成都活動(dòng)運(yùn)營(yíng)是運(yùn)營(yíng)作業(yè)中一個(gè)重要的方面。一個(gè)的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)除了具有體系化知識(shí)，關(guān)于項(xiàng)目把控、流程推進(jìn)、各部分和諧、資源整合都應(yīng)該有的履行力，來推進(jìn)全體活動(dòng)KPI的完結(jié)。

　　一次S級(jí)活動(dòng)的優(yōu)異體現(xiàn)，往往讓很多新店鋒芒畢露，并且能夠決定未來幾個(gè)月的活動(dòng)資源分配和進(jìn)步小二心中的重量。

　　一、建立活動(dòng)模型

　　電商“人貨場(chǎng)”中，活動(dòng)承擔(dān)了“場(chǎng)”的角色，一場(chǎng)成功的活動(dòng)能把人和貨經(jīng)過“場(chǎng)”的作用有用地結(jié)合，發(fā)揮出效用。

　　建立一個(gè)卓有成效的活動(dòng)模型，是“場(chǎng)”的根底，活動(dòng)PM在活動(dòng)前/中/后三個(gè)階段做好各事項(xiàng)統(tǒng)籌和把控。

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　　1. 活動(dòng)前-防備勝于彌補(bǔ)

　　活動(dòng)前做好充分準(zhǔn)備，方針/預(yù)算/資源/方案與各部分對(duì)齊，確保各部分對(duì)信息理解不產(chǎn)生偏差，好的事前規(guī)劃，勝于全部過后彌補(bǔ)措施。

　　2. 活動(dòng)中-監(jiān)控

　　活動(dòng)中關(guān)于全體活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控，預(yù)熱/正式/倒計(jì)時(shí)/返場(chǎng)各節(jié)點(diǎn)是否有用履行，頁面/產(chǎn)品/數(shù)據(jù)/用戶/活動(dòng)機(jī)制各維度實(shí)時(shí)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整。

　　3. 活動(dòng)后-復(fù)盤

　　活動(dòng)后期必定要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行多維度復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，歸入經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)庫中，為以后活動(dòng)供給避坑攻略。

　　二、活動(dòng)方案攻略

　　(只供給攻略，不必定適用一切類型活動(dòng)，可依據(jù)實(shí)際狀況進(jìn)行裁剪。)

　　1. 擬定合理的活動(dòng)方針

　　全年出售方針通常都會(huì)提早擬定好，依據(jù)每月的出售業(yè)績(jī)方針細(xì)化到每場(chǎng)活動(dòng)上。

　　整場(chǎng)活動(dòng)GMV方針會(huì)依據(jù)產(chǎn)品備貨貨值、大促活動(dòng)等級(jí)、可投入資源和預(yù)算以及以往的歷史數(shù)據(jù)來參考，詳細(xì)設(shè)定一個(gè)合理性的方針。

　　依據(jù)擬定的方針再進(jìn)行KPI拆解，把KPI拆解到小顆粒：

　　GMV=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

　　UV：UV從免費(fèi)查找、自主訪問、付費(fèi)推行、其他流量中細(xì)化拆解

　　轉(zhuǎn)化率：比照同期活動(dòng)轉(zhuǎn)化率/同職業(yè)轉(zhuǎn)化率

　　客單價(jià)：依據(jù)主推品到手價(jià)、關(guān)聯(lián)出售、滿減門檻等來預(yù)算大致的客單價(jià)

　　不同波段數(shù)據(jù)拆解：

　　從點(diǎn)到面了解活動(dòng)運(yùn)營(yíng)全思路全店出售方針拆解：

　　從點(diǎn)到面了解活動(dòng)運(yùn)營(yíng)全思路依據(jù)擬定的GMV方針，計(jì)算可用預(yù)算。

　　GMV、貨品成本都是已知量，如果公司要求利潤(rùn)率在15%，那么計(jì)算一下就得出來了可用預(yù)算。

　　利潤(rùn)率=(GMV-貨品成本-預(yù)算費(fèi)用)/GMV*

　　?

　　預(yù)算費(fèi)用=GMV-GMV*利潤(rùn)率-貨品成本

　　有了這筆費(fèi)用，就要克勤克儉地做好費(fèi)用方案，讓每分錢都能有高產(chǎn)出!

　　預(yù)算費(fèi)用一般會(huì)花在優(yōu)惠券補(bǔ)助、產(chǎn)品補(bǔ)助、站內(nèi)硬廣和站外營(yíng)銷等多個(gè)方面，每個(gè)費(fèi)用版塊按照詳細(xì)活動(dòng)case by case地分配金額，如果重營(yíng)銷那站外營(yíng)銷就占比大一點(diǎn)，如果重補(bǔ)助，那貨品補(bǔ)助就占比大一點(diǎn)，控制好ROI。

　　2. 清晰活動(dòng)主題，讓活動(dòng)聽起來愈加招引

　　活動(dòng)傳達(dá)出去后，活動(dòng)主題是與用戶銜接的橋梁。

　　一個(gè)好的活動(dòng)主題應(yīng)該包含六個(gè)要素：簡(jiǎn)練、易傳達(dá)、易理解、有相關(guān)性、有趣、有記憶力。

　　活動(dòng)主題能夠由活動(dòng)意圖、促銷職業(yè)、促銷人群、活動(dòng)時(shí)節(jié)、促銷力度自由組合，確定活動(dòng)大致方向后，能夠鎖定主題關(guān)鍵詞。

　　3. 活動(dòng)節(jié)奏

　　通?；顒?dòng)節(jié)奏分為預(yù)熱、正式、返場(chǎng)三個(gè)階段，三個(gè)階段的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作、頁面展現(xiàn)、店肆權(quán)益都會(huì)不同。

　　預(yù)熱期：這是一個(gè)蓄水的進(jìn)程，我以為這是中心的階段。預(yù)熱期宣揚(yáng)奉告活動(dòng)，進(jìn)步活動(dòng)熱度，引導(dǎo)用戶搶券、共享、收藏加購，預(yù)熱準(zhǔn)備做得越充分，正式期才會(huì)有大爆發(fā)。

　　正式期：預(yù)熱期做的好，那么正式期就迎來一場(chǎng)大爆發(fā)吧，這是收割的好時(shí)期!預(yù)熱期收取的優(yōu)惠券通常正式期才能收效運(yùn)用，前期的蓄水預(yù)熱讓我們都牟足了勁正式期剁手。收藏加購的釋放轉(zhuǎn)化率一般在25-40%，再加上客服、短信等催促用戶購買，訂單能夠來的更猛些!

　　返場(chǎng)期：能夠調(diào)查正式期產(chǎn)品出售數(shù)據(jù)，針對(duì)高轉(zhuǎn)化用戶定向投進(jìn)觸達(dá)，利于返場(chǎng)活動(dòng)再?zèng)_刺一把!

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　　4. 會(huì)場(chǎng)布局

　　會(huì)場(chǎng)布局經(jīng)過Demo規(guī)劃，運(yùn)用不同的模塊與動(dòng)線，即可組成滿意不同需求的會(huì)場(chǎng)。

　　什么是模塊?

　　模塊是會(huì)場(chǎng)流量的入口，流量涌入會(huì)場(chǎng)會(huì)將不同人群分流到不同的模塊中。

　　以線下商超舉列，人群進(jìn)入商超后，女生可能會(huì)走向美妝區(qū)域，而老人們會(huì)去生鮮區(qū)域，寶媽們會(huì)走向孕嬰?yún)^(qū)域等等，不同的區(qū)域就把不同用戶人群進(jìn)行分流了。

　　模塊建立成樓層，再把人群從空間進(jìn)行分流。

　　為啥一般商場(chǎng)把化妝品放在一樓，男裝放在高層，這也是依據(jù)男女逛商場(chǎng)閱讀道路特點(diǎn)來做的規(guī)劃。

　　線上模塊會(huì)比線下愈加靈敏，擺脫空間物理轉(zhuǎn)移的束縛，線上模塊能夠經(jīng)過體系完結(jié)個(gè)性化模塊展現(xiàn)。

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　　什么是動(dòng)線?

　　同樣結(jié)合線下商超布局來說，逛過超市的人都有感受 ，你想去哪個(gè)區(qū)域都會(huì)有道路引導(dǎo)，能如虎添翼般在店內(nèi)暢游;或者你只想隨意逛逛，也會(huì)有條線路帶著你一向往前走，琳瑯滿意圖產(chǎn)品和沉浸式的購物體會(huì)，讓你能夠一向愉快的逛下去，這便是經(jīng)過規(guī)劃的客流動(dòng)線。

　　一個(gè)好的動(dòng)線，會(huì)讓人更愿意逛、停留時(shí)間更久、看的更多、更簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)化。

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　　同樣，關(guān)于線上的活動(dòng)來說，來到會(huì)場(chǎng)的用戶，大多意圖并非特別清晰的，清晰的用戶大都都是經(jīng)過查找來完結(jié)購物行為的。線上用戶逛活動(dòng)會(huì)場(chǎng)時(shí)，因?yàn)槌摽臻g束縛，大多都是跳躍式的掃視，不會(huì)像線下一樣逐一地逛下去。

　　而此刻會(huì)場(chǎng)動(dòng)線就像導(dǎo)購員一樣，引導(dǎo)用戶從哪里開端，先看什么，后看什么?經(jīng)過合理的頁面布局和元素組合，引導(dǎo)用戶盡可能看更多，多停留。合理規(guī)劃動(dòng)線，盡量防止盲區(qū)，給予用戶清晰指引，滿意運(yùn)營(yíng)方針和方針的道路規(guī)劃。

　　一個(gè)好的動(dòng)線規(guī)劃，能減少用戶頁面跳失率，添加用戶停留時(shí)長(zhǎng)，進(jìn)步購買轉(zhuǎn)化率。

　　結(jié)合活動(dòng)節(jié)奏，各活動(dòng)時(shí)點(diǎn)的店肆權(quán)益和利益點(diǎn)不同，展現(xiàn)的頁面也會(huì)隨之改變，所以一個(gè)活動(dòng)，運(yùn)營(yíng)需依據(jù)不同階段策劃不同的活動(dòng)頁面展現(xiàn)。

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　　活動(dòng)預(yù)熱頁面示例：

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　　5. 活動(dòng)產(chǎn)品規(guī)劃

　　會(huì)場(chǎng)布局規(guī)劃完，緊接著便是規(guī)劃活動(dòng)產(chǎn)品了。

　　每個(gè)會(huì)場(chǎng)中的樓層，對(duì)應(yīng)著不同要求的活動(dòng)選品，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)需說明選品要求(坑位數(shù)、產(chǎn)品特點(diǎn)、折扣率等等)，選品搭檔會(huì)依據(jù)需求進(jìn)行選品填充，輸出一份活動(dòng)選品清單表。

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　　6. 傳達(dá)玩法邏輯

　　活動(dòng)能夠達(dá)到“人傳人”的作用，玩法邏輯是使用用戶共享動(dòng)機(jī)，進(jìn)行裂變擴(kuò)散傳達(dá)。

　　古人說：“道生一，終身二，二生三，三生萬物”。經(jīng)過一傳十、十傳百的方式進(jìn)行裂變傳達(dá)。

　　砍價(jià)、拼團(tuán)、共享裂變?nèi)⒊楠?jiǎng)等都是常規(guī)電商傳達(dá)裂變的運(yùn)營(yíng)東西，經(jīng)過利益驅(qū)動(dòng)運(yùn)用戶共享傳達(dá)。

　　拼多多常用的便是砍價(jià)和拼團(tuán)，經(jīng)過老帶新的方式，以人為中心逐步擴(kuò)散開傳達(dá)圈層，引進(jìn)更多新流量。

　　詳細(xì)的傳達(dá)營(yíng)銷玩法這邊就不多講述，阿里后臺(tái)營(yíng)銷東西十分老練，運(yùn)營(yíng)人員只需把營(yíng)銷東西和貨品有用地結(jié)合，選出批種子用戶即可。

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　　三、活動(dòng)?xùn)|西&模板

　　1. 活動(dòng)日歷

　　活動(dòng)日歷是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的法寶。

　　活動(dòng)是需求前置規(guī)劃的，不能今天想到什么做一個(gè)，明日想到什么又再做一個(gè)，毫無規(guī)劃性和專業(yè)度。經(jīng)過制造活動(dòng)日歷來進(jìn)行規(guī)劃活動(dòng)，定下活動(dòng)等級(jí)，拆解成年度/季度/月度出售方針，從而做出全年活動(dòng)規(guī)劃。

　　全年活動(dòng)日歷：

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　　細(xì)化拆解到季度/月度活動(dòng)規(guī)劃：

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　　2. 活動(dòng)作業(yè)流程圖

　　活動(dòng)策劃進(jìn)程中，往往是很多條線一起進(jìn)行的，活動(dòng)PM要推進(jìn)協(xié)同多部分作業(yè)，活動(dòng)作業(yè)流程圖是統(tǒng)籌辦理進(jìn)程中必備的東西。它能讓活動(dòng)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，一起能夠進(jìn)步收拾項(xiàng)目辦理效能。

　　流程圖中要說明各條線要點(diǎn)負(fù)責(zé)事項(xiàng)、事項(xiàng)流程的走向和事項(xiàng)間緊前緊后關(guān)系。好的作業(yè)流程會(huì)帶來的履行力，是活動(dòng)成功的確保。

　　(這是某公司活動(dòng)作業(yè)流程，供我們參考，此流程不適用一切活動(dòng)事務(wù)。)

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　　3. WBS(項(xiàng)目事項(xiàng)分解)

　　WBS和活動(dòng)作業(yè)流程圖是一對(duì)CP。經(jīng)過活動(dòng)作業(yè)流程圖中需完結(jié)事項(xiàng)，把活動(dòng)項(xiàng)目拆分細(xì)化到小作業(yè)包，每個(gè)作業(yè)包都應(yīng)有對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)人。WBS和甘特圖結(jié)合，還能夠標(biāo)明事項(xiàng)進(jìn)展及完結(jié)時(shí)間。

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　　4. 營(yíng)銷東西

　　我把營(yíng)銷東西稱作“出售十八法”，有用挑選營(yíng)銷東西和活動(dòng)結(jié)合，總有一個(gè)讓你的用戶剁手。

　　1)滿減促銷

　　購物者只要特定時(shí)間內(nèi)購買相應(yīng)產(chǎn)品到規(guī)定價(jià)格即可得到必定的減價(jià)優(yōu)惠。

　　主要有兩種形式：階梯滿減、每滿減。

　　階梯滿減，例：滿100減10、滿300減50、滿500減80;

　　每滿減，例：設(shè)置每滿200減20，則訂單金額230元實(shí)付210元，訂單金額430元實(shí)付390元。

　　2)單品促銷

　　在特定時(shí)間內(nèi)購買指定產(chǎn)品享用必定的價(jià)格優(yōu)惠。

　　例：促銷期間產(chǎn)品6折，原價(jià)100元，購買時(shí)60元。

　　3)套裝促銷

　　產(chǎn)品組合套裝以優(yōu)惠價(jià)出售。

　　例如：A產(chǎn)品50元，B產(chǎn)品80元，A+B產(chǎn)品套裝促銷價(jià)100元。

　　4)贈(zèng)品促銷

　　購買主產(chǎn)品之后贈(zèng)送產(chǎn)品(可多個(gè))

　　5)滿贈(zèng)促銷

　　有滿XX元送XX產(chǎn)品、有滿XX元加價(jià)XX元送XX產(chǎn)品，與贈(zèng)品促銷的區(qū)別在于以相應(yīng)產(chǎn)品訂單的價(jià)格來區(qū)分，可分階設(shè)置。

　　例如滿300元送自拍桿，滿500送充電寶，滿1000送高端耳機(jī)等。

　　6)多買優(yōu)惠促銷

　　有M元任選N件、M件N折兩種優(yōu)惠形式。

　　7)定金促銷

　　在產(chǎn)品正式售賣之前選用預(yù)付定金的促銷模式，提早交定金可享用優(yōu)惠價(jià)。

　　定金預(yù)售有多種玩法：定金預(yù)購，相當(dāng)于定金就現(xiàn)已確認(rèn)訂單;定金杠桿，例如定金10元可抵扣30元。

　　8)優(yōu)惠券

　　一個(gè)活動(dòng)中會(huì)有不同門檻優(yōu)惠券，把門檻值/客單價(jià)的比值分成為低、中、高三種結(jié)構(gòu)類型。

　　低門檻優(yōu)惠券：門檻值/客單價(jià)<0.5的優(yōu)惠券;短少這塊將無法經(jīng)過優(yōu)惠券進(jìn)步轉(zhuǎn)化率。

　　中門檻優(yōu)惠券：門檻值/客單價(jià)介于1與1.5倍之間優(yōu)惠券;短少這塊將無法影響用戶進(jìn)步購買筆數(shù)。

　　高門檻優(yōu)惠券：門檻值/客單價(jià)>2的優(yōu)惠券;短少這塊將無法影響高價(jià)值用戶，大幅進(jìn)步店肆客單價(jià)。

　　5. 店肆盤貨表模板

　　要點(diǎn)重視爆品(主推品)備貨狀況，防止活動(dòng)上線貨品備貨缺乏，影響全體KPI。

　　雙11前售罄率=雙11前庫存/雙11成交方針

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　　6. 活動(dòng)復(fù)盤模板

　　復(fù)盤必不可少5個(gè)模塊：店肆總況、產(chǎn)品、推行、職業(yè)&競(jìng)品、進(jìn)程;

　　店肆總況：店肆KPI完結(jié)狀況(同比去年同等級(jí)狀況如何?環(huán)比上一個(gè)大促增長(zhǎng)狀況?)，出售額、出售件數(shù)、客單價(jià)、PV、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)狀況;

　　產(chǎn)品：活動(dòng)產(chǎn)品售罄狀況，爆款產(chǎn)品狀況;

　　推行：環(huán)比往期活動(dòng)數(shù)據(jù)，本活動(dòng)推行版塊數(shù)據(jù);

　　職業(yè)&競(jìng)品：自己在職業(yè)中排名狀況(增長(zhǎng)或下降)，分析競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)(好的當(dāng)?shù)貙W(xué)習(xí)模仿、缺乏當(dāng)?shù)胤乐?;

　　進(jìn)程：成都活動(dòng)公司活動(dòng)進(jìn)程是否有十分明顯的坑，沉積下來防止下次犯同樣錯(cuò)誤。

　　從點(diǎn)到面了解活動(dòng)運(yùn)營(yíng)全思路

　　以上，是店肆活動(dòng)規(guī)劃全體思路，我們能夠依據(jù)本身店肆量級(jí)或活動(dòng)等級(jí)做裁剪，擬定與本身事務(wù)需求匹配的活動(dòng)方案及規(guī)劃。