昨天晚上8點(diǎn)，羅永浩還是如約出現(xiàn)在抖音直播間，在經(jīng)歷第二場(chǎng)的數(shù)據(jù)大幅下滑后，外界許多人都在等著驗(yàn)證一個(gè)猜想：老羅是否火不過(guò)三場(chǎng)？

也許第二場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)給了老羅一些危機(jī)感，本場(chǎng)直播最大的不同在于，老羅和搭檔朱蕭木兩人由坐著播變成站著播，“今天精氣神比之前看著好一些，如果沒(méi)有意外后續(xù)我們也會(huì)站著講，坐下的時(shí)候確實(shí)很難把情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)”，老羅說(shuō)。

質(zhì)的變化發(fā)生了，站著講之后，老羅整個(gè)人非常放松，許多段子自然而然就講了出來(lái)，仿佛回到了新東方的大教室里，整場(chǎng)直播的效果也提升明顯。

相比第二場(chǎng)，本場(chǎng)直播共計(jì)有840.48萬(wàn)人參與圍觀，下滑26%，在線人數(shù)峰值49.79萬(wàn)人，下滑44%，但預(yù)估銷售額達(dá)5716萬(wàn)元，增幅62%，主要是由一加手機(jī)（OnePlus）帶動(dòng)，手機(jī)銷售額超過(guò)4000萬(wàn)。

這打出了老羅的獨(dú)特性，一般來(lái)說(shuō)，手機(jī)等客單價(jià)較高的商品并不適合直播帶貨，能有這么好的效果，一是老羅在手機(jī)圈的地位，二是直播間和一加手機(jī)在當(dāng)晚7點(diǎn)舉辦的發(fā)布會(huì)產(chǎn)生了很好的協(xié)同，很多人看完發(fā)布會(huì)直奔直播間下單。

拋開(kāi)逐漸常態(tài)化的數(shù)據(jù)，進(jìn)步迅速的老羅已經(jīng)明顯適應(yīng)了直播的模式，未來(lái)隨著后端選品、供應(yīng)鏈等團(tuán)隊(duì)配置逐漸完善，老羅也將提升直播的頻率，直到一天一次。

直播帶貨的風(fēng)潮已經(jīng)被他攪動(dòng)起來(lái)，老羅直播間的觀眾中76%為男性，24%為女性，老羅正在以一己之力改變過(guò)去直播電商的生態(tài)。

01 直播界段子手回來(lái)了

“導(dǎo)播老師今天是安排了俯拍的鏡頭是吧，小心不要拍到我的禿頭?！敝辈傞_(kāi)始不到五分鐘，老羅在介紹第一款商品的時(shí)候就甩出了段子?！笆俏乙⌒?，不是你們”，他補(bǔ)充了一句。

第一場(chǎng)和第二場(chǎng)直播中，老羅被詬病最多的一點(diǎn)是沒(méi)有精神，導(dǎo)致節(jié)奏拖沓，語(yǔ)調(diào)平緩，很多人看完之后表示差點(diǎn)睡著，但在這場(chǎng)直播中，老羅全程站著直播，整體來(lái)看提升明顯。

首先是時(shí)間，差不多數(shù)量的商品，第一場(chǎng)直播用了三個(gè)多小時(shí)，第二場(chǎng)也有兩小時(shí)二十分鐘，本場(chǎng)只用了一小時(shí)五十分鐘，讓觀眾不會(huì)那么疲憊；第二，如老羅所說(shuō)，精氣神變好了，全程有起有伏，不僅節(jié)奏加快而且比較輕松自然，尤其是講了很多段子，讓沒(méi)有心儀商品的觀眾也能聽(tīng)個(gè)樂(lè)呵。

效果體現(xiàn)在直播間觀眾變化曲線上，第一場(chǎng)直播時(shí)，觀眾人數(shù)很快到達(dá)280萬(wàn)的峰值，但往后越來(lái)越低；而在本場(chǎng)直播中，觀眾人數(shù)在前期攀升至40萬(wàn)后，一直維持在相近水平，沒(méi)有明顯的下滑，說(shuō)明全程看下來(lái)的人較多。

首場(chǎng)直播在線人數(shù)變化趨勢(shì)
整理 / 燃財(cái)經(jīng)

第三場(chǎng)直播在線人數(shù)變化趨勢(shì)
數(shù)據(jù)來(lái)源 / 新抖

除了層出不窮的段子之外，老羅在互動(dòng)的技巧上也進(jìn)步明顯，有人送禮物能第一時(shí)間表示感謝。而在播放一加手機(jī)的宣傳視頻時(shí)，他讓直播間觀眾不要送禮物，以免擋住視頻。

“這個(gè)太牛了，自從有直播之后第一次有主播請(qǐng)求大家不要打賞，懇請(qǐng)大家不要打賞。”說(shuō)完之后又補(bǔ)了一句，“但是一會(huì)還是要打賞的?！辈シ乓曨l中，老羅又說(shuō)，“我為大家不打賞感謝大家，等會(huì)我還要為大家打賞再次感謝大家?！?/p>

在介紹一款刮胡刀時(shí)，場(chǎng)外出了點(diǎn)問(wèn)題，老羅便開(kāi)始即興發(fā)揮，拿起刮胡刀又一次示范刮胡子，“還好在我刮胡子的時(shí)候把問(wèn)題解決了，不然我只能表演用刮胡刀理發(fā)了?！迸赃叺闹焓捘韭?tīng)完笑得不行。

最能體現(xiàn)老羅已經(jīng)完全適應(yīng)主播這一職業(yè)的一點(diǎn)是他的敬業(yè)，即每件商品必定親自演示，所有的食品都會(huì)現(xiàn)場(chǎng)品嘗，而不是首場(chǎng)時(shí)的匆匆展示。賣牙刷要現(xiàn)場(chǎng)刷牙，賣洗面奶要現(xiàn)場(chǎng)洗臉，賣真空免抽氣壓縮袋也要吭哧吭哧親身示范，當(dāng)一個(gè)二百斤的人把自己整個(gè)身體都趴在壓縮袋上時(shí)，能感受到老羅的用心。

直播間截圖

而在介紹手機(jī)時(shí)，老羅的專業(yè)性更是體現(xiàn)得淋漓盡致，他從功能、外觀、配置等幾個(gè)維度展開(kāi)講解，極其具有說(shuō)服力。他對(duì)一加的新產(chǎn)品不吝夸贊，大量從發(fā)布會(huì)轉(zhuǎn)場(chǎng)來(lái)的觀眾不停發(fā)送彈幕，很快，總價(jià)值四千萬(wàn)的手機(jī)被一搶而空，這是直播帶貨中少有的盛景。

專業(yè)嚴(yán)肅的講解和戲謔搞笑的段子，老羅在第三場(chǎng)直播里真正摸到了自己的獨(dú)特門路，在直播效果和帶貨效果上都取得了明顯的進(jìn)步。

02 直男會(huì)成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)嗎？

此前，有人預(yù)測(cè)老羅直播帶貨火不過(guò)三場(chǎng)，但從第三場(chǎng)的流量來(lái)看，明顯超過(guò)預(yù)期。昨晚，老羅直播間峰值數(shù)已經(jīng)和淘寶頭部主播薇婭、李佳琦等持平，但可能比快手頭部主播要少一些。

“目前老羅只播了三場(chǎng)，等到三百場(chǎng)之后，如果能繼續(xù)保持這個(gè)流量，他在直播帶貨層面一定會(huì)賺到盆滿缽滿?！眒cn機(jī)構(gòu)網(wǎng)星夢(mèng)工廠大電商中心總經(jīng)理盛帥告訴燃財(cái)經(jīng)。他認(rèn)為這種流量趨勢(shì)未來(lái)會(huì)走向常態(tài)化。

英諾天使基金合伙人王晟則認(rèn)為，老羅直播間的流量是否能成為常態(tài)，還需要持續(xù)關(guān)注，至少得再看十幾場(chǎng)。

這場(chǎng)直播最大的亮點(diǎn)就是帶貨一加手機(jī)新品一加8系列，回歸老羅的老本行。從銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，一加手機(jī)的銷售額高達(dá)4000萬(wàn)，占據(jù)整體銷售額的近七成?！袄狭_對(duì)一加手機(jī)的講解，應(yīng)該要比市面上所有的主播都專業(yè)?！笔浾f(shuō)。

老羅能把手機(jī)賣出如此亮眼的銷量，十分神奇。王晟對(duì)燃財(cái)經(jīng)分析，從整個(gè)電商直播品類的帶貨比例來(lái)看，3C類產(chǎn)品其實(shí)特別不適合直播帶貨。首先是客單價(jià)太高，用戶做決策必須要突破心理的門檻；其次是3C產(chǎn)品的受眾，大多都是直男，而觀看直播的用戶大多數(shù)都是女性。

“從這場(chǎng)直播的效果來(lái)看，直男好像的確成為了直播電商行業(yè)中，新的貢獻(xiàn)點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。”王晟說(shuō)。

然而，在跳脫手機(jī)專業(yè)領(lǐng)域之后，在賣一些別的產(chǎn)品時(shí)，老羅的優(yōu)勢(shì)并不明顯。

對(duì)比前兩次，老羅這次直播的選品風(fēng)格又發(fā)生了改變，增添了漱口水、牙膏、網(wǎng)紅自熱鍋、鴨脖等一些生活日用品，而此前的選品類型集中在食品快銷和3C數(shù)碼。

直播帶貨的本質(zhì)是，直播帶貨的轉(zhuǎn)化率和品牌的曝光轉(zhuǎn)營(yíng)銷。行業(yè)內(nèi)對(duì)直播帶貨的認(rèn)知，也已經(jīng)從之前的“品效合一”向“品銷合一”看齊。

“大主播帶貨過(guò)程中，一方面拓展了品牌，另一方面有助于商家進(jìn)行多級(jí)流量轉(zhuǎn)化?！蓖蹶烧劦溃安慌懦龝?huì)有一些商家為了通過(guò)老羅打品牌，把老羅當(dāng)成一種營(yíng)銷和廣告的行為。很多正在發(fā)展中的品牌，也比較希望能夠‘品銷合一’，而在直播帶貨方面經(jīng)驗(yàn)較足的大品牌，也有很強(qiáng)的意愿。”

盛帥分析道，老羅直播間內(nèi)是基于男性為主的用戶群體，整體的產(chǎn)品方向是沒(méi)有問(wèn)題的。只不過(guò)團(tuán)隊(duì)剛剛做了三場(chǎng)直播數(shù)據(jù)和效果的復(fù)盤，還需要時(shí)間去沉淀。他表示，相信老羅團(tuán)隊(duì)會(huì)越做越好，但是在選品方面還需要一定時(shí)間。

另外，在互動(dòng)技巧方面，盡管老羅直播間內(nèi)布景和攝像感更令人舒適，但在調(diào)動(dòng)用戶的情緒上仍舊差強(qiáng)人意。

一般來(lái)說(shuō)，在直播帶貨的直播間內(nèi)，多數(shù)都會(huì)營(yíng)造一種強(qiáng)烈的壓迫感和緊張的搶購(gòu)氣氛。布景方面也大多是放大主播的人像，以豎屏模式進(jìn)行，直播全程都是由主播一人口述并簡(jiǎn)單地產(chǎn)品展示講解。反觀老羅的直播間，更多是依靠助手、PPT、視頻，以及各式各樣的工具。

“老羅的直播間采用的是標(biāo)準(zhǔn)的橫版導(dǎo)演式PGC直播，這可能會(huì)是之后直播帶貨新的嘗試?！笔浄治觥５J(rèn)為，如果想要在短時(shí)間內(nèi)讓觀看直播的用戶買單，老羅還是需要回歸到正常的豎版視頻直播模式。

“整體來(lái)看，老羅還是有進(jìn)步的，但他的直播間缺少代入感，想要成為一個(gè)萬(wàn)物皆可賣的主播，至少還需要大干幾十場(chǎng)?！笆洷硎?。

“老羅雖然專業(yè)度有待提升，但還是非常敬業(yè)的，如果能在敬業(yè)的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)控場(chǎng)和調(diào)動(dòng)氣氛，增添直播間內(nèi)的專業(yè)性和娛樂(lè)屬性，他會(huì)越來(lái)越好?！巴蹶山o出了這樣的評(píng)價(jià)。

在直播開(kāi)始前，羅永浩稱其將做一個(gè)訪談?lì)惖拿摽谛銠谀?。?duì)此，王晟分析道，老羅講段子水平還是比較高的，脫口秀欄目會(huì)幫助他進(jìn)一步聚集流量。畢竟，做電商直播在供應(yīng)鏈、選品方面壓力非常大，老羅不可能每天都做電商直播，但他有講不完的段子，每天直播講段子也是有可能的。

作者：燃財(cái)經(jīng)

來(lái)源：燃財(cái)經(jīng)