隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利趨于飽和，銀行在獲客、活客方面面臨著巨大的挑戰(zhàn)，為保持客戶規(guī)模的穩(wěn)定增長，銀行急需加強互聯(lián)網(wǎng)思維，運用社會化營銷，提升線上獲客、活客能力。

為進一步提升工商銀行網(wǎng)絡(luò)金融獲客、活客能力，吸引年輕客戶群體，增強社會化營銷效果，以中國工商銀行為例，其在2018年開展了“悅行越快樂”主題營銷活動，借力健身運動熱潮， 通過線上微信小程序和線下悅跑活動聯(lián)動的方式活客、獲客，同時實現(xiàn)“百城·千人·萬樹”的目標。

策略與創(chuàng)意

活動圍繞新渠道、新技術(shù)、新客群三個亮點來進行推廣。新渠道，2018年，是微信小程序全面爆發(fā)的元年，利用小程序的功能全、使用便、用戶廣、擴散易等特點，開辟主題營銷的新渠道平臺。新技術(shù)，引入?yún)^(qū)塊鏈技術(shù)，在小程序中設(shè)置星球采礦的游戲環(huán)節(jié)，獨家發(fā)布限量星鉆，星鉆可兌換高價值的融e購商品，以區(qū)塊鏈技術(shù)解鎖營銷活動新模式，制造稀缺性。新客群，與咪咕善跑等時尚運動類APP強強聯(lián)合，深入觸達年輕客群。

執(zhí)行過程/媒體表現(xiàn)

本次“悅行越快樂”活動分為線上小程序、線下悅跑、11·18粉絲節(jié)三個階段。

其中6月至9月為線上小程序階段,以微信小程序“悅行越快樂”為依托開展線上積分賽，用戶可通過小程序?qū)崟r更新自己的走路步數(shù)，解鎖不同的星球獲得紀念品，累計的步數(shù)、用戶間的點贊、每日登錄等行為均可轉(zhuǎn)化成為積分，用于兌換手機銀行悅行專區(qū)內(nèi)的權(quán)益和商品。

8月至10月為線下悅跑活動階段，聯(lián)合多家境內(nèi)外分行開展線下活動，向全社會招募活動參與者，全國舉辦70余場線下活動，同時泰國分行、工銀香港、工銀澳門等境外機構(gòu)也參與承辦了各具特色的線下活動。

11月為第三階段，聯(lián)合中國移動旗下的咪咕公司，共同舉辦11·18粉絲節(jié)，在廈門搭建粉絲節(jié)主會場，舉辦大型悅跑活動，打造主題營銷活動的高潮。

活動期間，采用了多維度的社會化傳播模式，既廣泛使用了傳統(tǒng)媒體渠道，也采用了微博、微信、網(wǎng)絡(luò)直播、知乎等新媒體平臺，使各渠道的宣傳形成合力，獲得鳳凰、新浪、網(wǎng)易、搜狐等近百家主流媒體的報道評論，全網(wǎng)曝光上億次。同時此次活動全新嘗試營銷宣傳新陣地，在抖音平臺發(fā)布創(chuàng)意小視頻，點擊量超330萬，進一步擴大了工商銀行品牌營銷矩陣。

營銷效果與市場反饋

一、活動數(shù)據(jù)分析

活動自2018年6月啟動以來，吸引了超過百萬用戶參與活動，開展線下悅跑活動70余場，廣告曝光上億次，帶動手機銀行月活突破六千萬、日活突破一千萬，初步取得了品牌推廣、業(yè)務(wù)拓展的良好效果。

1.線上獲客

活動期間，融e行用戶日均新增較活動開展前提升12.82%；他行獲客數(shù)較去年同期增長14.77%。

2.場景促活

活動期間，線上活動平臺點擊量近2500萬次，每日活躍用戶超過25000人，客戶累計參與抽獎660萬次，答題次數(shù)超過400萬次，分享次數(shù)近150萬次，活躍客戶留存率高達60%，體現(xiàn)了參與度高，客戶粘性高的特點。同時，手機銀行惠精選開展了悅行專屬活動，帶動活躍客戶數(shù)突破6000萬戶。

3.平臺聯(lián)動

活動期間，各分行利用融e聯(lián)搭建線下活動報名入口，開展簽到有禮、互動抽獎、活動宣傳等活動，帶動融e聯(lián)活躍客戶增長。同時，采用融e購電子券作為抽獎獎品，累計發(fā)放100萬份粉絲福利，總價值超過千萬，帶動融e購活躍及交易量增長。

二、活動亮點總結(jié)

1.創(chuàng)新活動形式

活動創(chuàng)新采用區(qū)塊鏈+社會化營銷形式，引入?yún)^(qū)塊鏈技術(shù)，推出“搶星鉆”活動，星鉆可以通過答題挖礦獲得，每個人獲得的星鉆數(shù)量通過區(qū)塊鏈技術(shù)運算獲取，保證營銷活動公開、透明。活動期間，用戶持續(xù)穩(wěn)定對星鉆挖礦保持熱情，總計發(fā)行星鉆292萬枚，用戶挖礦答題次數(shù)近400萬次，成為市場上效果最好的區(qū)塊鏈營銷玩法。

本次活動堅持不斷創(chuàng)新運營思路，一是設(shè)置PK好友，拍悅行以及我的成就等分享功能，合理的動因設(shè)計讓用戶樂于分享、傳播并帶來社群裂變，分享次數(shù)近150萬次。二是采用用戶激勵模式增強客戶黏性，通過解鎖星球、Lucky Day、積分抽獎以及排行榜等多種形式鼓勵客戶每天登陸，活躍客戶留存率高達60%。

2.業(yè)務(wù)緊密結(jié)合

通過融e聯(lián)開展報名宣傳，融e行手機銀行設(shè)置兌獎入口，融e購優(yōu)質(zhì)商品兌換，統(tǒng)一通行證注冊等環(huán)節(jié)設(shè)置，在活動中自然植入工商銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)與產(chǎn)品。各分行舉辦線下活動時，利用融e聯(lián)公眾號開展報名宣傳的同時通過收取線下悅跑報名費的方式帶動e支付業(yè)務(wù)發(fā)展；客戶從“悅行越快樂”小程序獲得獎品后，通過手機銀行專區(qū)兌換電子券，最終引流到融e購進行獎品購買。通過以上一系列活動環(huán)節(jié)，用戶可以清晰認知三融平臺的產(chǎn)品與品牌，培養(yǎng)客戶對互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的使用習(xí)慣，帶動各項業(yè)務(wù)發(fā)展。

3.總分行緊密聯(lián)動

活動期間，線下29家境內(nèi)外分行，舉辦70余場悅跑活動，參與人數(shù)近38萬。新疆、福建、云南分行在活動舉辦數(shù)量上排名前三，大連、貴州、青島分行在活動參與人數(shù)上位列前三。其中，大連分行承辦的大連馬拉松賽作為線下悅跑的首站，聚集選手與觀眾近9萬人，其他分行也開展了各具亮點的線下活動，例如青島分行舉辦“悅行越快樂”西海岸夜間國際馬拉松賽；內(nèi)蒙分行聯(lián)合“2018呼和浩特城市徒步節(jié)”共同打造全民健身熱潮；北京分行聯(lián)合咪咕善跑開展10公里競速賽；海南分行開展“仲夏椰之夢-彩虹跑”活動；上海分行開展城市樂跑賽；廣西分行2018工行悅行越快樂杯漓江天空越野賽等均取得了較好的社會效應(yīng)。值得一提的是，本次活動首次聯(lián)動境外分行同步開展，工銀亞洲、工銀澳門、工銀泰國均成功舉辦線下悅跑主題活動，以活動為契機大力宣傳境外個人手機銀行等網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)。在活動中，各行均深挖悅跑健走場景，利用報名繳費、簽到、投票、抽獎等環(huán)節(jié)，現(xiàn)場以移動終端機、O2O掃碼購物、小象娃娃機等形式，拓展客戶、推廣業(yè)務(wù)，成功將賽場延伸為業(yè)務(wù)發(fā)展和品牌宣傳的現(xiàn)場。

4.宣傳模式創(chuàng)新

本次活動首次嘗試“冠名”合作形式，以聯(lián)合營銷的方式成功打響“工銀融e行”品牌。作為2018年廈門集美二次元半程馬拉松的冠名商，“工銀融e行”在賽事預(yù)熱、報名、現(xiàn)場展示以及總結(jié)階段全程露出，合計媒體發(fā)布127篇次，創(chuàng)造“工銀融e行廈門集美二次元半程馬拉松”詞條信息超46000條。11·18活動當(dāng)天，現(xiàn)場通過新浪體育、廈門日報社、咪咕體育進行全程網(wǎng)絡(luò)直播，線上觀看人數(shù)約70萬人。活動結(jié)束后，進一步借助微信公眾號、官方微博、媒體網(wǎng)站等渠道進行互動傳播，掀起持續(xù)、集中的活動宣傳聲勢，進一步擴大工商銀行品牌影響力。

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