越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到線上營(yíng)銷的重要性，紛紛進(jìn)行線上戰(zhàn)略部署，利用直播活動(dòng)進(jìn)行獲客。由此，我們可以隨處可見(jiàn)朋友圈、社群等刷屏直播活動(dòng)。但是，跟風(fēng)式線上直播獲客，對(duì)企業(yè)而言真的有效嗎？

一、To B直播過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 直播側(cè)重點(diǎn)的設(shè)計(jì)

與To C直播追逐流量紅利的不同，To B直播更應(yīng)注重目標(biāo)用戶的積累。通常To B產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者是決策層，而使用者是執(zhí)行層，所以在搭建直播體系獲客時(shí)，側(cè)重點(diǎn)需要根據(jù)用戶特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

• 明確產(chǎn)品的屬性與特征，能夠解決企業(yè)哪些核心痛點(diǎn)
• 明確目標(biāo)客戶所屬行業(yè)，找到精準(zhǔn)推廣渠道
• 明確用戶需求與產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)，制作相應(yīng)直播內(nèi)容

2. 內(nèi)容是直播的靈魂

對(duì)于觀看者而言，內(nèi)容是吸引他們的第一生產(chǎn)力。無(wú)論是線上直播，還是線下會(huì)議都需要利用一個(gè)“引子”吸引用戶的關(guān)注度，誘發(fā)用戶的潛在渴望參與度。

企業(yè)在進(jìn)行直播時(shí)，應(yīng)當(dāng)避免重復(fù)以往的宣傳產(chǎn)品信息和PPT。需要為參會(huì)者創(chuàng)造“引子”，通過(guò)原創(chuàng)、有內(nèi)涵、有吸引力的內(nèi)容來(lái)激發(fā)起參會(huì)人員的興趣。除此之外，一場(chǎng)精彩的線上直播不僅需要帶給用戶豐富的視聽(tīng)效果，同時(shí)還需激發(fā)起用戶的活躍度。吸引用戶關(guān)注的技巧：

• 現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示組合以及解決方案
• 大咖解讀行業(yè)趨勢(shì)
• 干貨要點(diǎn)

3.?直播時(shí)間段與時(shí)長(zhǎng)的選擇

雖然直播相比較于線下場(chǎng)景而言，并不受物理空間的限制，但是直播時(shí)間將會(huì)影響整場(chǎng)直播的效果。一般而言，直播的時(shí)間段應(yīng)選擇19:00—22:00，時(shí)長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)選擇30min—40min為最佳。而且每次直播要有核心觀點(diǎn)，切忌一次性拋露出所有內(nèi)容，造成用戶難以消化理解。

企業(yè)要根據(jù)直播內(nèi)容進(jìn)行合理拆分，采用分期的方式進(jìn)行直播，一方面可以控制時(shí)長(zhǎng)，另一方面喚起用戶的好奇心參與下次直播。

4. 用戶參與關(guān)鍵點(diǎn)

海報(bào)是直播活動(dòng)中最主要的宣發(fā)方式，同時(shí)也是企業(yè)有效的獲客利器。一般通過(guò)海報(bào)可以獲取60%來(lái)自社群、朋友圈等額外流量。通過(guò)在海報(bào)中設(shè)置活動(dòng)機(jī)制，例如：轉(zhuǎn)發(fā)免費(fèi)參與、進(jìn)群獲取資料、限時(shí)特惠等，擴(kuò)大直播影響力。

海報(bào)設(shè)計(jì)中應(yīng)當(dāng)注重這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

（1）創(chuàng)造價(jià)值點(diǎn)，引發(fā)用戶共鳴

演講內(nèi)容能夠帶給用戶哪些價(jià)值，用戶為何會(huì)參與你的直播活動(dòng)。需要將內(nèi)容的核心價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行有效的提煉，用簡(jiǎn)短有效的文案彰顯出此次直播的內(nèi)容。

（2）選擇合適的演講嘉賓

大咖、KOL可以作為直播活動(dòng)宣傳的要點(diǎn)，吸引用戶參與。企業(yè)在選擇嘉賓時(shí)應(yīng)當(dāng)注重以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

（3）嘉賓和行業(yè)是否相匹配

有效衡量嘉賓在本領(lǐng)域的造詣，是否具有影響力

征求嘉賓意見(jiàn)將肖像植入海報(bào)，增加用戶的真實(shí)感以及代入感

5.?直播工具的選擇

直播風(fēng)潮涌進(jìn)，各類直播平臺(tái)層出不窮。對(duì)于企業(yè)而言，想要達(dá)到獲客的目的，就要對(duì)用戶有著明確的了解以及匹配。有的企業(yè)是第一次接觸到直播，對(duì)直播獲客并沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法獲知效果。

市場(chǎng)上很多針對(duì)企業(yè)的第三方直播軟件，以年為單位進(jìn)行付費(fèi)或者高額充值才能進(jìn)行使用，投入資金較多。企業(yè)要針對(duì)自身的特性，選擇適宜的直播工具。

6. 直播活動(dòng)的線上推廣

除了內(nèi)容作為吸引關(guān)鍵點(diǎn)，直播活動(dòng)的線上推廣同樣重要。前期通過(guò)有效的預(yù)熱推廣線，是確保整場(chǎng)直播活動(dòng)成功的先決條件。企業(yè)可通過(guò)以下方式進(jìn)行有效推廣：

自身平臺(tái)力量：

• 微信公眾平臺(tái)
• 自身企業(yè)社群
• 企業(yè)其他自媒體平臺(tái)
• 企業(yè)內(nèi)部員工朋友圈
• 郵件、短信

外部平臺(tái)力量：

• 借助百格活動(dòng)進(jìn)行發(fā)布活動(dòng)
• 大咖、KOL轉(zhuǎn)發(fā)
• 異業(yè)合作

二、To B企業(yè)如何搭建線上直播體系進(jìn)行獲客？

對(duì)于B端獲客，鑒于企業(yè)級(jí)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)及購(gòu)買(mǎi)決策者多的特性，僅憑一場(chǎng)直播并不能達(dá)到真正意義上的獲客。后期還需一定的留存、線索孵化，直到用戶真正掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。企業(yè)在進(jìn)行直播時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重利用直播內(nèi)容，讓用戶感受到內(nèi)容帶來(lái)的價(jià)值感。即使用戶當(dāng)前沒(méi)有需求，并不代表未來(lái)沒(méi)有需求。針對(duì)B端企業(yè)而言，直播僅僅是營(yíng)銷獲客活動(dòng)中的一環(huán)，將直播所收獲的目標(biāo)用戶留存到自身流量池中，才是重中之重。

1.?借助微信生態(tài)，填充私域流量

微信坐擁10億用戶，具有極強(qiáng)的用戶使用粘性，是任何企業(yè)無(wú)法忽視的流量平臺(tái)。目前承載企業(yè)的微信私域流量池有：

• 微信公眾號(hào)
• 社群
• 個(gè)人號(hào)

通過(guò)直播活動(dòng)的作用：

• 進(jìn)行直播獲客，獲取部分的銷售線索
• 將潛在用戶引流到自身流量池中，進(jìn)行下一步轉(zhuǎn)化

利用直播，將用戶吸引到社群、個(gè)人號(hào)、微信公眾號(hào)上也就變得極其重要。通常企業(yè)在進(jìn)行直播時(shí)，用戶參與的路徑有以下幾種：

（1）引流到個(gè)人號(hào)+社群

用戶通過(guò)掃描海報(bào)二維碼（添加企業(yè)個(gè)人微信號(hào)）→進(jìn)入社群（發(fā)放直播鏈接）→進(jìn)行直播觀看

（2）引流到公眾號(hào)

用戶通過(guò)掃描海報(bào)二維碼（關(guān)注公眾號(hào)）→參與直播報(bào)名→進(jìn)行觀看直播

（3）直接進(jìn)行報(bào)名參與

用戶通過(guò)掃描海報(bào)二維碼→獲取直播鏈接→進(jìn)行觀看直播

（4）直播獲客小技巧：

①設(shè)置參與門(mén)檻，獲取用戶信息

在進(jìn)行發(fā)放鏈接時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)報(bào)名表單的設(shè)定，收集參與人員的信息，為后續(xù)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。

②會(huì)前提醒功能，提高參與率

很多人報(bào)名之后，會(huì)容易遺忘直播時(shí)間。在直播開(kāi)始時(shí)，利用提醒功能，通過(guò)郵件、短信、微信等形式，提醒用戶開(kāi)播時(shí)間，進(jìn)而提高用戶的參與率。

③提高用戶參與感

直播活動(dòng)不能成為演講嘉賓一個(gè)人的獨(dú)角戲，要讓用戶產(chǎn)生參與感。即用戶從直播活動(dòng)的享受者，變成了直播活動(dòng)的參與者。通過(guò)參與互動(dòng)可以讓用戶對(duì)本場(chǎng)直播活動(dòng)印象深刻。

可以通過(guò)以下方式，提高用戶參與感：

• 設(shè)置用戶參與互動(dòng)的規(guī)則
• 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)互動(dòng)
• 演講嘉賓現(xiàn)場(chǎng)答疑

④通過(guò)資料包，引導(dǎo)用戶下載

直播結(jié)束所產(chǎn)出的優(yōu)質(zhì)干貨：視頻+PPT，具有強(qiáng)大的吸引力。企業(yè)可通過(guò)社群分享、官網(wǎng)下載、公眾號(hào)下載等方式，延伸直播的影響力，獲取更多精準(zhǔn)線索。

2. 通過(guò)優(yōu)惠設(shè)置，促使用戶轉(zhuǎn)化

可以在直播或者社群中發(fā)放優(yōu)惠券，做限時(shí)限量的活動(dòng)，促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。但是需注意的是，對(duì)于B端用戶而言，優(yōu)惠券所產(chǎn)生的吸引力較小，企業(yè)需要根據(jù)自己產(chǎn)品的使用率以及客單價(jià)進(jìn)行有效衡量。

3. 持續(xù)性輸入高質(zhì)量?jī)?nèi)容，留存促活

內(nèi)容是用戶進(jìn)行留存的基礎(chǔ)，如果沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容作為支撐，短期之內(nèi)獲取的用戶無(wú)法做到深度留存。

公司介紹：公司背景、投融資信息、對(duì)外合作信息、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等干貨知識(shí)：專業(yè)技能、方法論、學(xué)習(xí)手冊(cè)、公開(kāi)分享課、資料學(xué)習(xí)包等行業(yè)資訊：行業(yè)熱點(diǎn)、趨勢(shì)解讀、深度分析、政策解讀等

運(yùn)營(yíng)活動(dòng)：創(chuàng)意活動(dòng)、用戶回贈(zèng)、粉絲活動(dòng)、新品活動(dòng)等

高質(zhì)量的內(nèi)容會(huì)不斷強(qiáng)化用戶對(duì)于品牌的認(rèn)知，搶占用戶心智。對(duì)于企業(yè)而言，要不斷建立起高質(zhì)量的內(nèi)容庫(kù)，并且通過(guò)社交平臺(tái)、官網(wǎng)、郵件不斷進(jìn)行優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的推送。讓用戶對(duì)輸出的內(nèi)容產(chǎn)生興趣與期待感。

4. 邀約優(yōu)質(zhì)用戶，提高轉(zhuǎn)化

對(duì)直播感興趣并且參與多期的用戶，企業(yè)可以通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）為用戶分級(jí)，篩選出優(yōu)質(zhì)的用戶。針對(duì)這一部分優(yōu)質(zhì)用戶，企業(yè)可以邀請(qǐng)其參與線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的講解與演示，增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品的感知度，提高轉(zhuǎn)化率。

疫情過(guò)后，一切終將回歸正軌，更多活動(dòng)會(huì)議還是要在線下完成閉環(huán)。直播僅是企業(yè)營(yíng)銷獲客中的一環(huán)，難以完全取代線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)。

作者：程不飽

來(lái)源：程不飽