如何利用線上的流量賣貨？ | 成都傳媒

時間：2020-05-08

一、當(dāng)下逆勢增長的關(guān)鍵：用戶運(yùn)營和變現(xiàn)?

我們可以在愛因斯坦提出的這個公式里看到，商品乘以客戶的平方等于收益。也就是說，客戶數(shù)量越多越重要，而且這個客戶能給我們帶來越多可能的價值，我們的收益就會越大。而很多企業(yè)都忽略了這一點(diǎn)。慶幸的是，現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)開始重視對于用戶的運(yùn)營。

疫情期間，很多企業(yè)沒有別的事情可以做，只能發(fā)一些朋友圈和公眾號推文，以及動用所有員工去做一些信息的觸達(dá)，比如編輯朋友圈文案和圖片等進(jìn)行發(fā)布。不過這也是有用的，如果企業(yè)老客戶都能有效沉淀到微信的話，就可以通過老客戶的觸達(dá)、影響、分享或分銷等方法，快速為企業(yè)帶來更多的新客戶。很多企業(yè)之前沒有做這樣的沉淀，所以在門店依然沒有辦法開展也不能復(fù)工時，起步會艱難一些。

為什么提到微信呢？因為微信有11億的日活躍用戶。有流量的地方就有商機(jī)，現(xiàn)在每一個知道微信的人都有自己的微信，尤其是成年人，幾乎離不開微信。而公眾號現(xiàn)在的打開率非常低，大家都在刷朋友圈，短信也幾乎沒人用。所以，我們深度運(yùn)營微信端的客戶是非常有必要的。大家一定要記住，客戶不是冷冰冰的Excel表格或電話號碼，而是真正存在在我們微信里的一個個活生生的人。

我們用一張圖來快速解釋一下私域流量的概念。左邊是公域流量，指的是大型流量平臺，如京東、天貓、淘寶。未來，在這些公域流量平臺推廣和獲取流量的成本將會越來越高，雖然私域流量推廣也要花錢，但與公域流量推廣的方式可能不一樣。

在公域流量推廣一般是付廣告費(fèi)，而私域流量更多是讓利給老客戶，讓老客戶帶給我們新客戶。

所以這兩者有本質(zhì)的區(qū)別。不過私域流量有個好處：可以反復(fù)運(yùn)營、觸達(dá)，而且是免費(fèi)、可識別的。

越來越多的商家運(yùn)營開始有自己的抖音號、快手號等，用自己的方式給客戶分層、打標(biāo)簽，然后進(jìn)行分組運(yùn)營和推送。

疫情之下，要更加注意的本質(zhì)是：用戶的運(yùn)營和變現(xiàn)。之前經(jīng)營門店生意的時候，我們經(jīng)常說有人進(jìn)店了，這些人進(jìn)店花了多少錢，他們買了多少東西，我們核心關(guān)注就是這幾點(diǎn)。

現(xiàn)在不一樣的是，我們的導(dǎo)購在這個過程中起到了關(guān)鍵作用，作用的點(diǎn)在于我們與客戶之間產(chǎn)生了很好的社交關(guān)系鏈。

這樣一來，我們把客戶當(dāng)做真正的人來運(yùn)營他的核心價值就變得非常重要。因為客戶從進(jìn)入你的門店開始體驗到完成購買，一定是因為客戶覺得你的服務(wù)和體驗都不錯的情況下，他才可能成為你的粉絲幫你傳播，他才可能帶來他的朋友和圈子，給我們帶來更多的客戶。

因為疫情，現(xiàn)在的消費(fèi)者基本上宅在家里，對此，我們要考慮將原來的“到店”模式改為“到家”模式。

就2020年零售業(yè)第一季度的社會零售總額來看，服裝在線上交易的增幅非常緩慢，因為大家都宅在家里，不需要春裝，直接就跨到了夏款。所以，要建立以“宅”為核心的消費(fèi)者需求。

二、學(xué)會借助工具：搭建門店小程序+同城配送

疫情倒逼那些沒有自己品牌官網(wǎng)的企業(yè)搭建自己的、具有交易和互動能力的小程序商城，并且支持配送和到店自提?？梢哉f，未來企業(yè)品牌的官網(wǎng)可能就是你的小程序。有了小程序之后，就可以做到千人千面，可以在不同的門店做不同的界面，總部可以進(jìn)行統(tǒng)一管理。

之前我們在經(jīng)營生意的時候，需要敞開門店，但我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在門店的營業(yè)時長已經(jīng)大大縮短，而且導(dǎo)購人員的人效也非常低。所以我們要建立起銷售人員的導(dǎo)購貨架和24小時在線貨架。導(dǎo)購也要賺錢，但是現(xiàn)在的客流很少，總部也沒有賦予給導(dǎo)購線上銷售的能力，所以在績效和業(yè)績都不是特別好的情況下，依然開著門店的話，可能都是虧欠的。而24小時的在線貨架，可以增加我們的在線時間和空間。這里要跟大家強(qiáng)調(diào)的是，我們要快速生成小程序，把商品信息編輯上去，發(fā)動導(dǎo)購和門店員工一起做起來。

總結(jié)一下，我們要從原來的“到店”變成現(xiàn)在的“到家”。既然要做“到家”，就要具備一定的互聯(lián)網(wǎng)能力，而小程序就是一個非常重要的點(diǎn)?，F(xiàn)在的同城電商和社群電商已經(jīng)慢慢出現(xiàn)，越來越多的商家開始涌入經(jīng)營自己的老客戶。

三、門店業(yè)務(wù)在線化：微信生態(tài)線上營銷升級、+導(dǎo)購傭金驅(qū)動企業(yè)自救?

現(xiàn)在很多企業(yè)知道要在微信做一些營銷，但是缺乏系統(tǒng)運(yùn)營的能力，導(dǎo)購的傭金驅(qū)動做得也不是特別好。而導(dǎo)購的傭金驅(qū)動和利益驅(qū)動非常關(guān)鍵，所以我們需要想辦法解決這個難題。

首先說一下運(yùn)營的邏輯，有了自己小程序商城之后：

第一步，把店員設(shè)置為銷售員，然后進(jìn)行培訓(xùn)，合格上崗；

第二步，讓導(dǎo)購去銷售小程序商城的商品，設(shè)定固定的提成比例，定期發(fā)放無門檻優(yōu)惠券給導(dǎo)購，讓導(dǎo)購有更大積極性去刺激新用戶下單；

第三步，通過微信和微信群聯(lián)系老客戶，讓老客戶在線下單，然后到店自提或者同城配送；

第四步，導(dǎo)購可以看到自己的業(yè)績、提成，總部可以進(jìn)行導(dǎo)購業(yè)績排名。有了這樣一個工具，就可以有效管理好導(dǎo)購和門店員工。

在微信端，我們的核心運(yùn)營策略就是吸粉、轉(zhuǎn)化和老帶新。我們要借助很多的玩法來推動吸粉、轉(zhuǎn)化和老帶新，比如分銷、多人拼團(tuán)、優(yōu)惠碼等等。其實(shí)線上大部分的交易額都是通過營銷玩法帶來的。如果你沒有營銷玩法，還想讓用戶直接下單就不太現(xiàn)實(shí)，因為沒有優(yōu)惠。

四、零售企業(yè)“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”線上的便車：直播

我們先看直播平臺，常見的直播平臺有淘寶、抖音、快手以及微信小程序，每個平臺都有很多的直播工具供大家選擇，也有很多玩法。大家可以參考上圖看看每個平臺的特點(diǎn)，選擇適合自己的直播平臺。直播其實(shí)是一個長期的事情，不是短暫建立起來就有效的。很多人說我不會直播，這個完全不用擔(dān)心，你可以說一些平常在門店與消費(fèi)者聊的內(nèi)容。如果你身處服裝行業(yè)，就做試穿；如果你身處烘焙行業(yè)，就把安全和味道作為重要標(biāo)簽，做著做著就會找到規(guī)律。

舉個例子，金夢妝調(diào)動導(dǎo)購在家直播，累計引流10萬人次進(jìn)入直播間，三天銷售額達(dá)到了線下門店銷售額的95%。轉(zhuǎn)型的困難肯定有，但是有人異軍突起找到了適合自己的方式，從而起死回生。疫情下，我們可以選擇的推廣獲客方式有：

第一，公眾號。第二，小程序。第三，微信號。第四，門店二維碼。如果你沒有辦法開店或者營業(yè)時間縮短，就有必要把門店二維碼放在醒目的位置，讓顧客知道你這家門店可以在線下單。

第五，導(dǎo)購二維碼。我們要提前設(shè)置好優(yōu)惠券和提成比例，讓全國導(dǎo)購積極推廣。第六，直播和短視頻。我建議大家開直播，因為直播比短視頻更真實(shí)、更直觀。第七，效果廣告付費(fèi)。比如三公里的朋友圈推廣或朋友圈廣告。

我們總結(jié)一下疫情之下線上賣貨六脈神劍：

第一，快速搭建自有微商城；

第二，門店導(dǎo)購?fù)茝V獲客；

第三，不出門下單成交轉(zhuǎn)化；

第四，保持互動，客戶存留；

第五，提高客單、復(fù)購、增購；

第六，老帶新、分享裂變。

線下沒有客流，就在線上做生意，一定要有這樣的意識。未來，門店或零售企業(yè)的線上拓客能力、數(shù)字化運(yùn)營能力將是一個非常核心的指標(biāo)。

五、場景延伸：私域深耕，精準(zhǔn)借勢?

私域流量非常有必要做，為什么？比如，有些新銳品牌就是靠私域流量起家的，因為它們的內(nèi)容是傳播型的，天然就有一種種草的能力，因而一定會帶動這波人到門店消費(fèi)、體驗。

1.私域流量賦能門店增長的典型模式

模式一：線上快速傳播，賦能門店，更多客戶到店，舉個例子，我們有個商家在新店開業(yè)時，發(fā)起了一個“藍(lán)莓十人團(tuán)一元購”拼團(tuán)到店活動，三天的營業(yè)額就達(dá)到了60萬。

因為需要自提，顧客就必須要到店。到店后店員會引導(dǎo)到店的人注冊會員或充值。通過把握會員的喜好，它還定期進(jìn)行一些會員活動，然后在線上沉淀微信號和個人社群。對此，大家可以思考一下，自己店里的會員到底有多少？到底有沒有服務(wù)好忠實(shí)的會員？

模式一的關(guān)鍵聚焦是：拼團(tuán)到店。商家：選取優(yōu)質(zhì)單品以優(yōu)惠價格創(chuàng)建拼團(tuán)活動，要讓買家覺得這個商品真的很便宜。然后讓買家發(fā)起拼團(tuán)后邀請好友參團(tuán)，達(dá)到成團(tuán)人數(shù)訂單可發(fā)貨。買家：為了獲得優(yōu)惠價格，買家在微信內(nèi)可以快速有效的幫商家分享傳播，直接為商家獲得愿意為產(chǎn)品付費(fèi)的精準(zhǔn)客戶。選品：爆款、客單價低、受眾廣/用戶聚集、需求頻次高。

模式二：重復(fù)利用，降低外賣成本提高利潤

現(xiàn)在的外賣平臺傭金高達(dá)22%以上，并且60%以上的客戶都是你自己的老客戶，根本不是外賣平臺給你帶來流量，而是你給外賣平臺帶來流量，因為你的產(chǎn)品和服務(wù)足夠好，老客戶才會多次下單。

所以，你把客戶留存在微信里，不僅可以離客戶更近，而且可以主動給客戶發(fā)送活動信息。你還能把客戶變成自己的會員，這樣的話，客戶會愉快地一直買買買。另外，你還可以發(fā)展一大群“吃貨”做你的推廣員，幫你賣爆朋友圈。

舉個例子，幸福西餅以微信公眾號作為外賣主要陣地，在疫情期間做了一個活動——“你充多少錢，就送多少錢的優(yōu)惠券”，發(fā)展了20萬以上付費(fèi)會員。提前鎖定未來需求，有效解決了一部分資金流的事情。當(dāng)然，有很多企業(yè)也在做這樣的事情，比如酒店的長期預(yù)售，原來價格900/天，現(xiàn)在450/天，入住券也不會過期，你買不買？

所以，我們要預(yù)見未來的需求。

模式三：打造自己的“放大器+蓄水池”

私域流量其實(shí)是一個放大器和蓄水池。放大器，就是把所有流量都導(dǎo)到個人號里。因為現(xiàn)在全網(wǎng)所有流量載體的打開率都不如個人號。而個人號80%的人都在刷朋友圈，微信服務(wù)號推送打開率在10%以下，微信訂閱號平均打開率在2%以下，更不要說微博、抖音、快手這些靠流量分發(fā)機(jī)制的渠道了。關(guān)于蓄水池，大家思考下這個問題：如果你微信里有30萬粉絲，這時，你和外賣平臺談一個活動一起推進(jìn)，你會怎么做？

下圖是網(wǎng)絡(luò)上的一個截圖，大家可以參考一下。

六、實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：手把手教你開啟私域流量增長之路

1.“抄作業(yè)”

不論做什么，最快最有效的方法就是“抄作業(yè)”，因為這是試錯最小也最快的方法。你要看看行業(yè)里做得好的案例，到人家店鋪里看一看到底是怎么做的，如果自己來做，適不適合。

2.個人號是最穩(wěn)妥的運(yùn)營陣地切入點(diǎn)

大的商家普遍都有新媒體團(tuán)隊、運(yùn)營團(tuán)隊，但很多中小商家沒有。我建議中小商家先把自己的個人號和微信群做好，然后有自己的小程序，這就夠了。如果需要做一些功能的綁定設(shè)置，再選擇做公眾號。

3.種子用戶的3個起步方式

第一，老客戶導(dǎo)流。

比如第一張圖，門店放一個臺卡，寫上“關(guān)注有禮”；第二張圖，做一些手工工藝，吸引一些老客戶；第三張圖，在水果架上放一個二維碼，寫上“加群享福利，會員更省錢”。目前來看，大家都愿意嘗試關(guān)注，也愿意加微信。

第二，異業(yè)合作。

異業(yè)合作主要指要與競爭小、客戶重疊度高的其他商家企業(yè)進(jìn)行互利互惠的合作。

第三，廣告投放。

疫情期間，大家要關(guān)注效果廣告，按效果廣告付費(fèi)。但是，在這種不是特別景氣的環(huán)境下，大家還是謹(jǐn)慎使用。

此處，特別建議：老客戶導(dǎo)流，開始做起；廣告投入產(chǎn)出，做好可控。

4.挑選成熟穩(wěn)定的系統(tǒng)工具

為什么要挑軟件呢？因為我們剛才講的方法，都需要借助工具來實(shí)現(xiàn)。軟件工具本身就像一把鏟子，你買回來好好用，可以挖掘出金礦；如果你買回來就放在一旁，就沒有任何價值。工具本身沒錯，錯的是我們沒有思考好如何利用工具。在這里要特別建議大家的是：第一，挑選工具的時候，要征求那些運(yùn)營過店鋪的人的意見；第二，快速試錯，小步快跑，趕緊動手做起來。

5.重點(diǎn)關(guān)注“企業(yè)微信+微信”

如果你是一家大型企業(yè)，也有很多員工，企業(yè)微信就是一個非常有效的管理工具。舉個例子，很多員工離職之后，微信中的客戶就流失了，而企業(yè)微信可以有效幫助我們在員工的微信里加好友，朋友圈和微信都可以照常發(fā)。再也不會因為員工離職而造成客戶流失了。

6.疫情之后，復(fù)工要考慮線上線下結(jié)合

疫情之后，復(fù)工經(jīng)營要考慮線上線下結(jié)合。我們要重點(diǎn)關(guān)注2點(diǎn)：線上拓客能力；把導(dǎo)購作為核心推手。

我們要落地的5個點(diǎn)：

第一，門店小程序+同城無接觸配送。這是一定要做的。

第二，線上營銷升級驅(qū)動門店自救。這個需要借助一些營銷工具快速落地。

第三，所有員工，包括老板在內(nèi)，都要變成在線服務(wù)人員，服務(wù)好客戶和消費(fèi)者。

第四，會員在線、店員在線、運(yùn)營數(shù)字化。如果你沒有擴(kuò)大銷售時長和空間，沒有做到有效沉淀客戶，未來會很艱難。

第五，未來在線化。這次黑天鵝事件出現(xiàn)之后，顛覆了很多人的認(rèn)知。其中，最重要的是，未來不在線化，將沒有任何抵抗力。

這個時期，艱難是所有人的艱難，不是某一家店的艱難，所以大家一定要做好準(zhǔn)備、調(diào)整好思路。