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作者：李曉蕾、周逸斐，來源：Tech星球
原標(biāo)題：老年網(wǎng)紅江湖：千萬粉絲、直播帶貨與利益紛爭

玩短視頻，你比不上這幫老年“李佳琦”。

爺爺奶奶們、姥姥姥爺們火了。 

一大波以“時尚及才藝”為標(biāo)簽的中老年網(wǎng)紅，通過制造巨大的反差感，正在占領(lǐng)短視頻平臺。

汪奶奶、田姥姥、北海爺爺、三支花、耀楊他姥爺、奧利給大叔、本亮大叔......不斷有“銀發(fā)網(wǎng)紅”涌現(xiàn)，一批千萬級粉絲的中老年網(wǎng)紅在抖音、快手中成長起來。 

從 2019 年 11 月 11 日發(fā)布首條換裝短視頻，不到 6 個月的時間里，“只穿高跟鞋的汪奶奶”在抖音上收獲超過 1400 萬粉絲；以孫子視角，拍攝日常搞笑視頻的“我是田姥姥”粉絲數(shù)達到 1608 萬；早在 2018 年，就入駐抖音的時尚爺爺“末那大叔”也早已成為千萬級達人；過去一個月，在田間地頭，拍攝無厘頭，接地氣幽默視頻的“三支花”吸引了超過 350 萬新粉絲。 

MCN 機構(gòu)們早就嗅到了這一藍海經(jīng)濟，開始進場孵化中老年網(wǎng)紅。 

多位 MCN 機構(gòu)負責(zé)人向 Tech 星球說出了相似的感受：活躍的大批中老年賬號均是在 2019 年下半年注冊的。在短短的半年時間里，一批以中老年為創(chuàng)作主體的短視頻“出圈”，和年輕人一起爭奪短視頻風(fēng)口紅利。 

短視頻領(lǐng)域不斷產(chǎn)出老齡網(wǎng)紅的現(xiàn)象，也引起了投資機構(gòu)的注意，一家知名投資機構(gòu)的投資人黃伊博向 Tech 透露：“近期我們正在不斷與市面上活躍的孵化中老年網(wǎng)紅 MCN 機構(gòu)進行溝通，尋找合適的投資機會。” 

背后更加暗流涌動的，是中老年網(wǎng)紅們對商業(yè)化路徑的探索。 

直播帶貨、短視頻櫥窗廣告、品牌廣告，年輕人們諳熟于心的變現(xiàn)“套路”，在他們身上同樣適用。在李佳琦、薇婭靠直播帶貨成為頂級流量的當(dāng)下，直播也是中老年達人賬號和機構(gòu)正在不斷嘗試的新玩法。在中老年人中“捕獲”一個李佳琦，對機構(gòu)來說，是一件必須搶占先機的事。 

多家孵化中老年達人的 MCN 機構(gòu)負責(zé)人均向 Tech 星球透露，正在推進和籌備直播帶貨相關(guān)工作。目前，在抖音爆火的“我是田姥姥”，也即將開啟直播初體驗。 

熱潮之下，是誰捧紅了中老年網(wǎng)紅？受到用戶、機構(gòu)、資本熱捧的中老年網(wǎng)紅，及其背后的 MCN 機構(gòu)真實現(xiàn)狀如何？

千萬粉絲是如何煉成的？

成為帶貨主播的第一天，18 件商品，“只穿高跟鞋的汪奶奶”賣出了 470 萬的銷售額。三場直播下來，銷售額破千萬，達到 1340 萬。 

79 歲的汪碧云奶奶（以下稱汪奶奶）成了抖音近 30 天漲粉最多的達人之一，位列抖音全網(wǎng)達人漲粉數(shù)排名第 12 位，品牌商不斷找上門來。 

八爪魚文化創(chuàng)始人安東肥最初為汪奶奶做項目立項時，給汪奶奶的標(biāo)簽是：一個“時尚的國際奶奶”。前十期視頻，安東肥希望根據(jù)汪奶奶自身的特點，打造一個有別于廣場舞大媽、奶奶的形象，打破大眾對老年人的刻板印象。       

  
79 歲的汪奶奶

汪奶奶的第一期視頻，在 2019 年 11 月 11 日發(fā)布，恰值電商平臺雙十一。安東肥當(dāng)時跟團隊討論，“為什么不加入電商的屬性，把奶奶做成即能漲粉絲做品牌廣告，還能帶貨的 IP ？” 

在創(chuàng)辦活動策劃公司之前，安東肥是一個粉絲超千萬的抖音達人。他的經(jīng)驗是，搞笑類或情景演繹類視頻能給用戶瞬間的滿足感，但商業(yè)上很難形成閉環(huán)。 

3 月 8 日，汪奶奶第一次直播，播了一小時 15 分鐘，總觀看人數(shù) 100 多萬。但安東肥發(fā)現(xiàn)，因早期內(nèi)容主要是變裝反轉(zhuǎn)和簡單的段子為主，吸引粉絲人群中， 有 40% 為未成年人。但未成年用戶消費力不足，無法支撐起商業(yè)生態(tài)。 

緊接著，安東肥團隊用了 5 條視頻，一邊為直播預(yù)熱，一邊扭轉(zhuǎn)內(nèi)容主題，改為男女情感向內(nèi)容，將核心用戶鎖定在 18 歲到 35 歲。 

訣竅是，通過不斷買“ DOU+” 匹配核心用戶，并將文案內(nèi)容做得更深。他們將內(nèi)容核心聚焦在——女生為什么要對自己好；為什么要自律；如何自律?！巴ㄟ^展現(xiàn)奶奶的優(yōu)雅，告訴用戶如何才能像奶奶一樣優(yōu)雅?！?/strong>

“老年人的銀發(fā)、皺紋，都是很強的視覺沖擊。老年人的外觀容易被記住，會給人不一樣的第一印象，辨識度自然會增加。”安東肥告訴 Tech 星球。 

正是因為這種視覺符號造成的反差感，中老年網(wǎng)紅以意外的方式被大眾記住。 

年輕人玩的，他們也會玩 

數(shù)據(jù)開放平臺卡思數(shù)據(jù)顯示，目前短視頻生態(tài)中，創(chuàng)作群體仍集中于 18-30 歲之間，該年齡段的創(chuàng)作者占據(jù)了整個創(chuàng)作群體約四分之三。以老年人為創(chuàng)作主題的內(nèi)容并不算多。也就是說，在目前的短視頻生態(tài)內(nèi)，主要仍是以年輕面孔或年輕視角所產(chǎn)出的內(nèi)容。 

正因此，中老年面孔和視角的內(nèi)容才顯得更稀有。在早期，這批人也是被大的創(chuàng)作環(huán)境所忽視的。 

事實上，中老年人短視頻內(nèi)容的受眾并非是大齡人。以“穿高跟鞋的汪奶奶”、“末那大叔”、“我是田姥姥”為例，根據(jù)新抖數(shù)據(jù)，這三位中老年頭部網(wǎng)紅粉絲基本聚集在 18～35 歲，以女性用戶為主。尤其是，帶貨力最高的汪奶奶，女性粉絲占比高達 80%。 

孵化中老年網(wǎng)紅的機構(gòu)“無限大”以及“時尚奶奶團”賬號的創(chuàng)始人何大令認為，時尚類的中老年網(wǎng)紅傳遞的形象與品質(zhì)生活觀念，在老一派的老年人眼中過于浮夸。這是時代背景、文化程度等多重因素決定的。但互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中成長起來的中青年群體，注重生活品質(zhì)，熱愛新鮮事物，因此易受影響。 

2018 年 3 月，關(guān)于劉小平的一段視頻在抖音上成了爆款。到今天，這條視頻一共有 166.2w 的點贊。 

視頻里，71 歲的劉小平撐著一把紫色油紙傘，身穿開衩墨藍色旗袍，在蘇州拙政園一處走動拍照。一位路過的姑娘路過，偷拍下了這一幕。劉小平就這樣收獲了第一波粉絲。在評論區(qū)，不少人留言道，“希望能像奶奶一樣優(yōu)雅?！?nbsp;   

在蘇州拙政園拍照的劉小平

1989 年，中國剛開始出現(xiàn)中老年模特時，在家屬的鼓勵下，40 歲的劉小平白天在一家國企做汽車修理工作，晚上學(xué)著走模特。 

在抖音意外走紅后，2019 年 7 月，72 歲的劉小平經(jīng)朋友介紹，與何大令相識。劉小平遂即加入如今已有 20 個成員的“時尚奶奶團”。 

2019 年 6 月，三里屯的四位時尚奶奶身穿蠟染旗袍走秀的 15 秒短視頻突然爆火，短短一天里，視頻點贊數(shù)接近 280 萬，累計播放次數(shù)超過 4000 萬次，有 9 萬多人留言評論。 

那天晚上，這條視頻的策劃人何大令正躺在家養(yǎng)病。何大令告訴 Tech 星球，她預(yù)料到視頻肯定火爆，但是沒想到到如此火爆。 

時尚奶奶的走紅，讓何大令嗅到中老年網(wǎng)紅的市場潛力。她甚至調(diào)整了創(chuàng)業(yè)方向，經(jīng)過兩個月的調(diào)研、市場考察、商業(yè)模式研究、與投資人討論......最終，何大令下定決心死磕中老年網(wǎng)紅市場。 

讓老年人們做那些以往他們不會做的事，是中老年機構(gòu)孵化藝人的核心?！白屓擞X得爺爺、奶奶也可以很潮、很時尚，真真正正融合市場和體現(xiàn)價值的東西是可以走到前沿的”，另外一家同樣致力于中老年網(wǎng)紅孵化的 MCN 機構(gòu)負責(zé)人告訴 Tech 星球。 

腳蹬黑色高跟鞋，身穿素色布制旗袍，半卷發(fā)攏在耳后，外人眼中的高建華永遠那么活潑愛笑有感染力，喜歡稱呼年輕孩子“寶寶”。 

2019 年 11 月，65 歲的高建華和時尚奶奶團其他3位姐妹乘坐凱撒號郵輪，跨越赤道，踏上長達 50 天的環(huán)南太平洋之旅。旅途中，她穿著旗袍，在西太平洋新不列顛島的土著孩子的帶領(lǐng)下，攀登拉包爾活火山；在維拉港的群山中，玩起了高空項目——飛躍峽谷，甚至嘗試駕駛飛機。

駕駛直升飛機的高建華

回憶起拉包爾這段旅行，高建華“有時候閉上眼睛，就會想起那一站”。她向 Tech 星球描述攀登火山時狀況：“越往上爬，山勢越陡峭，20 公分寬的小路藏在椰林中，旁邊就是萬丈深淵?！?nbsp;

「奶奶」也需要休息

安東肥向 Tech 星球分析稱，中老年網(wǎng)紅人設(shè)是跟年輕人沒有可比性的，是不一樣的跑道。優(yōu)勢在于，更容易建立信任感，“對中老年 KOL 的可信度和說服力是天然利好?！?nbsp;

最先嘗試的“只穿高跟鞋的汪奶奶”，首次直播帶貨過程并不順利。但是事實上，想真正吃透“銀發(fā)網(wǎng)紅”賽道也并非易事。 

3 月 25 日晚上 19 點半，79 歲的汪奶奶第一次做起了帶貨主播，播到第 36 分鐘時，因不熟悉規(guī)則，觸發(fā)懲罰機制，直播間顯示被強制下播，直播終止了十分鐘。 

相較其他直播間稍顯特殊的是，在經(jīng)過長達到 3 小時左右的直播后，汪奶奶離開了屏幕，把剩下的2小時交給了助播，“奶奶需要休息了”。對汪奶奶來說，連續(xù) 3 小時的高密度輸出是她的體力極限，凌晨 12 點也已經(jīng)到了休息時間。 

像汪奶奶一般高齡的網(wǎng)紅主播坐在直播間帶貨，這樣的場面并不多見。對中老年人來說，長時間、需要高度集中注意力，不斷講話的直播是一件及其消耗體力的事，在體力影響下，直播時長上將受到限制。 

此外，在短視頻帶貨、直播帶貨盛行的當(dāng)下，電商方面不占特長的老年主播在報價上并不占優(yōu)勢。 

Tech 星球查詢抖音星圖平臺發(fā)現(xiàn)，目前，位列頭部，以帶貨能力見長的“只穿高跟鞋的汪奶奶”單條短視頻商業(yè)報價為 35 萬，“末那大叔” 30 秒以內(nèi)短視頻為 20 萬，30 秒到 60 秒短視頻為 25 萬，而相較前兩位，粉絲數(shù)量更多但帶貨屬性并不明顯的“我是田姥姥”報價僅為 20 萬。 

“穿高跟鞋的汪奶奶”、“末那大叔”、“我是田姥姥”粉絲畫像  圖源：新抖數(shù)據(jù)平臺

事實上，在抖音、快手逐漸加碼電商生態(tài)的當(dāng)下，商業(yè)價值的體現(xiàn)就與帶貨能力直接相關(guān)。而入局電商，做短視頻帶貨幾乎已經(jīng)成為所有達人及機構(gòu)的必經(jīng)之路。 

現(xiàn)在，擺在“姑媽有范兒”創(chuàng)始人趙國海面前最直接的問題是，“電商對團隊來說又是一個新領(lǐng)域，如何實現(xiàn)高質(zhì)量的直播帶貨是最棘手的問題?！?nbsp;2018年，趙國海在微信創(chuàng)業(yè)，做對標(biāo)中老年人的圖文內(nèi)容?！爱?dāng)時目標(biāo)用戶畫像不明確，自媒體的紅利大勢已過，實際想象中的爆點并沒有出現(xiàn)”，趙國海說。 

在微信碰壁后，2018 年 8 月，趙國海才真正轉(zhuǎn)向“短視頻”風(fēng)口，將目標(biāo)轉(zhuǎn)向抖音，明確方向為“從年輕人角度定義老年角色”。 

趙國海孵化的賬號是“姑媽有范兒”，內(nèi)容定位以“姑媽”人設(shè)，展示時尚精致的美好老年生活。如今，“姑媽有范兒”抖音平臺粉絲 118 萬。趙國海希望“通過影響 25-30 歲年輕群體的生活方式，進而間接觸達父母等中老年群體”。 

因為現(xiàn)金流吃緊，“養(yǎng)不起團隊”，趙國海將團隊解散。2019 年 1 月到 5 月，“姑媽有范兒”處于停更狀態(tài)。在 2018 年年底，“姑媽有范兒”粉絲量達到 30 萬時，趙國海面臨一個嚴(yán)重的問題，有粉絲但卻不知道如何變現(xiàn)，“盡管抖音已經(jīng)推出創(chuàng)作者服務(wù)平臺星圖，但當(dāng)時還帶不來多少收入。” 

再次恢復(fù)更新后，趙國海試圖找到高流量變現(xiàn)、資金正向循環(huán)的好方法。趙國海的設(shè)想是，繼續(xù)主推廣“姑媽有范兒”大號，同時運營“姑媽”小號。

 “不同于大 IP 平臺推出的流行+爆款的模式，小號會投放偏日?；⒎?wù)化的內(nèi)容”，趙國海告訴 Tech 星球，最近兩個千萬級播放量的爆款短視頻，為小號帶來了 5 萬粉絲。 

“時尚奶奶團”的孵化路徑同樣相似，何大令向 Tech 星球表示，中老年 MCN 機構(gòu)是偏垂直的領(lǐng)域，會出現(xiàn)過度依賴頭部 IP 的問題。當(dāng)下，在做頭部賬號時，“無限大”也在孵化更垂直的細分賬號，“粉絲量不需要特別高，但孵化很多的小IP賬號是我們今年工作的目標(biāo)?！?nbsp;

目前來看，“時尚奶奶團”營收來源主要是廣告。何大令說，接下來短視頻帶貨、電商直播會是他們的重點。隨著平臺的政策遷移，主要運營平臺也會隨之變化。 

“網(wǎng)紅的生命周期是多長？”在安東肥看來，對素人達人來說，真正決定周期的不在于鏡頭前的人，而是內(nèi)容的生命力，內(nèi)容才是市場的根本核心競爭力。他現(xiàn)階段的目標(biāo)是，先將汪奶奶賬號運營至 2000 萬粉絲，后期將會批量做可商業(yè)化投放的素人主播。  

人紅是非多

去年 11 月，時尚奶奶團的劉小華以國貨美妝節(jié)代言人的身份，開啟在快手平臺的首次直播帶貨，最終達到 100 萬的銷售額。“當(dāng)時快手邀請我們參加首屆‘國貨美妝品牌日’活動，我們也想要推廣國貨品牌，所以選擇在快手做首次直播帶貨?！?nbsp;

短視頻平臺上，帶貨型的中老年 KOL 越來越多。根據(jù)老年行業(yè)創(chuàng)投新媒體 AgeClub 研究數(shù)據(jù)，中老年 KOL 帶貨商品以國貨為主，護膚類產(chǎn)品所占比例最多，美妝品類在逐漸豐富，身體護理類產(chǎn)品也越來越多。 

“只穿高跟鞋的汪奶奶”為了直播帶貨，專門開設(shè)了帶貨 ID “汪奶奶嚴(yán)選”。安東肥計劃，5 月，汪奶奶將做屬于自己的第一家海外美妝產(chǎn)品，再之后，將會拓展到首飾、服飾品牌的聯(lián)名款。 中老年網(wǎng)紅作為新勢能群體，在短視頻平臺收割大批粉絲時，背后的商業(yè)市場早已波濤洶涌。 

前述投資人向 Tech 星球透露，他 3、4 個月之前開始系統(tǒng)性的跟進短視頻直播生態(tài)，此前他們一直長期關(guān)注老年市場。而近段時間關(guān)注孵化中老年網(wǎng)紅的垂類 MCN 機構(gòu)，是因為它恰好將兩個市場結(jié)合了起來。 

他指出，很多人會默認中老年網(wǎng)紅的影響對象是同齡群體，從市場來看年輕群體受影響最多。 

而以老年群體為主要受眾的公司或機構(gòu)，實際上并不主要做孵化中老年網(wǎng)紅的工作。諸如中老年社交平臺“樂退族“、中老年社交小程序“小年糕”、中老年文娛消費平臺”糖豆廣場舞“等，MCN 機構(gòu)僅是內(nèi)容提供方。 

對已經(jīng)具備粉絲量的中老年網(wǎng)紅來說，短視頻讓他們煥發(fā)了事業(yè)第二春。 

據(jù)新京報報道，頭部短視頻播主月廣告流水可上百萬，機構(gòu)、紅人廣告分成按六四或七三開，機構(gòu)占大頭。 

MCN 機構(gòu)與 KOL 的話語權(quán)和利益分配之爭，一直處于博弈中。無論新晉網(wǎng)紅“三只花”集體出走原孵化團隊，還是疫情期間拍攝武漢 Vlog 走紅的 B 站 up 博主“林晨同學(xué)”控訴自己所在的 MCN，KOL 與MCN 機構(gòu)的利益糾紛，始終持續(xù)不斷。 

專門孵化中老年 KOL 的 MCN 作為生態(tài)圈的一部分，照樣“在劫難逃”。

一家老年網(wǎng)紅 MCN 機構(gòu)負責(zé)人王剛告訴 Tech 星球， 去年他們孵化的一個老年網(wǎng)紅組合，爆火兩個月后有幾位就退出了，自行成立另外一個 IP 組合。但兩個團隊之間的糾葛到現(xiàn)在也沒有結(jié)束。 

“她們兒媳婦過來找我們談的，開出了天價，要求提高簽約條款上的一些價格。我們當(dāng)時覺得是非常不合理，想雙方再商議一下。但對她們來說，這樣的要求可能是合理的，并且她們也想要自己做賬號”，王剛說。 

“外界并不知此事，有些媒體報道時，配圖或者文字凡涉及已離開成員的信息，都會收到對方的投訴或者刪稿等要求”，說起這些王剛就頭疼，“我們把她們的視頻刪掉了，好多作品都是百萬點贊級別。是因為對方投訴過我們賬號，不得已才下架?！?nbsp;

一位該領(lǐng)域的投資人對 Tech 星球表示，紅人和 MCN 機構(gòu)之間的關(guān)系，一直都是比較難解決的博弈關(guān)系，如何保證對頭部 IP 有控制力的同時，又有良好合作的共生環(huán)境，如何把合同簽好等都是比較難的。

 “為了避免頭部 IP 出現(xiàn)資源壟斷，我們今年工作的目標(biāo)就是批量孵化小IP賬號”，現(xiàn)在，何大令對頭部藝人出走已經(jīng)看開，“人紅了總是有人要走的，很正常?！?nbsp;

（應(yīng)受訪者要求，文中王剛、黃伊博為化名）

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作者公眾號：Tech星球（ID:tech618）