節(jié)，他可能還要 求你描述公司的歷史，他們欲詳細(xì)了解過去發(fā)生了哪些事件。這節(jié)似乎很難確定問題的基本 類型，但對(duì)方很可能提出與公司特殊歷史事件相關(guān)的問題。其中一類典型問題可能是：“為 什么你人幫了這件事或做了那件事?“另一類典型問題則可能是：“你公司發(fā)展歷史上有哪 些重要的里程碑?為什么有實(shí)現(xiàn)這些歷史轉(zhuǎn)折?“ 4．公司管理：該部分主要介紹公司的管理情況，領(lǐng)導(dǎo)者及其他對(duì)公司業(yè)務(wù)有關(guān)鍵影響的人。通常，小公司不超過三個(gè)關(guān)鍵人物。風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)關(guān)鍵人物十分關(guān)心。你應(yīng)該從最高層起，依次介紹，而且注意，關(guān)鍵人物不等于有成就者。主要包括董事和高級(jí)職員、關(guān)鍵雇員、管理者之職業(yè)道德、薪金等方面。 5．公司未來的發(fā)展規(guī)劃：這里，風(fēng)險(xiǎn)投資者還是尋求有關(guān)公司未來可完成的里程碑的信息。他們可能提出涉及及未來 關(guān)鍵階段的問題，其基本問題可能是：“你如何完成計(jì)劃書規(guī)定的關(guān)鍵指標(biāo)?“ 6．唯一性（管理唯一、產(chǎn)品服務(wù)唯一或投資基礎(chǔ)唯一等）：這里，你必須回答的問題是：“本公司獨(dú)特的原因何在?“這個(gè)問題變換說法為：“與世界 上所有小公司比較，有哪些因素使你公司興旺發(fā)達(dá)?“在公司總體范疇之內(nèi)，大公司通常優(yōu) 越于小公司，如果認(rèn)為這條規(guī)律有一定道理，那么，在你不得不與大公司競(jìng)爭時(shí)，如何保證 你公司必勝?為使風(fēng)險(xiǎn)投資者滿意放心，你必須明確提出本公司之不尋常的優(yōu)勢(shì)，可以確保 成功。如果你只是“此外，我也差不多“式的回答，對(duì)方很可能聽聽睡著了。 7．產(chǎn)品或服務(wù)介紹：這里，風(fēng)險(xiǎn)投資者要了解你出售什么，以及市場(chǎng)上需要什么樣的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)；他要努 力評(píng)估你產(chǎn)品的可銷售程度和創(chuàng)新程度；他還關(guān)心你公司產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的哪一階段 。他的問題可能是：“為什么這種產(chǎn)品或服務(wù)有實(shí)用價(jià)值?它為用戶提供哪些功能?用戶的購 買動(dòng)機(jī)是什么“本產(chǎn)品壽命周期如何?何時(shí)可能被新產(chǎn)品取低?有無計(jì)劃出新產(chǎn)品或以現(xiàn)存的 產(chǎn)品沖出你的產(chǎn)品市場(chǎng)?這種沖出有利還是有害?你的產(chǎn)品責(zé)任是什么?若用戶使用你的產(chǎn)品 而受到傷害，你要承擔(dān)哪些責(zé)任?你的產(chǎn)品價(jià)格受到哪些限制?價(jià)格彈性多少?產(chǎn)品耐用性如 何?如何進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)?在產(chǎn)品生命周期曲線中，你產(chǎn)品處于哪個(gè)階段?“ 8．行業(yè)情況：這里，風(fēng)險(xiǎn)投資者鈄千方百計(jì)分析認(rèn)識(shí)你的行業(yè)。他的問題可能是：“你在你行業(yè)中成功之 關(guān)鍵何在?如何保證你公司和產(chǎn)品與你行業(yè)協(xié)調(diào)一致?此外還有一些基本問題，像“你如何了 解確認(rèn)你行業(yè)之總銷售額與增長速率?你行業(yè)基本發(fā)展趨勢(shì)如何?哪些行業(yè)變化對(duì)你公司盈利 水準(zhǔn)影響最大?你行業(yè)有哪些貿(mào)易壁壘?第三者初次進(jìn)入你所屬的行業(yè)圈難度如何?與同行其 它產(chǎn)品比較，你的產(chǎn)品新穎處何在?本行業(yè)銷售受哪些季節(jié)性因素影響?你的銷售范圍圈有多 廣，是地方、地區(qū)、全國還是全世界?“ 應(yīng)該注意的是，你所介紹的本行業(yè)一定時(shí)期內(nèi)的銷售額，不能包括未被你產(chǎn)品占領(lǐng)的領(lǐng)域的 銷售額。例如：若一個(gè)公司只制造微型電腦，則不能說已占領(lǐng)了全部電腦市場(chǎng)。微型電腦市 場(chǎng)只是整個(gè)電腦市場(chǎng)的一部分，對(duì)應(yīng)的行業(yè)只是微電腦市場(chǎng)，而不是全部電腦市場(chǎng)，事實(shí)上 ，目前的微電腦市場(chǎng)已很廣闊了。 9．競(jìng)爭者：這里，風(fēng)險(xiǎn)投資者希望了解：誰是競(jìng)爭者，其實(shí)力如何，有何優(yōu)勢(shì)，以及你自身有哪些優(yōu)勢(shì) 。其典型的問題可能是：“你有哪些超過競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)?關(guān)于價(jià)格、性能、服務(wù)和保證措 施，你公司與競(jìng)爭對(duì)手優(yōu)劣如何?競(jìng)爭對(duì)手有哪些超過你的優(yōu)勢(shì)?誰是你最主要的競(jìng)爭對(duì)手? 誰是你的行業(yè)伙伴?你與誰在高層次基礎(chǔ)上競(jìng)爭?你的產(chǎn)品有無替代品?如果有，誰制造這種 產(chǎn)品?其地替代頻繁程度怎樣?你與競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格差異如何?有無競(jìng)爭對(duì)手加入你的行業(yè)?如 果你打算選擇某一市場(chǎng)與競(jìng)爭對(duì)手共享，你的具體措施如何?希望競(jìng)爭對(duì)手如何做出反應(yīng)?你 的競(jìng)爭對(duì)手有股票公開上市的公司嗎?“ 10．銷售策略：這里，風(fēng)險(xiǎn)投資者將集中精力分析研究你的市場(chǎng)行銷戰(zhàn)略，它希望了解你產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)最 終轉(zhuǎn)到用戶手中的全部過程。某些基本問題可能為：“描述你的產(chǎn)品的分銷管道，即說明你 產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)到最終用戶的全過程。你的產(chǎn)品有哪些行銷環(huán)節(jié)?是本公司直接零售，還 是通過行業(yè)銷售網(wǎng)銷售?廣告在市場(chǎng)行銷戰(zhàn)略中地位如何?你的基本廣告策略是什么?其成本 怎樣?你的銷售對(duì)廣告的敏感程度怎樣?你曾采用過哪些市場(chǎng)滲透策略?現(xiàn)計(jì)劃采用哪些市場(chǎng) 滲透策略?若你的產(chǎn)品和行業(yè)進(jìn)入成熟期計(jì)劃采用何種市場(chǎng)戰(zhàn)略?目前銷售難度如何?需要直 接推銷否?即銷售人員是否需要直接對(duì)用戶叫賣?銷售復(fù)雜且周期長；還是相當(dāng)簡單且直接推 銷?購買單件產(chǎn)品費(fèi)用是高還是低?用戶購買產(chǎn)品時(shí)是否一定要事前做預(yù)算?從與購買者簽約 到最終銷售的時(shí)間長短如何?政府對(duì)市場(chǎng)交易是否有嚴(yán)格管制?“。 第三部分：投資說明 關(guān)于投資，你應(yīng)該提出自己的融資方案，即對(duì)貸款、認(rèn)股權(quán)、優(yōu)先股、普通股等多種投資形式闡明自己的意見，意見要盡可能具體，使對(duì)方全面準(zhǔn)確了解己方到底準(zhǔn)備采用何種融資方式，并愿意付出多大代價(jià)。 第四部分：風(fēng)險(xiǎn)因素 投資者向你公司投資可能會(huì)遇到何種風(fēng)險(xiǎn)？你應(yīng)從政策、經(jīng)營、資源、財(cái)務(wù)等各方面加以敘述。在說明過程中，只正面敘述，不做評(píng)論性說明，主要包括：經(jīng)營歷史的限制、資源限制、管理經(jīng)驗(yàn)限制、市場(chǎng)不確定性限制、生產(chǎn)不確定性限制、破產(chǎn)對(duì)關(guān)鍵管理者的依賴程度等。 第五部分：投資回報(bào)與退身之路 這是投資者非常關(guān)心的問題。因?yàn)榇蠖鄶?shù)風(fēng)險(xiǎn)投資者并無真正意愿想長期持有公司的股權(quán)，而是希望能在條件成熟時(shí)“金蟬脫殼”，從而通過股票的增值獲取收益。一般來說風(fēng)險(xiǎn)投資者可提出三種投資變現(xiàn)方式，主要包括股票上市，出售公司和買回等。你應(yīng)指出自己希望采用何種方式。 第六部分：經(jīng)營分析與預(yù)測(cè) 該部分主要基于公司歷史的經(jīng)營業(yè)績分析，據(jù)以預(yù)測(cè)未來的經(jīng)營情況，這里主要應(yīng)以公司過去財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，預(yù)測(cè)未來經(jīng)營可能的收入、成本與費(fèi)用，同時(shí)，通過比率分析預(yù)測(cè)出未來經(jīng)營效率的高低及經(jīng)營成果的好壞。 第七部分：財(cái)務(wù)報(bào)告 計(jì)劃書中應(yīng)包含你公司當(dāng)前的財(cái)務(wù)報(bào)告，并附有適當(dāng)?shù)恼f明。無論如何，無當(dāng)前財(cái)務(wù)報(bào)表的計(jì)劃書是無法讓人接受的。一份沒有當(dāng)年財(cái)務(wù)報(bào)告的項(xiàng)目是難以引起風(fēng)險(xiǎn)投資者的興趣的。 第八部分：財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 對(duì)公司未來5 年的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，還需預(yù)測(cè)以年的資金流量表，以便每個(gè)讀者能確切了解公司資金流動(dòng)狀態(tài)。 第九部分：關(guān)于產(chǎn)品的報(bào)道、介紹、樣品與圖片 為增加計(jì)劃書的說服力，你可以收集一些自己公司的綜合介紹文獻(xiàn)、搜集行業(yè)產(chǎn)品目錄、收集某些產(chǎn)品圖片等情況等。這些對(duì)爭取投資均有一定作用，但不宜過多，否則會(huì)起喧賓奪主的反作用。需要聲明的是，這些只能作為計(jì)劃書的附件。 以上介紹的是計(jì)劃書的全部內(nèi)容，根據(jù)公司及項(xiàng)目的具體情況，可以結(jié)合實(shí)際情況在此基礎(chǔ)上增添或刪改，這都是為了滿足項(xiàng)目的需要。