快手主播6小時(shí)賣出4億+，背后的帶貨套路有多野？ - 紅星

時(shí)間：2020-03-25

作者：套路編輯部；來源：運(yùn)營(yíng)研究社

前段時(shí)間，快手上兩大頭部主播雙雙破了紀(jì)錄。

快手一哥@散打哥，曾經(jīng) 1 天帶貨 16 個(gè)億的他，在 18 號(hào)聯(lián)合快手帶貨頭部網(wǎng)紅直播近 7 個(gè)小時(shí)，成為快手上第一個(gè)突破 5 千萬粉絲的主播。

這月 8 號(hào)，快手主播@辛巴 直播帶貨 6 小時(shí)總營(yíng)業(yè)額高達(dá) 4 億+，銷售 430w 單，創(chuàng)電商單場(chǎng)帶貨奇跡，最終全場(chǎng)交易額突破 5 億多。

3月8日快手主播帶貨成績(jī)榜單

從榜單上看得出來，快手上能帶貨能力強(qiáng)的網(wǎng)紅大有人在，動(dòng)輒上千萬、上億的銷售額讓人眼紅。

我們發(fā)現(xiàn)，除了有千萬粉絲的頭部主播帶貨力超強(qiáng)之外，幾萬粉絲的小主播的帶貨力也很生猛，單場(chǎng)銷售額少則也有幾十萬了，堪比一家小商店一個(gè)月的銷售額。

為了研究主播們的帶貨套路，我蹲點(diǎn)了兩個(gè)星期的快手直播，觀察了一些頭部以及帶貨比較猛的小主播后（粉絲量幾千到幾萬），發(fā)現(xiàn)了快手直播帶貨的 5 大引流方式，以及主播們超強(qiáng)帶貨力背后 10 條高轉(zhuǎn)化套路。

PS：其中不乏無下限的主播，為了帶貨一邊喊著老鐵，一邊把老鐵們耍的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，整場(chǎng)直播堪稱一場(chǎng)精彩的脫口秀。

一、直播帶貨前奏，5大引流套路揭秘

帶貨的基礎(chǔ)是粉絲。因?yàn)橹挥性丛床粩嗟匚碌姆劢z進(jìn)來，才能提高賣貨的交易額。對(duì)于剛剛起步的主播來說，怎么在短時(shí)間積累人氣呢？

有的主播會(huì)在初期嘗試拍段子的方式，爭(zhēng)取上熱門獲得官方推薦，然而通過這種方式的粉絲積累，過程相對(duì)來說比較漫長(zhǎng)。

觀察了 10 多個(gè)快手主播后，我發(fā)現(xiàn)了 5 個(gè)高效的直播帶貨引流的套路。

PS：這些套路分別適用于，粉絲量處于不同階段的快手直播賬號(hào)。

1、白菜價(jià)商品引流

很多主播尤其是量比較小的主播，會(huì)利用「價(jià)格極低甚至免費(fèi)的商品」引導(dǎo)用戶關(guān)注。為了控制成本，他們一般會(huì)在關(guān)注的用戶中，選取少部分用戶送福利。

然而有的主播會(huì)刻意造成一種，人人都能得到免費(fèi)福利的錯(cuò)覺，夸大宣傳（這種方式是很傷害用戶的）。

比如某賣玉鐲子的主播經(jīng)常拍攝“免費(fèi)送”系列短視頻，背景是一大堆玉鐲子，配上醒目的文案吸引用戶的關(guān)注：

誰家藏的寶貝??；都是真的，天地良心；拿了不犯法……

在短視頻中預(yù)告，晚上八點(diǎn)鐘的時(shí)候開直播，在直播間免郵送給大家……

我翻遍了這個(gè)主播的短視頻，發(fā)現(xiàn)幾乎每一條視頻都會(huì)預(yù)告“晚上直播的時(shí)候包郵送鐲子”，結(jié)果我蹲點(diǎn)了好幾個(gè)晚上，也沒看到過他送鐲子。從評(píng)論中看得出來，還真有蠻多用戶“上鉤”了，很多人表示關(guān)注了好久也沒看過他的直播。

也有用戶表示，主播其實(shí)是送了的，不過每次直播只有送幾十個(gè)，幾秒鐘就被搶完了。

實(shí)際上，主播通過短視頻給用戶造成一種，只要關(guān)注他就可以免費(fèi)獲得玉鐲子的錯(cuò)覺。然后不定期開幾場(chǎng)直播，在帶貨的同時(shí)免費(fèi)送一些來增強(qiáng)用戶信任感，以免落下話柄，可以說是很雞賊了。

2、購(gòu)買官方直播推廣

除了利用“白菜價(jià)”商品引流之外，還有一種簡(jiǎn)單的方式就是，直接購(gòu)買官方的直播推廣。

官方直播推廣是按照效果扣費(fèi)的，簡(jiǎn)單來說就是按照引流過來的人頭扣錢。系統(tǒng)默認(rèn)的是，每個(gè)觀眾推廣費(fèi)是 1 個(gè)快手幣（6 塊錢 42 個(gè)快幣），相當(dāng)于 0.14 塊人民幣。

但是要注意的是，快手直播推廣不是說花錢了就一定有人氣。

比如晚上的直播高峰期，很多主播會(huì)扎堆花錢做推廣。然而看直播的人數(shù)就那么多，那么這個(gè)時(shí)候相應(yīng)地也要提高推廣預(yù)算，如果還按照每個(gè)觀眾 1 個(gè)快幣來做推廣的話，可能根本就沒有效果。

所以說，主播要根據(jù)預(yù)算、直播分享的時(shí)間以及想要達(dá)到的效果等因素，決定每個(gè)觀眾的推廣費(fèi)。

3、引導(dǎo)觀眾增加熱度

直播過程中如何繼續(xù)引流呢？這就需要主播們引導(dǎo)在線的觀眾幫忙增加人氣，提升直播間的排名。（直播間的排名越靠前，看到的粉絲也就越多，當(dāng)然更多粉絲能進(jìn)來的幾率就越大）

那么如何引導(dǎo)觀眾幫忙增加人氣呢？

我發(fā)現(xiàn)幾乎所有的主播在直播的過程中，都會(huì)不斷地強(qiáng)調(diào)讓用戶點(diǎn)擊關(guān)注+小紅心，引導(dǎo)用戶分享到朋友圈。

有的主播還會(huì)在直播的過程中設(shè)置抽獎(jiǎng)，要求觀眾達(dá)到一定人數(shù)后才會(huì)開啟抽獎(jiǎng)活動(dòng)。然后借機(jī)讓用戶把直播分享到朋友圈，拉來更多的觀眾。這個(gè)套路運(yùn)營(yíng)社在4周年慶直播時(shí)也嘗試了，效果還不錯(cuò)。

4、向大主播“借”流量

對(duì)于沒啥名氣的小主播來說，從 0 到 1 漲粉的過程十分艱難。我發(fā)現(xiàn)很多小主播在想盡辦法蹭大主播們的熱度。

他們都是怎么做的呢？有 2 種方式：錢少刷禮物找存在感，錢多的打榜連麥。

（1）刷禮物獲得曝光

第一種，去頭部主播的直播間刷禮物。比如前兩天辛巴帶著徒弟@蛋蛋在直播間賣貨的時(shí)候，就有很多小主播過來刷禮物尋求曝光。

除了在直播間刷禮物之外，還有的小主播會(huì)在直播間不斷“撒”紅包。

比如前兩天@散打哥在直播間聯(lián)合各大頭部網(wǎng)紅主播，破 5000 萬粉絲的那場(chǎng)直播，很多”小主播“都跑去發(fā)紅包引起更多人的注意，增加曝光。并且，這些人會(huì)經(jīng)常去各大網(wǎng)紅直播間刷禮物，漲粉絲。

（2）打榜獲得連麥機(jī)會(huì)

如果預(yù)算足夠多的話，甚至還可以通過刷禮物、打榜的方式獲得和主播連麥的機(jī)會(huì)。

連麥?zhǔn)且环N在快手上的帶貨方式。主播們一般會(huì)根據(jù)粉絲打賞金額決定和誰連麥。一般來說，粉絲打賞金額前 3 就可以獲得連麥資格（不同主播的獲得連麥的資格不同）。

如果連麥的主播粉絲量夠大，通過一定的手段就可以實(shí)現(xiàn)快速漲粉。

比如在和主播連麥的時(shí)候，可以通過截屏抽獎(jiǎng)送紅包、送手機(jī)、充話費(fèi)等方式來吸引用戶的關(guān)注，順便引導(dǎo)用戶加入粉絲團(tuán)，承諾從粉絲團(tuán)中的用戶中抽獎(jiǎng)。

左主播連麥右主播漲粉

有時(shí)候還可以直接促進(jìn)帶貨銷量。由于打榜來的粉絲和直播是沒有聯(lián)系的，他們買貨就看商品有沒有性價(jià)比，如果能超出粉絲們的心理預(yù)期，5 萬、10 萬單都能賣掉。

說白了，這種方式就等同于花錢在大主播那邊買個(gè)廣告位。

不過，連麥帶貨也衍生出了一些不規(guī)范操作，甚至演變成兩個(gè)主播相互約定圈錢的行為。關(guān)于這一點(diǎn)，快手電商官方表示，3 月 9 日開始他們將對(duì)影響范圍比較大的用戶連麥 PK 賣貨行為進(jìn)行規(guī)范。

5、發(fā)展賬號(hào)矩陣

快手主播把一個(gè)賬號(hào)做大了后，還會(huì)開各種小號(hào)。然后大小號(hào)之間相互打榜，相互引流。

粉絲再多點(diǎn)的時(shí)候，有的主播就會(huì)發(fā)展幫派、利用收徒機(jī)制等培養(yǎng)矩陣賬號(hào)，集聚流量并將流量極致利用。

從辛巴們的帶貨玩法中我們或許能夠感受到這種“極致”。比如辛巴會(huì)在平時(shí)直播時(shí)和他的徒弟或簽約主播一起賣貨，引導(dǎo)粉絲關(guān)注徒弟的賬號(hào)。

值得一提的是，很多主播的小號(hào)與大號(hào)打通了各個(gè)品類、覆蓋各個(gè)年段用戶群，錯(cuò)峰開播，由此形成互相帶貨、引流的協(xié)同增長(zhǎng)效應(yīng)。

二、主播“忽悠”老鐵買單背后暗藏10個(gè)高轉(zhuǎn)化套路

當(dāng)主播們知道如何再快手上獲取流量，并有了一定的流量基礎(chǔ)之后，接下來就是轉(zhuǎn)化了。我看了大大小小的主播的幾十場(chǎng)直播后，發(fā)現(xiàn)了超強(qiáng)帶貨力背后 10 個(gè)轉(zhuǎn)化套路。

不得不說，快手主播們帶貨的世界有點(diǎn)魔幻，在看快手主播們帶貨的過程中，我都感覺自己在看一場(chǎng)脫口秀。

PS：對(duì)于一些無底線無下限的欺騙性套路，大家要一定要分享給身邊沉迷看快手直播買東西的家人們，讓家人們遠(yuǎn)離套路。

1、獲取信任，述諸利益

直播帶貨的第一步，就是要和剛剛引流過來的“陌生人”建立信任，怎么能在最短的時(shí)間內(nèi)獲取用戶的信任？

一般來說，帶貨能力強(qiáng)的主播沒有一上來就賣貨的，他們往往會(huì)在直播剛開始的幾分鐘，通過嘮嗑、講故事的方式獲取用戶的信任。

除此之外，還有一個(gè)最最簡(jiǎn)單的和用戶建立信任的方式，就是對(duì)用戶的獨(dú)特稱呼，比如“老鐵們、家人們、寶貝們、哥哥姐姐們”等。

不要小瞧這個(gè)稱呼，我見過有的主播每一句話都有一個(gè)家人們，拉近了和用戶的距離，可以幫助用戶卸下防備心。

對(duì)于新手主播來說，可以說和粉絲們之間很難建立信任，新手主播一般都會(huì)做的一件事情就是述諸利益，暗示用戶這次直播他們帶來的商品有多得之不易（暗示性價(jià)比高）。

他們還會(huì)在直播過程中設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贈(zèng)送禮物等形式來留住用戶，并且會(huì)在直播的開始前做預(yù)告。

2、增強(qiáng)互動(dòng)，挖掘痛點(diǎn)

和用戶建立信任關(guān)系后，主播們開始和用戶互動(dòng)挖痛點(diǎn)。比如有個(gè)賣眼貼的主播，會(huì)在介紹產(chǎn)品前問粉絲：

寶寶們告訴我，有多少人和我一樣總是熬夜？在評(píng)論區(qū)扣 1

同樣地，賣防曬的也會(huì)這樣問粉絲：

寶寶們是不是也一樣，天天對(duì)著電腦和手機(jī)？如果是這樣的在評(píng)論區(qū)扣“是”

等評(píng)論區(qū)用戶反饋之后呢，接下來他們會(huì)告訴粉絲，如果不用眼貼、不用防曬會(huì)有哪些嚴(yán)重后果，比如長(zhǎng)皺紋、老得快等等。

然后給用戶灌輸反復(fù)多場(chǎng)景使用產(chǎn)品的觀點(diǎn)，比如眼貼不僅可以用在眼睛周圍，還可以用在頭上，可以用在脖子上甚至身上。同樣地，防曬也是要涂全身的，一年 4 季都是要抹的。

和用戶拉近距離，告訴用戶他需要，甚至告訴他買一個(gè)肯定不夠：

能拍 2 盒不拍 1 盒，能拍 3 盒不拍 2 盒，能拍 4 盒不拍 3 盒……

目的就是一個(gè)，挖掘用戶痛點(diǎn)引起購(gòu)買需求，提升用戶單次購(gòu)買的商品件數(shù)。

3、利用對(duì)比，對(duì)方獲益

主播們想方設(shè)法地向用戶傳達(dá)，在他的直播間買是最便宜的。比如主播會(huì)說，他是如何辛苦地找供應(yīng)商談價(jià)格的，供應(yīng)商跟他簽了保底協(xié)議巴拉巴拉的。緊接著，主播們會(huì)拿他的商品和超市的價(jià)格對(duì)比，和某寶對(duì)比，而且對(duì)比下來往往兩者之間的價(jià)格差距很夸張，比如：

這款拿貨價(jià)格確實(shí)太貴了，商場(chǎng)里都賣到六七百塊；
我的這個(gè)產(chǎn)品只賣 59.9 元，某寶上要賣到將近 700 多塊；
你在超市里買一瓶就要這個(gè)價(jià)錢，相同的價(jià)格你在我這能買 3 瓶……

比如某賣凍干粉的主播，會(huì)在講完產(chǎn)品的功效之后，打開某寶、某團(tuán)，給用戶呈現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)，并且有固定話術(shù)：

XX 在某寶上 259 賣了近 7000 單，去美容院做一次護(hù)膚要三百多，我只賣 49.9 元，并且今天所有的寶寶們只要下單都買 1 發(fā) 2 ……

更囂張的是，他們還會(huì)和大牌相比。比如某賣防曬的主播把自己的產(chǎn)品其中一個(gè)特點(diǎn)和某大牌對(duì)比：

同樣是 50 倍的防曬指數(shù)，某耐曬的價(jià)格要 240 多，我這個(gè)只要我這個(gè)只要 30 多塊……而且某耐曬才 90ml，我們的 30 多塊 140 ml 哦……

通過對(duì)比的手法，給用戶造成一種買了產(chǎn)品就好像占到了便宜的錯(cuò)覺，刺激用戶下單。

4、贈(zèng)品“哲學(xué)”，買1發(fā)12

在快手上帶貨強(qiáng)的主播，還有一個(gè)特點(diǎn)就是贈(zèng)品賊多。值得一提的是，主播們給用戶送贈(zèng)品的時(shí)候一般都很夸張。

要么是贈(zèng)品金額比較大，超出售賣商品的價(jià)格。

要么是贈(zèng)品的數(shù)量比較多，買 1 件拍 12 件，相當(dāng)于贈(zèng)送了 11 件商品。

比如某賣面膜的主播，在做完前期的產(chǎn)品銷售鋪墊后，公布她的商品價(jià)格是 49.99 元，為了刺激用戶下單，她把贈(zèng)品一件一件地“砸”在桌子上，最終“砸”了 12 件贈(zèng)品，一點(diǎn)一點(diǎn)地攻破用戶的心理防線。

還有一個(gè)賣面膜的主播，她送給粉絲的贈(zèng)品除了多之外還都很“貴”，贈(zèng)品的金額甚至超出了原商品的價(jià)格。

實(shí)際上，贈(zèng)品的金額已經(jīng)包含在賣給用戶的商品中了。主播還美其名曰是為了粉絲，向商家爭(zhēng)取了各種福利贈(zèng)品：

我對(duì)供應(yīng)商們可摳了，好不容易和他們要了各種福利，這都是為了我的粉絲，我要讓我的粉絲花最少的錢買值得的東西……

一方面為“贈(zèng)品”找到了正當(dāng)?shù)睦碛桑?strong>另一方面還拉攏了粉絲增強(qiáng)了用戶的忠誠(chéng)度，簡(jiǎn)直妙啊。

5、打消顧慮，增強(qiáng)信任

用戶在下單時(shí)都會(huì)猶豫不決，這個(gè)時(shí)候主播一般會(huì)就產(chǎn)品質(zhì)量、售后等問題，給到用戶信心。

（1）給產(chǎn)品背書

比如關(guān)于用戶對(duì)化妝品的安全問題的顧慮，主播們會(huì)用“嬰兒都能用、孕婦都能用、我自己也在用，家人也在用……”的方式給產(chǎn)品背書，和用戶建立信任。有的主播還會(huì)在直播間中曬各種證書，來證明產(chǎn)品的質(zhì)量：“這個(gè)是有 XXX 證書的……”，然后拿著證書在屏幕前一晃而過。

（2）使用者見證

還有的主播會(huì)在直播過程中，引導(dǎo)曾經(jīng)買過產(chǎn)品的用戶在評(píng)論區(qū)反饋，還會(huì)通過隨機(jī)抽獎(jiǎng)的方式連麥曾經(jīng)買過的用戶，讓用過產(chǎn)品的人發(fā)聲。我懷疑這些好評(píng)的用戶中有馬甲號(hào)，但我沒有證據(jù)。

（3）絕對(duì)低價(jià)包退換

針對(duì)價(jià)格顧慮，主播會(huì)說：這絕對(duì)是最低價(jià)，我們不會(huì)降價(jià)了……；針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量顧慮，主播會(huì)說：XX 天包退換，覺得不好你隨時(shí)都可以跟我退…… 以此來增強(qiáng)用戶的信任感。

6、烘托氣氛，連麥唱黑白臉

賣貨成績(jī)好的直播間內(nèi)，會(huì)有幾個(gè)主播連麥互相配合，你一言，我一語，把直播氛圍搞得很火熱，刺激用戶下單。

比如有個(gè)賣山寨 T 恤的主播大網(wǎng)紅主播刷禮物，刷幾十萬打榜，然后和大網(wǎng)紅視頻連麥一起演戲。

看似因?yàn)樘娣劢z討價(jià)還價(jià)，雙方還吵得很激烈，實(shí)則都是在演。

更可笑的是大網(wǎng)紅說這個(gè)山寨的短袖 80 塊錢 4 件才幫忙賣的時(shí)候，粉絲們竟然生了憐憫之心紛紛都說 99 元 4 件就可以，不要讓對(duì)面的太虧了……

7、唱雙簧，讓用戶“上鉤”

主播們渾身是戲，在直播中演好“虧到跳樓”的角色不是一般人能做到的。有一種“虧”是讓觀眾覺得你賣虧了。

主播們?cè)谥辈サ倪^程中特別擅長(zhǎng)立人設(shè)，甚至賣慘，給用戶造成一種賠了錢的感覺。比如有的人會(huì)假裝口誤說漏嘴，把商品的低價(jià)說了出來。

再比如有的主播會(huì)承諾給所有的觀眾包郵送福利，然后看著不斷上漲的觀眾人數(shù)，假裝說人太多了，發(fā)現(xiàn)贈(zèng)品的庫(kù)存不夠。

然后主播的女朋友跑出來說：

吹牛吹大了吧，要割肉了吧賠錢了吧，讓你說大話，看你怎么和你的觀眾交待……

這個(gè)時(shí)候很多忠實(shí)用戶的同情心已經(jīng)被激發(fā)起來了。你猜主播最后是怎么做的？引導(dǎo)用戶付費(fèi)加入粉絲團(tuán)，并承諾只有粉絲團(tuán)的人才可以包郵送。

再比如，還有的主播會(huì)“嚴(yán)格控制”庫(kù)存，一邊告訴用戶沒貨了，一邊讓小助理偷偷加庫(kù)存。還有的直接“罵”小助理：

這個(gè)價(jià)格不可能上那么多的庫(kù)存的，你瘋了啊，趕緊給我減下去……沒了，真沒了，小助理把所有沒有付款的踢都給我掉了，沒有搶到的寶寶們還可以去秒貨！

8、“虛假”秒單，“靈活”庫(kù)存

在刺激用戶下單的時(shí)候，主播們還有一個(gè)套路就是虛假秒單。一般來說，主播在引導(dǎo)用戶下單的時(shí)候，會(huì)說“家人們，寶貝們，3，2，1，開始秒”，有的雞賊主播故意在秒單的時(shí)候，放出特別少的庫(kù)存。比如某賣金首飾的主播，在秒單的時(shí)候只放了 6 件產(chǎn)品，幾分鐘后被觀眾搶光。

然后接著問用戶秒到了沒，沒秒到的扣 1，評(píng)論區(qū)的用戶開始咔咔扣 1。等到氣氛到了之后，主播會(huì)根據(jù)評(píng)論區(qū)用戶的反應(yīng)，開始上更多的秒殺鏈接。除此之外，他們還會(huì)配合限量套路的高級(jí)玩法，比如先說一個(gè)限量的理由“工廠加工不過來，原材料有限，短時(shí)間內(nèi)沒貨……”，然后言語上阻止用戶：

別再拍了，再拍真沒有了，寶寶們我只等 5 秒鐘，我數(shù) 5 個(gè)數(shù)后立馬下架……

尷尬的是，主播巴拉巴拉講了 5 分鐘之后，貨還是沒有被秒完……

9、價(jià)格套路，刺激促單

在直播賣貨中，促單是關(guān)鍵的一步。到了這個(gè)階段主播會(huì)在直播過程中，頻繁和用戶講解下單流程。然后利用價(jià)格套路，刺激用戶無腦下單。

比如，有個(gè)賣銀貨的主播，會(huì)先在直播間用計(jì)算器給用戶算賬：材料費(fèi) 19.2，加工費(fèi) 105，總價(jià)格 124.2。意思是市場(chǎng)價(jià)至少要賣到 124.2 元。然后掛出商品的價(jià)格只要 66 元。附上話術(shù)：

這款我們不賺錢，我一點(diǎn)都不想給大家?guī)?，現(xiàn)在存粹是為了沖銷量，純屬給家人們發(fā)福利。不求別的，只有家人們點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注小紅心……

主播們還會(huì)利用客戶的從眾心理進(jìn)行推銷，他們往往會(huì)這樣說：這款面膜全網(wǎng)已經(jīng)賣出了 3 萬件了……類似的話術(shù)還有：

來家人們，這次直播比上次還便宜了 10 塊錢，這個(gè)價(jià)格只有我在打比賽的時(shí)候才有。原材料漲價(jià)了，供應(yīng)商漲價(jià)了，這批賣完我們就要漲價(jià)了……

10、讓用戶在直播間停留

觀眾在直播間停留時(shí)間越長(zhǎng)，越有可能產(chǎn)生消費(fèi)。主播們都是怎么讓用戶留在直播間的呢？

預(yù)告部分福利，吊著用戶的胃口：我不能都劇透了，今天還給大家?guī)砹撕芏嗪秘洝?nbsp;

分時(shí)段發(fā)送福利，引導(dǎo)用戶加入粉絲團(tuán)：主播們會(huì)在直播過程中發(fā)福利，例如贈(zèng)送禮物等。準(zhǔn)備送福利的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)只有粉絲團(tuán)的人才可以獲得。并且粉絲團(tuán)升到 3 級(jí)的用戶還可以收到專屬福利。