疫情之下，線上教育乘風(fēng)起勢(shì)，發(fā)展迅猛，那么面對(duì)線上教培機(jī)構(gòu)的圍剿，線下機(jī)構(gòu)如何突圍呢？筆者認(rèn)為利用互聯(lián)網(wǎng)“池塘理論”將很好地幫助線下機(jī)構(gòu)。

一場(chǎng)疫情，催生了線上教育的“繁榮”：

• 近日，猿輔導(dǎo)在線教育公開宣布完成新一輪10億美元融資，據(jù)公開資料，這是教育行業(yè)最大一次單筆融資；
• 與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)頭部公司也紛紛切入：阿里巴巴用釘釘叩開了教育大門；
• 快手、抖音的教育短視頻達(dá)到峰值；3月，字節(jié)跳動(dòng)宣布，將大力發(fā)展教育領(lǐng)域。

面對(duì)線上強(qiáng)大對(duì)手+互聯(lián)網(wǎng)巨頭的“圍剿”，接下來，線下機(jī)構(gòu)只有坐等收割的份嗎？

那可不一定，柳暗花明又一村，也是因?yàn)橐咔?，線下機(jī)構(gòu)、家長觀念正加速進(jìn)化。

一、線下機(jī)構(gòu)該怎么辦？

1. 線下機(jī)構(gòu)仍占據(jù)較大優(yōu)勢(shì)

這期間，線下機(jī)構(gòu)快速擁有了線上能力，未來如虎添翼。根據(jù)愛學(xué)習(xí)3月發(fā)布的報(bào)告顯示，目前，九成機(jī)構(gòu)已開展線上教學(xué)；

由于線上課的普及，其缺點(diǎn)（愛學(xué)習(xí)報(bào)告：家長最擔(dān)心學(xué)生關(guān)注度、用眼健康、師生互動(dòng)等）也暴露得一覽無遺，未來，家長的選擇會(huì)更理性。

按照發(fā)展規(guī)律，巨頭的滲透之路需要較長時(shí)間，目前看來，線下機(jī)構(gòu)仍有較大的本地優(yōu)勢(shì)。

所以，現(xiàn)階段，線下機(jī)構(gòu)只需準(zhǔn)備好自己，等待復(fù)學(xué)的到來。

2. 學(xué)員儲(chǔ)備需盡早開展，微信個(gè)人號(hào)引流或成最佳方式

那么，準(zhǔn)備工作首當(dāng)其沖該做什么呢？有句話是這么說的：流量是一切生意的本質(zhì)。

因此，接下來，線下機(jī)構(gòu)需要趕在巨頭前面，先人一步地把本地用戶引入囊中，只有先做了引流，才有可能搭建私域流量池，進(jìn)而轉(zhuǎn)化、傳播。

目前，對(duì)于中小機(jī)構(gòu)來說，我認(rèn)為，微信個(gè)人號(hào)引流是最佳選擇。

首先，微信依然是最大的用戶流量陣地。App Annie近日發(fā)布了《2020年移動(dòng)市場(chǎng)報(bào)告》，報(bào)告指出，微信是我國活躍用戶最多的應(yīng)用軟件。

其次，微信個(gè)人號(hào)、微信朋友圈、微信群都擁有地域化、興趣化的社交屬性，能觸達(dá)到本地化、精準(zhǔn)化的客戶，且推廣成本幾乎為0。而且，根據(jù)引流質(zhì)量（成單轉(zhuǎn)化率）和轉(zhuǎn)化周期來說，機(jī)構(gòu)員工推薦和轉(zhuǎn)介紹基本一致。

▲數(shù)據(jù)來源：2019教育行業(yè)獲客白皮書

所以，對(duì)于推廣成本、人員經(jīng)驗(yàn)、精力有限，但又要搶跑的中小機(jī)構(gòu)來說，用員工個(gè)人微信來引流，是一個(gè)非常不錯(cuò)的方式。

3. 池塘引流法的概念

接下來，校管君將用互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)常運(yùn)用的池塘理論（也叫私域流量池）來教大家，如何低成本地引流。

先上效果證據(jù)，一頓操作后，3、40群友主動(dòng)加好友。

池塘理論：客戶聚集的地方就是池塘，根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，分析池塘里客戶的喜好和特性，采取靈活的營銷策略，最終獲得成交。

具體如何實(shí)現(xiàn)呢？分為四個(gè)步驟。

二、怎么實(shí)現(xiàn)池塘理論

第一步：收集素材

首先分析用戶，他們現(xiàn)階段需要什么內(nèi)容，再悄悄把廣告植入到內(nèi)容中，先給他們一些甜頭，接下來才能打開局面。

所以第1步是分析家長現(xiàn)階段的痛點(diǎn)，制作吸引他們的素材。如何get到他們的痛點(diǎn)？

1. 詢問你的學(xué)生家長，或者通過觀察他們的朋友圈內(nèi)容，找到共性；

教你一個(gè)快速觀察法，在微信搜索欄里搜索“孩子”，并查找朋友圈內(nèi)容，就可以快速看到家長發(fā)布的相關(guān)朋友圈。

▲家長朋友圈內(nèi)容示例

2. 從一些公開的數(shù)據(jù)報(bào)告初見端倪。

搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，如“小學(xué)生 報(bào)告”、“家長 報(bào)告”等關(guān)鍵詞。

比如，這份《中國中小學(xué)寫作業(yè)壓力報(bào)告》顯示，75.79%的家庭曾因?qū)懽鳂I(yè)問題發(fā)生過矛盾，作業(yè)問題或成中國家長幸福感下降、親子關(guān)系惡化 、婆媳矛盾沖突的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

▲《中國中小學(xué)寫作業(yè)壓力報(bào)告》

那么，接下來，就可以針對(duì)親子關(guān)系惡化的這個(gè)痛點(diǎn)，解讀家長的需求。

經(jīng)分析后，解決方案之一是：采用正面管教的方法，跟孩子拉近距離，贏得孩子信任。

找到這一需求后，就可以收集相關(guān)素材：短視頻、在線課程、電子書籍等（獲取這些素材，也是通過搜關(guān)鍵詞）。

第二步：尋找用戶

收集了相關(guān)素材后，接下來就要連接用戶了。連接之前，先要找到他們。 前面說到，用戶一是要本地（最好是5公里范圍內(nèi)），二是要精準(zhǔn)（家有適齡孩子），三是要大量，聰明如你，這些用戶基本都藏在微信群里。 所以，我們要找到這些群，再混入其中。

有2個(gè)方法：

1. 問你的家長客戶，都加入了哪些本地群；
2. 探訪5公里以內(nèi)的商戶，加入這些群。

如飯店、小超市，零食店，現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購特別火，很多商家都開設(shè)了群，基本覆蓋了周邊的人，你的客戶幾乎都藏在里面了。

你可以到店后，通過觀察或者詢問的方式，來找到這些群。通常，由于店主需要賣貨，這些群都很好加入，群主幾乎是100%通過。

▲筆者加入的群

有一個(gè)小提醒：你需要準(zhǔn)備一個(gè)小號(hào)，大號(hào)加入后，再拉小號(hào)進(jìn)去，至于為什么，下一步我會(huì)說到。

第三步：激活用戶

接下來，就是要圈住、激活你的目標(biāo)客戶了，剛才不是說要準(zhǔn)備一個(gè)小號(hào)嗎？這時(shí)候派上用場(chǎng)了。

1. 小號(hào)提問，大號(hào)解答

請(qǐng)開始你的“表演”。

▲在群里的“自問自答”

2. 激活其他精準(zhǔn)用戶

稍后，你還可以在群里吆喝一輪：

▲激活示例圖

這段話的優(yōu)點(diǎn)在于：

廣告避嫌

不帶任何鏈接，給人的感覺不是廣告，避免被無視或者被移出群聊；

激活了其他用戶

詢問“還有誰要”，用戶就會(huì)產(chǎn)生“已經(jīng)有人拿到了，如果我沒拿就虧了”的心理，而且，想拿資料的，都是你的目標(biāo)客戶；

讓用戶回復(fù)，完成了角色上的轉(zhuǎn)換

用戶從一個(gè)被動(dòng)的接受者變成了主動(dòng)向你索取的人。當(dāng)他處于主動(dòng)索取狀態(tài)時(shí)，他對(duì)你就不會(huì)感到排斥。

第一句發(fā)出后，群里很快就能刷屏了。這時(shí)候，一個(gè)一個(gè)私聊回復(fù)了的用戶：“加我一下，馬上發(fā)給你。

第四步：引導(dǎo)體驗(yàn)

當(dāng)加了目標(biāo)家長的微信后，接下來，你可以多準(zhǔn)備一些其它資料包，如電子書籍、有聲讀物等等。

在與用戶聊天的時(shí)候，適當(dāng)?shù)匕凳?，你是做老師?/strong>，你可以在教育方面給他很多建議、提供很多資料，互動(dòng)越來越頻繁，后續(xù)的轉(zhuǎn)化也會(huì)越來越成功。

當(dāng)然，在轉(zhuǎn)化之前，還有一個(gè)重要步驟，邀請(qǐng)家長參加試聽體驗(yàn)/公開課。

這里建議你把課程做成一個(gè)商品/報(bào)名鏈接發(fā)給家長，并告訴他：

XX媽媽，你不是對(duì)XXXX有疑問嗎？要不要帶孩子一起來聽下這個(gè)課程？

為什么要做成鏈接，而不是直接發(fā)課程呢？

1. 把體驗(yàn)課做成鏈接的好處

更顯學(xué)校專業(yè)

這道理就像某淘寶店主和微商同時(shí)賣商品，有鏈接的肯定要更勝一籌，畢竟價(jià)格都是公開的，鏈接頁里也有詳細(xì)的課程說明，能增加用戶的信任感；

承載用戶信息

做成鏈接，能承載用戶的信息，方便你更了解用戶。從他有沒有錄入信息，就可以看出此人的意向高不高。

注：如果報(bào)名意向不強(qiáng)，下次在給此人推引流課時(shí)，可送價(jià)值相等的小禮品，吸引其報(bào)名。

2. 用校管家在線商城功能生成課程鏈接

那么，如何生成課程鏈接呢？這里給大家推薦一下校管家系統(tǒng)的在線商城功能。

在線商城相當(dāng)于學(xué)校自有的“淘寶店”，學(xué)?？梢栽诘昀锶我馍霞苷n程及物品。

▲在線商城頁面

操作流程如下：

▲在線商城操作流程

▲編輯課程頁面

編輯課程后，不但能生成鏈接，發(fā)給家長，也可以生成二維碼，用凡科快圖等工具，快速制作一張海報(bào)，將二維碼貼到海報(bào)里，家長掃碼后，可以看到課程詳情，并報(bào)名。

▲家長報(bào)名頁面

報(bào)名后，學(xué)員相關(guān)信息會(huì)自動(dòng)同步到系統(tǒng)里，這里有2大方便之處：

方便排課

教學(xué)老師不用再次錄入學(xué)員，就能在線排課；

方便跟進(jìn)轉(zhuǎn)化

信息會(huì)導(dǎo)入到客戶線索池，方便上完體驗(yàn)課后的跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。

當(dāng)然，為了促進(jìn)后續(xù)的轉(zhuǎn)化，這里也建議，體驗(yàn)課不能隨便選?。ê芏鄬W(xué)校就是讓孩子來體驗(yàn)正價(jià)課），最好是能單獨(dú)設(shè)計(jì)。

3. 體驗(yàn)課的設(shè)計(jì)建議

剛需

雖然你的課是垂直領(lǐng)域，但最好能找到一個(gè)大眾的剛需切入點(diǎn)，比如舞蹈機(jī)構(gòu)可以培訓(xùn)如何讓孩子不駝背，文化機(jī)構(gòu)可以培訓(xùn)如何培養(yǎng)孩子的專注力等等；

興趣

非剛性需求，但對(duì)用戶有好處，且可以帶來成就感，比如魔方課、折紙課、動(dòng)手實(shí)驗(yàn)課等等；

低價(jià)

相對(duì)于普通課程而言比較便宜，不需要過度猶豫，但是又不太建議免費(fèi)，因?yàn)槟苓^濾羊毛黨，提升用戶精準(zhǔn)度。

強(qiáng)體驗(yàn)

用機(jī)構(gòu)里最好的老師來上課，服務(wù)也要跟上來；

系統(tǒng)化

最好是拿出一套體系課程來做引流，每節(jié)課內(nèi)容之間是層層遞進(jìn)、銜接分明的，讓用戶一目了然，同時(shí)也覺得機(jī)構(gòu)很專業(yè)。

比如下面這個(gè)引流課，就是個(gè)不錯(cuò)的案例。

▲某機(jī)構(gòu)火爆的引流課

制作素材、尋找池塘、激活用戶、引導(dǎo)體驗(yàn)，以上就是池塘四步引流法，希望能對(duì)您有所幫助。

最后要提醒的是，引流成功后，到下一步的轉(zhuǎn)化、傳播等環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)的推動(dòng)，都應(yīng)該像引流一樣，是一個(gè)循環(huán)。

從上述操作來看，我們不能自顧自嗨，只有緊貼用戶，讓其一起推動(dòng)、參與這個(gè)循環(huán)，才能達(dá)到理想效果。

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作者：菜大媽

來源：菜大媽