本人花了2個(gè)月時(shí)間測(cè)試，其間發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問題：1、小紅書對(duì)微信的嚴(yán)防死堵堪稱變態(tài)，除私信，幾乎沒法安全掛微信號(hào)引流；2、在小紅書做內(nèi)容，非常難，你需要從生活的各個(gè)橫切面去堆砌人設(shè)，僅輸出專業(yè)知識(shí)，根本不夠…2個(gè)月玩下來，直接放棄了，但是肯定不死心，一直在打聽這個(gè)事兒：在小紅書賣貨賺到錢的人，到底是怎么玩的？

無巧不成文，一朋友正好做小紅書運(yùn)營。初期，1款極簡ins風(fēng)的沐浴露在小紅書起盤，直接懟付費(fèi)推廣，第一年干到1000萬，隨后被天貓反向邀約開店，現(xiàn)在七八款單品，年銷售3000萬左右。

小紅書ROI具體穩(wěn)到什么程度呢？業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)是，新品牌起盤，當(dāng)月ROI（投產(chǎn)比）能干到1:1，日常穩(wěn)定在1:3，618與雙11大促，運(yùn)營給力能干到1:8…在這種高ROI下，根本沒必要自己做號(hào)做內(nèi)容，掐好數(shù)據(jù)與錢，做付費(fèi)推廣就行了。所以，本文并非教大家如何做號(hào)做內(nèi)容，而是分享一波“如何在小紅書玩出高ROI賺大錢”。

寫在前面的5句話——

?在小紅書商城開店，抽點(diǎn)奇高（一般15-17個(gè)點(diǎn)），但為了更高效轉(zhuǎn)化站內(nèi)流量，可開通。

?由于小紅書兼具電商與種草屬性，小紅書商城店鋪可反哺貓店或C店流量，建議全部打通。

?最近，小紅書出臺(tái)新規(guī)砍掉大量品牌合作人，但新規(guī)只影響KOL，對(duì)商家影響不大，甚至是利好。

?商家可通過經(jīng)紀(jì)公司、官方品牌合作人平臺(tái)（https://influencer.xiaohongshu.com）、MCN機(jī)構(gòu)、郵件等渠道與KOL建立聯(lián)系。

?本文描述的8種運(yùn)營手段，并非來自自家運(yùn)營的達(dá)人賬號(hào)，均通過正規(guī)渠道付費(fèi)獲得。

一、小紅書背景

1、社交屬性：2013年初，小紅書只是“購物筆記分享社區(qū)”，靠大量“旅游購物攻略”吸引用戶注冊(cè)。

2、電商屬性：因?yàn)榇笈糜?，代購，海淘群體在小紅書分享自用產(chǎn)品（圖文+視頻），這批人又自帶高忠誠度粉絲，所以順其自然的形成了產(chǎn)品銷售，即電商形態(tài)。

二、小紅書用戶畫像

平臺(tái)活躍用戶84%為女性，以一線城市，新一線城市25-30歲的白領(lǐng)、公務(wù)員、留學(xué)生為主，該群體事業(yè)穩(wěn)定，消費(fèi)力強(qiáng)，喜歡分享，向往美好的品質(zhì)生活。

三、小紅書運(yùn)營8種玩法

我們打開月銷售額100萬的小紅書店鋪后臺(tái)，站內(nèi)流量結(jié)構(gòu)一目了然，如下圖所示，很明顯，社區(qū)筆記流量占比最高，高達(dá)62%。

務(wù)必點(diǎn)擊圖片看大圖▼

實(shí)測(cè)，小紅店靜默下單比例達(dá)80%，意味著絕大部分用戶在下單前通過閱讀社區(qū)筆記了解與選購產(chǎn)品。因此，做好小紅書的核心是：筆記。其它輔助手段，如品牌方賬號(hào)運(yùn)營、私信群發(fā)等，主要用于后端粉絲運(yùn)營做復(fù)購…小紅書平臺(tái)主要有8個(gè)流量入口，如下圖。

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四、具體如何操作

上述8個(gè)流量入口，每種用①方法描述；②大概玩法；③推廣效果；④適合的商家…4個(gè)維度講解，看完可將下面表格填滿。

▌玩法1：明星筆記

①方法描述：通過廣告公司或經(jīng)紀(jì)公司敲定明星，自己提供或明星自制內(nèi)容，由明星在小紅書平臺(tái)發(fā)布筆記推廣產(chǎn)品。與其它平臺(tái)不同的是，商家在小紅書請(qǐng)明星推廣，可以跟平臺(tái)置換一定的資源包，也就是平臺(tái)協(xié)助商家進(jìn)一步提高曝光量。

例如，早期某品牌請(qǐng)高露種草，置換到一天的首焦資源。隨著商家越來越多，置換資源位的門檻也在逐年提高，今年2月，請(qǐng)歐陽娜娜的商家只能置換到類目樓層的banner資源。

商家請(qǐng)歐陽娜娜種草置換到的樓層banner位▼

②大概玩法：活動(dòng)前，簽約明星，與類目AM對(duì)接，協(xié)商明星種草廣告投放時(shí)間與置換的資源位，活動(dòng)中除與平臺(tái)聯(lián)動(dòng)，適量投放達(dá)人筆記配合，并用品牌賬號(hào)同步轉(zhuǎn)發(fā)。（不同時(shí)期，平臺(tái)對(duì)明星價(jià)值，粉絲量等有不同要求，一般情況下，要求明星價(jià)值30w起，粉絲100w以上）

③推廣效果：爆發(fā)快，收益高，持續(xù)時(shí)間長。

④適合的商家：品牌在小紅書平臺(tái)已經(jīng)有一定運(yùn)營基礎(chǔ)，包括：1）有小紅書商城店，不用二次跳轉(zhuǎn)直接消化站內(nèi)流量；2）有至少兩個(gè)月的筆記鋪墊。

▌玩法2：聯(lián)動(dòng)筆記

①方法描述：大促前期，平臺(tái)會(huì)面向商家定向招商，招商一般都有條件，需要商家提供資源配合，例如貨品打折、聯(lián)動(dòng)筆記炒熱。貨品打折很容易理解，聯(lián)動(dòng)筆記炒熱，例如近期的66大促，520等，平臺(tái)需要商家在投放筆記時(shí)增加該關(guān)鍵詞的詞匯量，平臺(tái)則在大促時(shí)用火焰標(biāo)、搜索欄、官方筆記等增加該關(guān)鍵詞搜索量，從而讓商家筆記獲得大量曝光以提高銷量。商家大促做了銷量，平臺(tái)也有收益，符合雙方利益。

②大概玩法： 1）AM招商；2）根據(jù)招商內(nèi)容，選資源包；3）根據(jù)資源包要求制定計(jì)劃進(jìn)行資源匹配與置換；4）根據(jù)官方節(jié)奏，話題等進(jìn)行筆記投放，話題抄熱，活動(dòng)報(bào)名；5）活動(dòng)開始，官方資源投放，品牌號(hào)同步發(fā)布，加大筆記投放力度配合。

社區(qū)推廣計(jì)劃與資源包介紹▼

③推廣效果：平臺(tái)活動(dòng)力度、時(shí)間段不同，收益不同，傳統(tǒng)電商大促與特定的6月、11月效果明顯，與平臺(tái)聯(lián)動(dòng)做大促的主要目的還是成交前期種草用戶，轉(zhuǎn)化率高于日常推廣。

④適合的商家：適合已經(jīng)在小紅書平臺(tái)鋪墊3-4個(gè)月筆記的商家參與。

▌玩法3：頭部爆發(fā)引流

①方法描述與大概玩法：新品牌不可能一上來就投大號(hào)，前期鋪墊一些素人筆記，店鋪?zhàn)龃黉N或平臺(tái)大促時(shí)，利用頭部KOL筆記將前期鋪墊的素人筆記引爆，算是一個(gè)收割行為。

②推廣效果：可做到短期爆發(fā)，但持續(xù)時(shí)間短，適合急需短期流量時(shí)操作，頭部KOL的ROI一般在1:1-2左右。

③適合的商家：因?yàn)橥斗懦杀据^高，不建議新店操作，除非前期有素人筆記鋪墊或用戶對(duì)產(chǎn)品有一定認(rèn)知。

▌玩法4：中部達(dá)人鋪量

①方法描述與大概玩法：中腰部KOL數(shù)量最多，操作靈活，可以根據(jù)自身情況與達(dá)人筆記質(zhì)量，選擇商家提供內(nèi)容直發(fā)或讓達(dá)人自行原創(chuàng)發(fā)布。

怎么操作？1）針對(duì)當(dāng)下熱點(diǎn)，策劃筆記寫作方向、大概內(nèi)容、不同熱點(diǎn)下的筆記占比與關(guān)鍵詞占比。注意，文字容易解決，商家要嚴(yán)格把控好圖片，畢竟小紅書的封面圖對(duì)點(diǎn)擊率影響最大。2）招募、篩選達(dá)人進(jìn)行產(chǎn)品派發(fā)。注意，在小紅書品牌合作人平臺(tái)招募+篩選。3）談妥收稿時(shí)間，排好發(fā)布時(shí)間；4）發(fā)布前對(duì)筆記進(jìn)行當(dāng)日熱點(diǎn)的嵌入與微調(diào)。5）根據(jù)新規(guī)，首選5000粉以上的品牌合作人。

務(wù)必點(diǎn)擊圖片看大圖▼

②推廣效果：投中部達(dá)人主要是維持日常銷售，一般實(shí)操是頭腰比例1比5，分散投放，穩(wěn)定日常流量。

③適合的商家：適合所有人投放，成本低，易鋪量，持續(xù)投效果顯著。

▌玩法5：素人鋪量

①方法描述與大概玩法：素人鋪量，并不能直接促成成交，因?yàn)樗厝瞬痪邆涮?hào)召力與影響力，主要還是要讓用戶清晰感知到產(chǎn)品暢銷，很多人都在使用。素人筆記不帶推薦與廣告，寫出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與體驗(yàn)感即可。

這類筆記生產(chǎn)速度快，成本低，無須太多技巧，能清晰表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)即可。素人賬號(hào)要求也低，針對(duì)目前新規(guī)，這部分達(dá)人，肯定達(dá)不到品牌合作人要求，但無所謂，反正不用她們掛商品鏈接，無視新規(guī)，繼續(xù)操作即可。

批量產(chǎn)內(nèi)容，可在小紅書品牌合作人平臺(tái)對(duì)接MCN機(jī)構(gòu)解決或自己找路子解決。素人筆記字?jǐn)?shù)一般不超過300字，4張圖片，不用太講究，成本較低，一個(gè)品牌每天筆記投放量30篇內(nèi)，投多了直接屏蔽。

②推廣效果：素人筆記求量不求質(zhì)，推廣效果以展現(xiàn)數(shù)量為準(zhǔn)，值得注意的是，因?yàn)槠脚_(tái)對(duì)品牌的廣告投放量控制嚴(yán)格，所以投放時(shí)，要留意筆記是否被刪除或收錄。

③適合的商家：適合所有商家在運(yùn)營初期操作，小紅書獲取流量的基石。

筆記推廣注意事項(xiàng)：因?yàn)樾〖t書「發(fā)現(xiàn)頁」對(duì)筆記分類并不清晰，導(dǎo)致大部分用戶通過搜索關(guān)鍵詞尋找內(nèi)容與產(chǎn)品，因此，投放的筆記文末帶#熱門話題，能有效提高曝光概率，所以，在投放過程中，我們還要花時(shí)間對(duì)筆記的話題、標(biāo)簽進(jìn)行實(shí)時(shí)修改，如圖。

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▌玩法6：品牌賬號(hào)運(yùn)營

顧名思義就是官方賬號(hào)運(yùn)營，功能類似公眾號(hào)，任何品牌都可開通，能發(fā)筆記、與粉絲聊天互動(dòng)，用戶也可以從賬號(hào)首頁直接跳轉(zhuǎn)到店鋪。建議每周一次，定期更新筆記。

▌玩法7：信息流投放

①方法描述：今年4月，小紅書推出了信息流投放業(yè)務(wù)，分兩塊，一塊是信息流內(nèi)容投放，一塊可以稱之為小紅車。信息流投放物料是筆記，商家通過定向人群投放以增加筆記曝光量，須提前報(bào)備。另一個(gè)小紅車，類似淘寶直通車，商家通過對(duì)關(guān)鍵詞競價(jià)來提高頁面排名，投放物料是商品、筆記或H5。

②推廣效果：目前業(yè)內(nèi)拔尖的商家，投放ROI可達(dá)1:4，投稿人實(shí)測(cè)1:1，持續(xù)研究中。

③適合的商家：目前信息流只針對(duì)部分商家開放，需要申請(qǐng)。

▌玩法8：私信群發(fā)

①方法描述與大概玩法：私信群發(fā)是品牌賬號(hào)針對(duì)粉絲發(fā)送私信，私信內(nèi)容可以是問候、圖文、優(yōu)惠券、商品、筆記等。實(shí)測(cè)，5萬粉絲，平臺(tái)分2天發(fā)完。

②推廣效果：私信群發(fā)主要針對(duì)關(guān)注品牌賬號(hào)的意向客戶或老客戶，此功能免費(fèi)，每月4次權(quán)限。

③適合的商家：目前針對(duì)部分商家開放。

值得一提的是，與大多數(shù)電商平臺(tái)一樣，銷量起來后，平臺(tái)會(huì)進(jìn)一步補(bǔ)貼商家，如給予搜索排名top榜、品牌專場、類目推薦、搜索品牌詞、商品類目排行榜等資源支持，如圖。