創(chuàng)業(yè)十余年，羅永浩的第五次創(chuàng)業(yè)入局直播帶貨，號(hào)稱要做“帶貨一哥”，這事引起不少關(guān)注。

聯(lián)想到今天的“帶貨一哥”李佳琦，就記起自己的一位男性友人，從把李佳琦直播當(dāng)“綜藝節(jié)目”看，到后來掐著點(diǎn)等開播，成為幾場直播下來總會(huì)買上一兩樣的忠實(shí)粉絲。

這不由得讓人好奇，李佳琦的魅力是什么？羅永浩的魅力又是什么，他又是否能打敗佳琦成為帶貨一哥？

要當(dāng)帶貨一哥，離不開四個(gè)法寶

簡單化解讀誰更能帶貨這個(gè)問題，首先就要理解，為什么直播帶貨這么夯，消費(fèi)者為什么愿意買？

也就是，與其探討直播間如何賣貨，不如探討消費(fèi)者為什么會(huì)在直播間買貨。從結(jié)果倒推，不就找到當(dāng)直播一哥的秘密了？

1.價(jià)格咆哮

什么叫價(jià)格咆哮？說到這，不得不暴露一個(gè)只有媽媽們才會(huì)記得的故事。

那是十年前的一個(gè)夜里，沙發(fā)上老媽睡意正濃，手按遙控器轉(zhuǎn)換節(jié)目的一瞬間，突然劈出一聲咆哮，“只要998！史上最低價(jià)998！你去全世界任何一個(gè)地方的專賣店都不會(huì)有低于1000元的價(jià)格，破盤價(jià)998！買到就是賺到！買到就是賺到！”…

歷史反復(fù)，我們這一代看直播帶貨，又何嘗逃過了這個(gè)套路。

佳琦疾呼：“真的真的很便宜”、“現(xiàn)在下單只要50塊，十分鐘過后馬上漲價(jià)”、“這個(gè)價(jià)只有佳琦直播間能拿到噢”、“我拿到的一定是最低的價(jià)格來回饋粉絲”、“價(jià)格不到最低 ，我真的不接的”… …

粗略估計(jì)下，今天99%的直播商品，都無一例外都是打折促銷。就連茅臺(tái)這樣常常需要搶購的產(chǎn)品，在直播間也會(huì)以打折促銷來做活動(dòng)。尤其在價(jià)格透明化的今天，消費(fèi)者對(duì)低價(jià)產(chǎn)品很快搜索得到證實(shí)，于是價(jià)格層面往往就是第一吸引力。

所以直播的一大核心要素是，如何通過“咆哮”讓價(jià)格放射出強(qiáng)大的魅力… …

2.種草基因

產(chǎn)品是售賣的本體，但直播售賣的核心是要在短時(shí)間內(nèi)，把產(chǎn)品的USP提煉出來，讓他作為核心的產(chǎn)品吸引力。

這里，可用“釣魚”打個(gè)比方。

如果價(jià)格是魚餌的“扭動(dòng)”的身姿，那產(chǎn)品的種草基因就是誘餌本身。

通過大量的直播案例，同樣能發(fā)現(xiàn)主播帶貨的過程中，體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的時(shí)間往往占了八成。既80%的時(shí)間構(gòu)建誘餌的身體，20%的時(shí)間扭動(dòng)妖嬈的身軀，而在產(chǎn)品內(nèi)容中，往往會(huì)強(qiáng)調(diào)1-2個(gè)核心的種草基因，才能吸引魚兒最終才能咬上去。

所以，產(chǎn)品要“香”，價(jià)格才有用武之地。

至于這個(gè)“香”的程度，很大一部分都要看主播能不能深度理解產(chǎn)品，表述產(chǎn)品的時(shí)候活色生香甚至天花亂墜，最終才能誘人神往。

3.粉絲活性

當(dāng)然，不能忘了粉絲，現(xiàn)在李佳琦開播少說也有幾百萬粉絲來看。

所以當(dāng)一個(gè)主播有大量粉絲的時(shí)候，意味著流量池夠了，這樣才能吸引用戶像魚兒一樣“游”進(jìn)來。

尤其對(duì)一些鐵粉來說，如果是短決策產(chǎn)品，粉絲往往就會(huì)有“我家小哥哥小姐姐的推薦，我一定要應(yīng)援，我一定要買”的心態(tài)，從而忽略價(jià)格、產(chǎn)品本身。

在這個(gè)場景下，粉絲的地位就上升成為直播買貨的第一要素。

老羅，當(dāng)然也有自己的粉絲。那么老羅的粉絲和李佳琦的粉絲誰更強(qiáng)呢？

通過時(shí)趣洞察引擎，來簡單看下二者在微博平臺(tái)的粉絲畫像差距。

李佳琦的粉絲總體互動(dòng)率很高達(dá)到27.31%，女性用戶居多，90、95后占據(jù)大部分粉絲量，這些小姐姐也是今天容易“種草”的主力軍。

圖源時(shí)趣洞察引擎

在羅永浩的粉絲比例中，粉絲的互動(dòng)量僅是李佳琦粉絲的十分之一。男女比例也以男性為主，粉絲年齡層也主要分布在85、90后。

圖源時(shí)趣洞察引擎

從這點(diǎn)來看，老羅粉絲從性別到年齡層分布，都決定他的粉絲更偏向理性消費(fèi)。在這點(diǎn)上，老羅粉絲的“應(yīng)援能力”似乎遠(yuǎn)不及佳琦的粉絲。

4.口才制勝

那，老羅的勝算還有多少？

以下終于來到直播帶貨的重點(diǎn)和終點(diǎn)。

無論是把產(chǎn)品包裝的出神入化，還是以極富表演性的叫喊震撼低價(jià)，甚至是純粹為了把帶貨當(dāng)成“綜藝節(jié)目”來湊熱鬧，核心要的都是直播的一張利“嘴”，完美詮釋一個(gè)產(chǎn)品“物美”、“價(jià)廉”、“再不買就沒了”，這三大要素。

“OMG”、“這是什么神仙配色”、“最后5000套，再不買就真沒了”、“這個(gè)產(chǎn)品真的非常好用”佳琦直播間真正要制造的氛圍，就是要給消費(fèi)者體現(xiàn)出一句話：這個(gè)東西物美價(jià)廉，再不買就沒了。

同樣，老羅的口才也是極好的，沉著冷靜的低溫幽默，總讓人捧腹又信服。

由此可見，老羅在巨大的流量扶持下，老羅的勝算，就主要落在他的口才上了。

直播帶貨的三大心理要素

關(guān)于以上這四點(diǎn)，其實(shí)在消費(fèi)心理學(xué)上也能得到很好的印證。

一般來說，直播帶貨典型的滿足了三種消費(fèi)心理：

1. 求廉心理

這種消費(fèi)心理是指，消費(fèi)者購買商品時(shí)，對(duì)其價(jià)格特別重視，希望購買到既實(shí)用又價(jià)廉的商品，購買商品過程中喜歡對(duì)各類商品或同類商品的價(jià)格進(jìn)行反復(fù)比較，然后決定自己的購買。

因此當(dāng)一個(gè)主播不斷強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢、產(chǎn)品低廉時(shí)，物美價(jià)廉的好東西，自然而然就會(huì)吸引消費(fèi)者購買。

2. 從眾心理

這種消費(fèi)心理是指，一個(gè)人進(jìn)入到一個(gè)群體后，他的行為就會(huì)自然而然的跟隨群體。也就是當(dāng)主播通過精彩的表達(dá)，不斷吸引消費(fèi)者購買時(shí)，就會(huì)制造消費(fèi)者的從眾心理。

“哎喲，大家都在買，我也要買，不買就虧了！”，參與過直播買貨的朋友，一定出現(xiàn)過這個(gè)心理場景吧？

3. 囤貨心理

這是指，本來不需要的，但是覺得以后會(huì)用著，于是就會(huì)花錢把它買下來；或者本來沒有計(jì)劃要買一件東西的，但一看現(xiàn)在打折，價(jià)格十分誘人，不買就虧了。

直播帶貨的產(chǎn)品，難道都是消費(fèi)者當(dāng)下的剛需么？我想不盡然，要?jiǎng)?chuàng)造這種非剛需產(chǎn)品的銷量，就要刺激消費(fèi)者的焦慮。

所以主播先介紹“物美”，讓消費(fèi)者覺得這個(gè)產(chǎn)品似乎比我之前的產(chǎn)品好，我要替換掉。

或者強(qiáng)調(diào)“價(jià)廉”，讓消費(fèi)者覺得趁便宜多囤點(diǎn)，最后加點(diǎn)饑餓營銷，更是如虎添翼。

可見，一場銷量可觀直播帶貨，就在主播的“嘴”中，行云流水般完成。

最后以一句自制順口溜作為本文Ending：直播帶貨不高深，全靠主播一張嘴。

作者：時(shí)有趣

來源：時(shí)趣互動(dòng)