內(nèi)容種草，聽上去好像是營銷業(yè)中的“農(nóng)業(yè)種植”課程。其實，背后的原理也差不多，算是一門手藝活。

認知篇

1、內(nèi)容種草，不是什么新鮮事

在這個行業(yè)工作五年以上，并且稍微涉及到數(shù)字營銷的人，應該都聽過一個詞，叫“WOM（word of mouth）”，中文可以叫做“口碑營銷”。這跟現(xiàn)在我們常掛在嘴上的“內(nèi)容種草”，其實就是一回事。

本質(zhì)都是，借第三方之口，利用他的人際關系也好、個人影響力也好，來推薦某個產(chǎn)品/服務，最終都是幫助商家達到宣傳效果。只不過，以前口碑內(nèi)容發(fā)布的平臺是百度、BBS、微博、微信，現(xiàn)在種草更聚集在小紅書、抖音、B站、知乎、快手等平臺。 

2、品牌既需要內(nèi)容種草，也需要打廣告

口碑營銷，或者現(xiàn)在的“內(nèi)容種草”，其實是對品牌第一視角廣告的一種補充。

注意我說的只是一種補充！現(xiàn)在很多人喊著“廣告已死”、“不做廣告，做口碑”，都是對于第三方內(nèi)容的極度癡迷的一種表現(xiàn)。

我是不太同意的，雖然現(xiàn)在消費者的多元化觸媒習慣，讓口碑營銷/內(nèi)容種草對于品牌營銷越來越重要，但這并不影響廣告存在的必要性，雖然消費者不喜歡全都是品牌的“自賣自夸”，但如果全都是來自他人之口的信息，他們估計對這個品牌也不會有太大的信任吧。

所以內(nèi)容種草和廣告，對于品牌來說，只是投入比重的多少。關于這個比重，是跟品牌所處階段有關聯(lián)的。我基于某快消品，畫了一張非常草的圖，試圖來表現(xiàn)這幾者的關系。（不一定對，還是要結合各自品牌多方面實際考量） 

操作篇

3、內(nèi)容種草的兩種邏輯、兩種做法

一種是爆款打造邏輯，一種是長尾搜索邏輯。

前者是需要你有夠特別的話題產(chǎn)品，啥叫夠特別？

簡單理解：要么外觀超美、要么功能超屌、要么價格超值、要么使用體驗超有戲……當你有了這種產(chǎn)品后，內(nèi)容種草的作用就是幫你把它打造成爆款。

這時候通常你要聚焦產(chǎn)品的一個點，通過金字塔矩陣的明星、頭部KOL/主播、腰部KOC、底部素人去一層層擴散出這個產(chǎn)品點，最好是先聚焦在一個平臺上，集中火力打，一般來講，當一個平臺被你吃透后，自然離出更大的圈就不遠了。

但不是每個品牌都有這種夠特別的話題產(chǎn)品，這種時候怎么做內(nèi)容種草呢？就要啟動內(nèi)容種草的第二種邏輯：長尾搜索。啥意思？

大家先回想一下自己是否有這樣的經(jīng)歷：想買一個東西，但對這類產(chǎn)品不太熟悉或者不知道買哪個牌子的好，于是打開了小紅書／知乎／抖音等平臺去搜，搜索的關鍵詞可能是某個品類名，或者很具體的使用場景詞，比如：春日野餐籃、一人食餐具等，然后再去瀏覽搜出來的內(nèi)容。這時候，你是很容易被那些符合你需求的產(chǎn)品種草的。

這樣的購物鏈路，其實不在少數(shù)的。像小紅書／知乎／抖音這樣的平臺，越來越成為消費者會在上面主動搜索內(nèi)容的平臺。

這對品牌啟示是什么呢？就是假如你的產(chǎn)品平平無奇，但又想來一發(fā)內(nèi)容種草，這時候你就可以結合產(chǎn)品特點，盡可能多地去找不同類型的達人合作，達人的粉絲量不一定要多，但是數(shù)量一定要多，這時候發(fā)的內(nèi)容就不像上面爆款打造邏輯那樣單一信息了，而是要盡可能的多元，去占領消費者的搜索詞，比如像人群、使用場景、產(chǎn)品外觀、功能等。

這些內(nèi)容投下去，剛開始可能會有比較明顯的效果，具體體現(xiàn)比如天貓的搜索量突然高了，但也別太期待有太大的短期效果，因為這些內(nèi)容是可以長期留存沉淀在平臺上的，只要消費者搜索到對應詞的時候，你的種草內(nèi)容就可以發(fā)揮效果，這是一種長尾效應。

4、比起大名，小名更利于被記住

為什么要起昵稱？最大的原因就是用消費者的語言來命名，可以讓更多人記住你。一個簡短響亮的昵稱，可以在無數(shù)競爭對手中，第一時間抓住消費者的注意力。

比如，我們隨口就能說出很多耳熟能詳?shù)年欠Q：紅腰子、神仙水、前男友面膜、黑繃帶、許三多、楊樹林、小燈泡、小鋼筆、橡皮擦等等。

那么，怎么給產(chǎn)品取昵稱呢？可以從以下幾種方法入手：

最簡單的，就是根據(jù)產(chǎn)品外觀來取名。包括瓶身的形狀、顏色或者其他特點。比如：雅詩蘭黛小棕瓶、蘭蔻小黑瓶、HR綠寶瓶，還有YSL的“小金條”口紅、歐萊雅的“小鋼筆”唇釉等等。

第二種是，基于產(chǎn)品的成分、功效來取昵稱。特別是美裝、護理類產(chǎn)品，成分黨越來越多，于是就出現(xiàn)了：火山能量瓶、白泥面膜、紫蘇水、魚子面霜、牛油果面霜等等。從產(chǎn)品功效入手，有：“橡皮擦”遮瑕膏、黑白繃帶、V臉精華、熬夜眼霜、紫熨斗、神仙水、泡泡面膜等等。

第三種方法，就是去代購圈，或者社交媒體上，看看有沒有現(xiàn)成的“梗”可以用。還記得最早資生堂懸賞10萬人民幣，給自家新品“紅妍肌活精華露”征集昵稱，最終選了個“傲嬌精華”。但大眾好像對這個昵稱并不感冒，從小紅書到代購朋友圈，從朋友聊天到柜姐推薦，所有人都管它叫作：紅腰子。這就是現(xiàn)成的梗，類似的還有：Shiseido被叫做“許三多”、YSL被叫做“楊樹林”、“前男友”面膜等等。

當然還有一些產(chǎn)品昵稱，是集合了以上幾種方法一起的；還有一些是，聯(lián)合明星來命名的，比如：楊冪同款XXX、楊洋色號的XXX等等。 

5、好的內(nèi)容，都是“自下而上”產(chǎn)出的

傳統(tǒng)我們做social傳播，很多都是素材由品牌方agency做好了，然后給到明星/KOL，讓他們在自己社交賬號上發(fā)布擴散，這種我們姑且叫做“自上而下”的內(nèi)容產(chǎn)出模式。

但做內(nèi)容種草不一樣！消費者為什么會被產(chǎn)品種草？因為他們看到是明星／KOL真實地在體驗產(chǎn)品，順便分享了出來。所以，在做內(nèi)容種草的時候，想要效果好的內(nèi)容，一定要按照“自下而上”的模式。

讓明星／KOL先基于自己真實的使用體驗，來分享內(nèi)容梗概，這也符合他們自己的人設和粉絲長期培養(yǎng)的閱讀習慣。再給到品牌方審核，哪些內(nèi)容不能講，哪些內(nèi)容可以突出。

在不影響大方向的情況下，盡量配合KOL自己的內(nèi)容。 

6、千萬不要把明星當成代言人用

我們?nèi)粘９ぷ髦袝玫揭粋€詞，叫做PR seeding，這才是明星在內(nèi)容種草的正確用法。

而不是像品牌請明星代言一樣，拍美美的產(chǎn)品海報或者TVC。種草的正確用法是讓明星真實地去體驗產(chǎn)品，然后無意中像曬生活照一樣把它曬出來，比如微博上曬出一張參加活動時候的穿搭、深夜曬出收工后敷面膜的照片等，最好做到?jīng)]有廣告痕跡。有人要問了，那這個怎么讓用戶知道這些明星用的是我們家的產(chǎn)品??？

接下來，再通過頭部和中部KOL去“挖梗”擴散這個產(chǎn)品是某明星同款，最后再用主播去做收割。

7、用人話說賣點，才能傳得出去

KOL本來就是用戶視角，所以千萬不要學品牌打“官腔”。做內(nèi)容種草，很重要的一點是，把賣點翻譯成一系列消費者語言了，說白了就是“講人話”。核心翻譯的方法有以下2種：

一種是把賣點置于具體的使用場景中，增加代入感。

比如李佳琦經(jīng)常在直播間張口就來的一些話：

戀愛中的少女，開心地去找男朋友，那種很甜的感覺；瀉湖花園，男朋友懷抱的味道；屋頂花園，斬男香，非常適合夏天；穿著白紗裙，在海邊漫步的女生，非常干凈；秋冬天你用這個顏色，你就炸了

另外一種是圍繞個人體驗、使用效果來闡述產(chǎn)品的賣點。

比如：

“滋潤秀發(fā)”可以翻譯成“不炸毛”“重塑肌膚，顯著緊致“可以翻譯成“閨蜜還以為我打了美容針”“修復牙縫三角區(qū)”可以翻譯成“讓口腔比你年輕20歲”“讓肌膚28天內(nèi)變得白皙”可以翻譯成“閨蜜還以為我打了美容針”

8、內(nèi)容出去后，還沒完！

很多人以為，KOL內(nèi)容發(fā)布后，工作就算結束了。

但其實，還包括幾個很重要的工作需要跟進：站外控評引導轉化、監(jiān)督輿論走向和站內(nèi)的關聯(lián)電商關鍵詞搜索。

站外控評好理解，就是確保不要被“歪樓”了，盡量讓粉絲往產(chǎn)品預期的信息擴散；站內(nèi)關聯(lián)電商關鍵詞的意思就是，比如你在小紅書上種草時關聯(lián)的關鍵詞，在電商端也一定要做好SEO／SEM優(yōu)化，不然很可能辛苦引來的流量沒有著落或者被別人搶走了。

比如那個泡泡面膜，最早是珀萊雅做的，但后來用戶搜“泡泡面膜”關鍵詞，卻發(fā)現(xiàn)很多其他家也叫泡泡面膜的產(chǎn)品，這時候很明顯，種草帶來的流量為別人做了嫁衣。

作者公眾號：普浪呢（ID：planner2333）