在2020年突如其來輻射于全球的疫情當(dāng)下，不少跨境數(shù)字營銷的賣家，受到了重創(chuàng)，從起初的貨源、原材料、包括物流的成本上漲、發(fā)貨難，還有包括收款不易等。在這個(gè)大環(huán)境下，其實(shí)所有電商面對的都是一樣的，大家有共同的挑戰(zhàn)，每一件事情都是有雙面性的，當(dāng)你80%看到的是機(jī)會，那就是機(jī)會，當(dāng)你80%看到的是困難，那就是困難。

剛接觸TikTok推廣的時(shí)候有的電商賣家說會說：“TikTok Ads做過，沒有效果”，要不就是“短視頻認(rèn)可這個(gè)趨勢，但是素材這邊沒人搞，所以TikTok Ads先不搞了。”其實(shí)不是TikTok沒有效果，而是要搞清楚下面的問題：

1 哪些品牌適合在TikTok上推廣?

2 如何將自己的電商的品類與目標(biāo)人群匹配?

3 不同國家地區(qū)/不同品類的下應(yīng)該用什么樣的打法？

4 如何在TikTok上利用策略來行之有效地投放 ？

接下來的內(nèi)容將會從以下幾部分展開：

1、 TikTok Ads的布局

我們先看第一部分，出海角度看TikTok Ads的布局。目前來說，80%的視頻內(nèi)容占全部網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的80%，千禧一代平均每天看手機(jī)視頻的時(shí)間超過兩個(gè)小時(shí)。很多人在睡前喜歡看視頻，用手機(jī)來看，利用瑣碎的、零散的時(shí)間來獲取所需，就如現(xiàn)在手機(jī)前的你們。

我們要看一下TikTok投放的開放的一些市場：在TikTok Ads開放的市場中，我們來看一下我們核心的優(yōu)勢的市場，我們有印度、沙特、阿拉伯、中國、臺灣等等。增長引擎，我們會有美國、英國、法國。共同發(fā)展的一些國家會有日本、韓國、俄羅斯等等。潛在機(jī)遇，我們會有巴西、加拿大、澳大利亞。

這里特別要說明一下，在4月2號起澳大利亞的白名單已經(jīng)取消了，也就是廣告主可以直接在平臺上看到澳大利亞TikTok，直接去投放，無需申請白名單。

對于B2C獨(dú)立站的一些應(yīng)用場景，歸結(jié)為，首先我們是在線售賣，售賣的過程中是利用數(shù)字化的能力來發(fā)掘銷售機(jī)會，傳播活動消息，在線促進(jìn)銷售。另外一塊就是鑄造品牌護(hù)城河，從心理的需求出發(fā)，與消費(fèi)者銜接，結(jié)合消費(fèi)者的洞察、數(shù)字營銷，實(shí)現(xiàn)品牌建設(shè)的價(jià)值和品牌精神。這里特別把選擇性覆蓋列出來的原因是，因?yàn)檫@次疫情，我們可以在投放中去指定特殊的人群，指定投放區(qū)域和產(chǎn)品。針對于市場的角度，我們來看一下，我自己總結(jié)為這些點(diǎn)。

市場的角度分為三個(gè)區(qū)域，中東、歐美、東南亞來看。

其實(shí)對于語言來說，66%在沙特這邊是阿語，而34%是英語。而沙特阿拉伯來說，11%是阿語，89%是英語。歐美的區(qū)域，像美國和法國來說更多是英語，日本的話是日語和簡單的英語。

?2 TikTok Ads的產(chǎn)品

對于TikTok，只要一個(gè)賬戶開通，我們就會有7個(gè)平臺來投放。

投放的過程中我們會有TikTok Ads，Babe，還有Helo，出價(jià)模式會有CPC、CPM、oCPC。對于TikTok Ads來說，我們會是這樣的一種模式，將會出現(xiàn)的開放市場會有日本、韓國、俄羅斯。

對于資訊應(yīng)用類來說，會有比如TopBuzz、BuzzVideo，包括我們投放的時(shí)候會有信息頁、信息流、詳情頁，TopBuzz主要開通的市場是在美國、巴西、還有日本等等，這就是您在頁面上看到的。

其次關(guān)于我們這次出價(jià)模型的調(diào)整，出價(jià)模型來說，我們常用在電商上面的會是兩種，一種是CPC和OCPC的方式，優(yōu)化策略的話我們會在投放CPC的時(shí)候，會更多使用的是獲得點(diǎn)擊次數(shù)的，會常用的目標(biāo)人群是訪問量、應(yīng)用安裝和轉(zhuǎn)化量的這種模式。

在目標(biāo)成效上面，我們更多用的是OCPC。應(yīng)用場景的話就是安裝和轉(zhuǎn)化量這樣的。在這里面我們會講到一個(gè)課題，就是說OCPC出價(jià)在多少是合適的？這里打了個(gè)小問號，其實(shí)在電商行業(yè)常用到的一個(gè)轉(zhuǎn)化數(shù)量是10個(gè)，各位伙伴記一下是10個(gè)。

關(guān)于TikTok Ads的受眾定向。關(guān)于在定向的過程中我們常會用到的一個(gè)叫種子包。種子包就是尋找精準(zhǔn)的人群，同時(shí)數(shù)據(jù)肯定是絕對保密的。在人群的屬性這邊會用到的是男性還有女性，然后年齡、地域、語言、還有興趣的區(qū)別。

針對于開篇來說，我們提起了在常用的過程中會講到素材比較難做，其實(shí)對于TikTok Ads來說，也特別給大家示例了一下，在素材中需要注意的。需要注意的是，比如第一點(diǎn)，網(wǎng)站一定要正常，不要出現(xiàn)亂碼。

在所有的信息中，比如說折扣，一定要保持是一致的。

另外對于素材的配樂一定是要有版權(quán)的。在素材的一些禁止事例上面，我也特別標(biāo)識了我在日常工作中常遇到的三個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是符合本土的情況，比如說當(dāng)我們投放中國臺灣的時(shí)候，口播會導(dǎo)對轉(zhuǎn)化影響很大。

還有水印，包括品牌的logo，不允許有馬賽克。針對于開篇講到的素材制作難，其實(shí)TikTok已經(jīng)給我們提供了5個(gè)工具，僅需要兩步你就可以有心儀的視頻了。

圖片的視頻，還有落地頁的視頻，包括配樂，在剪輯的過程中會有TikTok Ads，特別注意一下視頻的話是9到9:16的視頻，視覺的沖擊力是最好的。

3 投放戰(zhàn)術(shù)策略

我們來講一下，我剛才看到伙伴有提及說實(shí)戰(zhàn)性的案例、我們的戰(zhàn)術(shù)。對于戰(zhàn)術(shù)來說，我總結(jié)為在投放策略中，我們要有健康的網(wǎng)站，制定有策略的投放策略。

TikTok Ads會結(jié)合我們在前面講到的投放市場，版位的選擇，投放的定向以及素材的建議，還有目標(biāo)的人群、選品的洞察以及網(wǎng)站健康檢測報(bào)告。

對于戰(zhàn)術(shù)上面我們是如何打法？

我自己的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)是這樣的，首先我們是要有一個(gè)獨(dú)立站，在獨(dú)立站中來說，我自己總結(jié)為，我們是速度指標(biāo)要有4項(xiàng)，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)的指標(biāo)是有3項(xiàng)。

好，又看到一個(gè)敲黑板，畫重點(diǎn)。畫重點(diǎn)代表是我們也要自我去檢討一下，看一下我們自己的網(wǎng)站的定位，我們的定位是垂直站還是站群，垂直站和站群的打法是非常不一樣的，垂直站我們要做到深耕，站群我們要做到爆品的打法。

回來還要講一下速度指標(biāo)這4項(xiàng)：

1.?記得網(wǎng)站的速度要小于等于三秒

2.?網(wǎng)站的得分要大于85分

3.?移動的友好性一定要OK

強(qiáng)化用戶的體驗(yàn)，會有三項(xiàng)

1.?詳細(xì)的產(chǎn)品圖文介紹

2.?購物車的正常

3.?下單支付的流程也是要順暢的。

整體來說就是網(wǎng)站的價(jià)值是留住訪客，符合海外買家習(xí)慣性的基準(zhǔn)，然后覆蓋PC和移動端，總的來說網(wǎng)站的健康是海外數(shù)字營銷成敗的重要因素，也是效果保障的基石。

好，這就是第2次敲黑板。

舉一個(gè)之前遇到的case，就是在投放泰國的時(shí)候，有一個(gè)男士的產(chǎn)品叫男士鞋，其實(shí)這是一個(gè)失敗的案例。這個(gè)案例其實(shí)對于用戶來說，他的產(chǎn)品是男士皮鞋，受眾年齡是在35歲以上，而泰國的TikTok受眾情況是這樣的，年齡段13~34歲的占比是97%以上，而男性的占比是在27%，所以說受眾群體是非常不匹配的，導(dǎo)致于這次投放的TikTok的量很小，轉(zhuǎn)化也很差，效果也就很不好。

3.1 選品的價(jià)格區(qū)間

同選品洞察，因?yàn)槲覀円x擇符合當(dāng)?shù)氐囊恍┢奉悾x品的客單價(jià)是多少？我自己的經(jīng)驗(yàn)值，在中東的話會是45美金左右，在歐美的話是有45~60美金，東南亞的話都會在30美金左右。

3.2 素材更新周期

素材更新是必不可少的，素材更新目前每周我建議1~2次，一般一個(gè)素材的壽命，大概就在7天。素材制作這邊，剛才上面也分享了有5個(gè)工具。

這里別要說明一下熱門的音樂背景，比如說不同的地區(qū)，它的背景的選取也是非常不一樣的。舉個(gè)例子，比如說印度它更擅長用的是一些寶萊塢的背景音樂，對于歐美來說適合一些搞怪的音樂，或者說一些動感的音樂。

3.3 何為健康的廣告賬戶

接下來落地到健康賬戶的示例。又來敲小黑板，第3次敲小黑板。其實(shí)在投放中我們會有比如說賬戶結(jié)構(gòu)，建議是至少一個(gè)Campaign大于等10個(gè)廣告組，每個(gè)廣告組我們會有1~3個(gè)不同類型的素材，素材的更新頻率也是一周至少兩次，不同的素材累積的數(shù)量約20個(gè)，廣告組的預(yù)算為出價(jià)的20倍到30倍。

廣告系列的出價(jià)參考，這里要說到參考，其實(shí)就是商品客單價(jià)的1/3。Campaign這邊控制整體的預(yù)算。測試周期大概建議是1~2周, 示例下當(dāng)某商品售賣價(jià)是30美金，我們的出價(jià)想想應(yīng)該是多少？10美金。每個(gè)廣告組的預(yù)算，200到300美金了，每個(gè)Campaign的預(yù)算是200美金左右。

4 實(shí)戰(zhàn)案例

背景：客戶這次的需求就是拉新，以銷售產(chǎn)品為主，在其他渠道社交媒體或主流搜索引擎的也是有一些投放。

其實(shí)這家企業(yè)之前也是有投放過TikTok的，在2019年也有投放，也是基于當(dāng)時(shí)對于TikTok的了解比較少，也沒有更多的團(tuán)隊(duì)人員花心思在這里。所以在這個(gè)過程中，也是因?yàn)檫@次疫情的情況下，有一些媒體的賬戶出了一些小問題，所以其中有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員再次拿出賬戶進(jìn)行了小測試，結(jié)果超出預(yù)期了，就是ROI一下從剛開始的1:3達(dá)到了1:5的狀態(tài)，后來繼續(xù)追加預(yù)算，最終達(dá)到看了1:10。

其實(shí)在追加的過程中，也是從單個(gè)賬戶到多個(gè)賬戶的投放，單個(gè)賬戶也達(dá)到了日出單在500單以上。

客戶主要從事是中東領(lǐng)域的一些市場，目標(biāo)人群就是年輕的男性，是以男性的生活用品、男性的配飾，包括電子產(chǎn)品為主，汽車的相關(guān)的產(chǎn)品為輔。網(wǎng)站也支持阿拉伯語和英語。產(chǎn)品的客單價(jià)是在40美金以上，市場品牌度也是非常一般的。

在這個(gè)過程中，大家可以看到這個(gè)趨勢圖，對于趨勢圖來說，我們真正爆發(fā)的爆品也好，或者是TikTok投放的爆的打法也好，其實(shí)真正見證的是在現(xiàn)在了，就是2020年的Q1，對于大家來說，現(xiàn)在也是疫情對于我們電商沖創(chuàng)最大的時(shí)候，反而這家企業(yè)找到了新的打法。

這里給大家再敲第4次的黑板。其實(shí)就是給大家聊一聊TikTok踩過的一些坑，也是干貨：

第1個(gè)坑，很多客戶都會有試錯(cuò)的階段，但是，并不一定、肯定地說，是素材的原因，可能真的是產(chǎn)品和受眾不一致的原因。之前有個(gè)一個(gè)案例，就是中年男士的毛衫來投放沙特，而中東的人群受眾又是男性的青年人，即便素材特別優(yōu)質(zhì)，還有促銷的活動。但是你想青年的男性是不會點(diǎn)擊購買的，因?yàn)楫a(chǎn)品是中年的男士毛衫?？偨Y(jié)來說就是我們在選品的時(shí)候，一定要和當(dāng)?shù)氐氖鼙娨恢拢蚑ikTok的受眾群體一致。

第2點(diǎn)，就是視頻的本土化，如果我們是要介紹產(chǎn)品的話，視頻的字幕一定是要阿語，音頻的話也要是阿語的。

第3點(diǎn)，就是在視頻中，我們要記得在視頻中增加一些價(jià)格或者一些產(chǎn)品促銷等。

第4點(diǎn)，如果你真的不需要口播，比如我們找阿語的口播非常難，不需要口播產(chǎn)品介紹的時(shí)候，我們可以嘗試一些BGM、一些動感的音樂，來讓我們看這個(gè)視頻的人、看這個(gè)產(chǎn)品的人有一些參與感，這樣的話當(dāng)他一旦有參與感，你才能有接下來的話題，比如說讓他進(jìn)行一些點(diǎn)擊購買等等的互動。

很難拓量怎么辦？

還有的坑，比如說你們會遇到?jīng)]有量，或者是說很難拓量。怎么辦呢？其實(shí)這個(gè)原因我個(gè)人建議先看一下視頻的素材。也許素材真的是不好，比如首先在投放的時(shí)候，前期就是一張大圖，OK。好，那不用大圖了，那就變成了大圖的輪播。難道就可以了嗎？不是，結(jié)果在投放的時(shí)候還出現(xiàn)了橫屏，建議從效果端來說，建議選擇9:16的豎屏，因?yàn)樨Q屏更符合我們用戶線上的觀看。在視頻中建議也是要把產(chǎn)品的一些促銷、號召性購買的元素也要加進(jìn)去。

單價(jià)高怎么辦？

有同學(xué)說我在拓量的時(shí)候，單價(jià)也很高。素材如何處理？是放棄，還是說我們要用其他的賬戶去測試？包括拓量之后，CPA暴增怎么控制？我自己總結(jié)的個(gè)人建議的方法是有兩個(gè)解決方案。

第1個(gè)來說就是營銷數(shù)據(jù)的受眾特點(diǎn)，比如說用戶觀看了視頻，但是沒有點(diǎn)擊，我們可以從在TikTok設(shè)置中，有一項(xiàng)是排除在過去N天內(nèi)有點(diǎn)擊，但是沒有和我進(jìn)行互動的，找出這些用戶來，我們把它在針對優(yōu)化了素材之后再次去觸達(dá)。

第2個(gè)小點(diǎn)就是擴(kuò)展相似的受眾。相似受眾來說，我們會從規(guī)模上面來分類，會有精準(zhǔn)、常規(guī)、廣泛這三檔，我們可以按照擴(kuò)展的精度逐步地放寬，也就是說我們從精準(zhǔn)到廣泛來進(jìn)行一個(gè)測試。

其實(shí)在這個(gè)過程中，我們要懂得去選、學(xué)會用oCPC的方式。oCPC再補(bǔ)充一點(diǎn)，舉個(gè)很通俗的例子，就是嬰兒在成長的過程中，他都會要遇到一些合適的機(jī)會，然后懂得讓機(jī)器去學(xué)習(xí)，這就是oCPC的方式。

我相信對于大家來說，我們在數(shù)字營銷這個(gè)角度上說，這一頁大家一點(diǎn)都不陌生?？缇畴娚酞?dú)立站的未來又是什么？我們怎么來布局？但當(dāng)我布局的過程中，若是現(xiàn)在你還不去布局，真的會有出局的風(fēng)險(xiǎn)。

TikTok短視頻的數(shù)字營銷的方式，真的是站在未來是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。若是你不去布局，真的就是出局。如果你貿(mào)然地去布局了，反而會遇到剛才我分享的至少三個(gè)坑。好，相信漏斗圖所有的賣家都很熟悉，其實(shí)我們在投放時(shí)肯定都會面臨著這幾個(gè)階段，第1，認(rèn)知，我們要去曝光和發(fā)現(xiàn)，其次就到了考慮以及影響用戶意向和喜好的階段。再下面就是我們采取的行動，號召加入購物車這樣的行為。最后我們會到購買和復(fù)購率，主要是增加客戶的滿意度、回購率這樣的一些信息。

5 TikTok Ads投放流程

1 開戶：前期的一個(gè)準(zhǔn)備，其實(shí)就是要有投放的正常的、可訪問的網(wǎng)址，廣告主的有效期的營業(yè)執(zhí)照，找代理商開戶的話一般就是1~2工作日就可以開下來。

2 安裝Pixel跟蹤代碼

3選擇品類的投放以及人群包

4 確定投放策略

5 冷啟動降低測試的成本

6 快速啟動

7擴(kuò)展期，找到更多可能轉(zhuǎn)化的人群。

8 平穩(wěn)期，尋找更多有深度、有轉(zhuǎn)化的用戶

6?常見問題

1、投放的生命周期

素材的生命周期一般也就是1~2周的時(shí)間。的確TikTok是比較吃素材的。但是在做素材的時(shí)候，其實(shí)有5個(gè)免費(fèi)的工具，以及我們自行可以去加工的素材。

2、對于TikTok來說，投放哪些國家流量比較大？

其實(shí)流量還是首先看咱們自己的電商產(chǎn)品的市場，這是第1個(gè)。對于TikTok來說，還記得在前面分享的那4個(gè)TikTok的市場布局嗎？比如現(xiàn)在主推的一些市場，發(fā)展不錯(cuò)的、電商做得很好的日本區(qū)域，包括美國，包括現(xiàn)在剛剛開放的不再申請白名單的澳大利亞。

3同一個(gè)產(chǎn)品建議10個(gè)素材投放為一組，這是一個(gè)建議嗎？

對，這是一個(gè)建議，但是我們還是以自己投放中的數(shù)據(jù)來看的，比如說轉(zhuǎn)化成本有沒有符合我們在這個(gè)過程中的預(yù)期，然后再去選擇。這里分享個(gè)小技巧，我們可以在投放的時(shí)候去找出哪一類的素材表現(xiàn)比較佳，我們可以把這些素材再次復(fù)制，然后就可以做到更好的數(shù)據(jù)。

4、日本熱門的品類一般是哪些？

其實(shí)日本熱門的品類有很多，比如說家居服飾的，服飾屬于很日系的這種服飾。

5、效果好的素材可以不斷復(fù)制，就是說再復(fù)制一模一樣的素材，還是說在素材上再做變體？

一模一樣好的素材，當(dāng)它在一個(gè)Campaign里面或者是在一個(gè)賬戶里面，它的壽命周期到了之后，我們發(fā)現(xiàn)它的數(shù)據(jù)變差了，這個(gè)時(shí)候你可以把素材拿到另外一個(gè)Campaign去做一下嘗試，當(dāng)它轉(zhuǎn)換數(shù)量記錄在10個(gè)以上，我們就可以用oCPC的模式去看。當(dāng)它的成本超出我們的預(yù)期的時(shí)候，我們就可以把這個(gè)素材停止了，我們要找同樣做法的一些素材，可以再次進(jìn)行變體，結(jié)合起來去用，也就是說現(xiàn)在的素材不是輕言就要放棄的，我們還是要在同樣的素材上面進(jìn)行一些變體，才把我們的效果做到最大化。

總結(jié)

最后和大家回顧以下做TikTok投放的注意點(diǎn)：

1、TikTok年齡和性別的分布

2、分析獨(dú)立站的健康莊康，以及自己的站點(diǎn)是垂直站還是站群，因?yàn)榇蚍ǚ浅２灰粯?。好，垂直?zhàn)其實(shí)是一個(gè)深耕的一種打法。站群其實(shí)就是一些爆品的打法。

3、何為健康的TikTok賬戶：從廣告組、廣告系列、預(yù)算，還有每個(gè)組的出價(jià)，以及整個(gè)Campaign的預(yù)算，還有測試周期做分析。

4、素材和受眾是否匹配

5、拓量難，在投放中遇到?jīng)]有量或者拓量難的時(shí)候，要想想自己的素材，這個(gè)素材會從大圖、大圖輪播、橫屏以及豎屏、豎屏里面還會有產(chǎn)品的一些促銷，還有一些號召的一些元素要加進(jìn)去，包括音頻要和本土化的語言相符。真的沒有口播的時(shí)候，還記得嗎？要用BGM的動感音樂去帶動用戶的這種行為。

6、單價(jià)比較高，素材又不知道怎么處理，我們是要選擇放棄，還是要多個(gè)賬戶？怎么去擴(kuò)量？甚至是CPA暴增的時(shí)候，怎么控制成本？一個(gè)的話是營銷數(shù)據(jù)的受眾功能，當(dāng)你看了廣告，沒有點(diǎn)擊的時(shí)候，我們就可以針對這一類的人群單獨(dú)拎出來，優(yōu)化不同的素材之后再次去觸達(dá)。也可以通過擴(kuò)展相似的受眾，從精準(zhǔn)、常規(guī)、廣泛這三檔來進(jìn)行投放的測試。

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作者：出海筆記

來源：出海筆記