作者：王琳；來源：Tech星球
原標(biāo)題：瓜子拯救瓜子

狂飆突進(jìn)的瓜子，踩下了急剎車。

全員降薪，優(yōu)化政策，部分店關(guān)閉或搬遷，嚴(yán)選、全國購、養(yǎng)車業(yè)務(wù)開放加盟.....種種跡象表明，一場(chǎng)“瘦身”計(jì)劃正在瓜子二手車內(nèi)部展開。

這和它原來的風(fēng)格有些不一樣。

瓜子二手創(chuàng)始人楊浩涌崇尚”戰(zhàn)爭(zhēng)“，他慣用的思路是用巨額廣告打開品牌效應(yīng)、超強(qiáng)的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)迅速建立壁壘，過去5年，也是靠著這一套打法，瓜子二手車狂飆突進(jìn)，以旺季基本3天一小戰(zhàn)，5天一大戰(zhàn)的節(jié)奏，迅速建立了自己的護(hù)城河。

通過嚴(yán)選、全國購、車速拍為用戶提供整體解決方案：靠算法給二手車定價(jià)，車況不符合嚴(yán)選標(biāo)準(zhǔn)可以拍賣，再加上后端的金融、養(yǎng)車業(yè)務(wù)，讓瓜子貫穿產(chǎn)業(yè)鏈上下游。這也讓楊浩涌本人信誓旦旦，“二手車的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入尾聲，我不覺得這個(gè)領(lǐng)域誰還有機(jī)會(huì)——可能也就折騰折騰?！?/p>

此刻，行業(yè)受挫，鏖戰(zhàn)暫停，增速放緩，也讓這家公司面臨的挑戰(zhàn)一一凸顯。在一些內(nèi)部員工看來，KPI定得太高，鼓勵(lì)夜戰(zhàn)，裁員頻繁，并且2019年戰(zhàn)略大調(diào)整，比如收縮嚴(yán)選業(yè)務(wù)，發(fā)力全國購，導(dǎo)致業(yè)務(wù)線變動(dòng)太大，以上種種措施都讓員工缺乏安全感。

一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，瓜子是一家重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的二手車公司，且越做越重，而重資產(chǎn)意味著超強(qiáng)的現(xiàn)金流，楊浩涌去年9月宣布瓜子賬上有50億美金，可如今車市寒冬撞上新冠疫情，這家融資超33.7億美元的獨(dú)角獸面臨的狀況可想而知。該如何自救？或許只有楊浩涌本人知道。

半年多次“人員優(yōu)化”

2月20日晚上，瓜子員工李嵐接到了微信通知：21日下午進(jìn)行新版薪酬方案的全員宣貫，而她需要在當(dāng)天晚上通過一個(gè)名為“上上簽”的軟件完成簽到，方可參加培訓(xùn)。簽到表指出，未參與培訓(xùn)、未能在培訓(xùn)3日內(nèi)提出異議的，則視為默認(rèn)遵守培訓(xùn)內(nèi)容。

培訓(xùn)的內(nèi)容和薪酬待遇有關(guān)——服務(wù)顧問、車務(wù)專員、交付顧問等多個(gè)崗位的員工基本工資都被下調(diào)至當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)。

這場(chǎng)突如其來的宣貫打了很多一線員工一個(gè)措手不及。在公司召開的YY會(huì)議進(jìn)行上，不止一位員工提出質(zhì)疑：21日通知，2月就照此執(zhí)行，是否合理？但來宣講的HRBP并沒有給出合理的解釋。

據(jù)Tech星球了解，此次優(yōu)化涉及到諸多部門和多個(gè)業(yè)務(wù)線，甚至提供支持的金融業(yè)務(wù)也受到了波及。

金融部原本是負(fù)責(zé)貸款進(jìn)件（客戶如果需要貸款，金融部員工需要在系統(tǒng)中錄入購買車輛信息、車價(jià)、客戶基本信息等提交等待總部審核，該過程稱之為進(jìn)件）及放款抵押歸檔等工作，今年2月29日，金融部員工收到郵件，表明員工只需要負(fù)責(zé)放款抵押歸檔等工作，而進(jìn)件則由銷售部負(fù)責(zé)。多位金融部員工表示，目前，金融部各個(gè)城市就只留了一人負(fù)責(zé)收尾工作。

李嵐并沒有簽字，她的主管打電話告訴她，讓她自己在內(nèi)部尋找接收部門，如果找不到，就離職?！爸鞴芨艺f2月離職就發(fā)原來的工資，3月的五險(xiǎn)一金也會(huì)給交，不離職3月就發(fā)當(dāng)?shù)爻鞘凶畹蜆?biāo)準(zhǔn)的薪酬的70%。”而這也意味著，交完五險(xiǎn)一金后，她到手的工資只有800元左右。

目前，有不少跟李嵐類似的員工拒絕接受這樣的優(yōu)化方案，他們希望公司主動(dòng)發(fā)來辭退函，但公司并沒有行動(dòng)。于是，雙方陷入了僵持。

這批員工均在待崗狀態(tài)，每天的工作任務(wù)是接受“員工培訓(xùn)”，即抄寫《車好多集團(tuán)員工手冊(cè)》、《瓜子二手車陽光從業(yè)條令》等章節(jié)的內(nèi)容。

這不是“車好多”集團(tuán)（瓜子二手車母公司）第一次裁員?！叭ツ昴曛幸慌?，9月一批，12月一批，現(xiàn)在又一批?！蹦扯€城市車源部檢測(cè)主管張峰告訴Tech星球（微信ID：tech618）。短短半年內(nèi)，他見證了該城市車源部的員工，從100多名同事迅速縮水至20多人。

而他本人也迎來了職業(yè)生涯的十字路口，去年12月末，他被勸離職（被要求主動(dòng)離職），瓜子開出的條件是開滿12月份的工資，并額外繳納一個(gè)月的五險(xiǎn)一金。

他拒絕了這樣的條件，如今又收到了新的方案：主動(dòng)離職，或者調(diào)到業(yè)務(wù)一線，底薪降為自己所在的城市最低標(biāo)準(zhǔn)（他所在的城市最低工資標(biāo)準(zhǔn)為1680元，而瓜子給他調(diào)的薪資是1700元），且無業(yè)務(wù)提成，而他原來的薪酬底薪＋績(jī)效每月在1萬左右。

金融部的員工明朗早就嗅到了被優(yōu)化的訊號(hào)。“從去年12月開始，銷售就要獨(dú)立進(jìn)件，我們就進(jìn)行工作交接，即便沒有疫情也是這樣的結(jié)果。”另一位金融部員工則稱，年前就通知我們，讓我們自己找別的工作了，之前承諾給我們轉(zhuǎn)交付部門，然后12月份大戰(zhàn)結(jié)束就卸磨殺驢了。

對(duì)于裁員，楊浩涌在去年12月回應(yīng)稱，人員優(yōu)化是寒冬背景下的降本增效行為，二手車平臺(tái)一方面要保證質(zhì)量的提升，另一方面要保持?jǐn)?shù)據(jù)的增長(zhǎng)，人員優(yōu)化是一個(gè)必然選擇?！捌髽I(yè)終究是要盈利的，作為頭部企業(yè)，更需要在冬天多儲(chǔ)備點(diǎn)糧食”，楊浩涌說道。

公司的「戰(zhàn)斗」文化

楊浩涌喜歡定一個(gè)挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，他曾在公開場(chǎng)合表示，把目標(biāo)定的高一些，并不是說CEO有私心，今年三千萬或者五千萬，看上去貌似沒有本質(zhì)區(qū)別，估值也差的不多。但是定五千萬是超級(jí)重要的，重要在哪里？你要這個(gè)團(tuán)隊(duì)去練兵，去打仗，而且不斷的去打仗，你的團(tuán)隊(duì)才能有成長(zhǎng)和保持激情。

這或許和賽道有關(guān)，二手車市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)尤其殘忍。

這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，一方面取決于資金實(shí)力，瓜子二手車至今完成了7輪融資，超33.7億美元融資，雄厚的資金儲(chǔ)備讓楊浩涌可以掀起廣告戰(zhàn)。優(yōu)信CEO戴琨曾表示，沒有楊浩涌，優(yōu)信的市場(chǎng)廣告費(fèi)會(huì)砍掉一半；另一方面，取決于人才，一位優(yōu)信前員工告訴Tech星球，優(yōu)信上市前，曾推出保底績(jī)效工資；一位瓜子二手車區(qū)域經(jīng)理表示，瓜子為了推廣全國購業(yè)務(wù)，曾大力從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處招人；其次，更取決于對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把控，二手車行業(yè)每年3月-4月以及11月-12月都是銷售旺季，這是任何一家公司都不能錯(cuò)過的黃金節(jié)點(diǎn)。

不止一位瓜子員工表示，每年到了10月，公司就會(huì)開展“百戰(zhàn)百日”計(jì)劃，意在抓住年前的黃金期，提高業(yè)績(jī)。

戰(zhàn)斗文化在公司內(nèi)部表現(xiàn)尤為突出。2019年7月，瓜子啟動(dòng)全國購業(yè)務(wù)，戰(zhàn)爭(zhēng)也更加頻繁。一位瓜子員工回憶稱，去年開始全年都是大戰(zhàn)，每個(gè)月都會(huì)有節(jié)點(diǎn)，旺季基本3天一小戰(zhàn)，5天一大戰(zhàn)。

掌舵者楊浩涌希望用階段性的目標(biāo)挑起大家的斗志。他在早期接受采訪時(shí)曾表示，大家只有在打仗的過程中，或者說在接近的生死中去磨練自己的團(tuán)隊(duì)，才能養(yǎng)成過硬的軍隊(duì)，否則這個(gè)團(tuán)隊(duì)將來碰到激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候根本沒法打仗。

具體到一線員工和業(yè)務(wù)方面，不止一位員工表示，他們?nèi)肼殨r(shí)都簽訂一份PIP協(xié)議，該協(xié)議規(guī)定，在考核期間，若員工未能完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，則會(huì)被淘汰。

“旺季的時(shí)候，基本不會(huì)有淘汰，但會(huì)有懲罰，象征性的體罰（俯臥撐或深蹲之類）、罰款都有，但罰款居多。”一位嚴(yán)選業(yè)務(wù)城市經(jīng)理表示。

公司鼓勵(lì)夜戰(zhàn)，尤其是在旺季。一位區(qū)域經(jīng)理直言，工作強(qiáng)度上，妥妥的“007”了。在多個(gè)部門微信群里，都能看到相關(guān)負(fù)責(zé)人在晚上8、9點(diǎn)，發(fā)出一條消息：夜戰(zhàn)開始。同時(shí)，大戰(zhàn)期間，幾乎每晚都會(huì)復(fù)盤。

戰(zhàn)斗從來都是艱苦的。多位金融部的員工回憶，去年金融部員工曾在夜晚入睡時(shí)，接到領(lǐng)導(dǎo)電話，通知全員必須起來參加考試，但是之前并沒有被告知，而且要求當(dāng)天必須答完。

戰(zhàn)斗文化也體現(xiàn)在工作和辦公條件上，多位瓜子員工表示，國內(nèi)出差一般都不讓坐飛機(jī)，“最有趣的一次是在全國的大群里，我們所有人幫著一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)搶攜程火車票”。而上述領(lǐng)導(dǎo)職級(jí)為M4（M4屬于集團(tuán)總監(jiān)）。據(jù)員工介紹，在早期，公司開會(huì)喝白開水，而不提供瓶裝礦泉水。

靠著戰(zhàn)斗文化，瓜子迅速成長(zhǎng)為二手車行業(yè)頭部企業(yè)，但是這種文化在某種程度上對(duì)員工造成了反噬，產(chǎn)生了極強(qiáng)的不安全感。

頻繁變動(dòng)的業(yè)務(wù)線

這種不安全感，不僅僅來源于戰(zhàn)斗文化，也來源于頻繁變動(dòng)的業(yè)務(wù)。

一位瓜子員工分享自己的經(jīng)歷稱，之前過戶培訓(xùn)要求一對(duì)一服務(wù)，但后來失敗了，就結(jié)束了，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)人也走了。后來銷售端模仿4S店模式，成立了專門的電銷組，沒過多長(zhǎng)時(shí)間就解散了。消費(fèi)者也能感覺到政策變化，本來二手車價(jià)格是車價(jià)和服務(wù)費(fèi)分開，后來又改成了一口價(jià)，到現(xiàn)在又恢復(fù)成了車價(jià)和服務(wù)費(fèi)分開。

另一位員工稱，瓜子的車源事業(yè)部在2019年一直沒有消停過。車源事業(yè)部是瓜子二手車事業(yè)群下面最重要的兩個(gè)事業(yè)部之一，另一個(gè)是嚴(yán)選。這兩個(gè)事業(yè)部相輔相成，車源負(fù)責(zé)找車、檢測(cè)，嚴(yán)選負(fù)責(zé)賣。

車源事業(yè)部的變化，最明顯的表現(xiàn)是評(píng)估師的職能一直在變。“評(píng)估師本來負(fù)責(zé)整車的檢測(cè)、談判和收購，后來僅僅負(fù)責(zé)檢測(cè)，再后來，上門免費(fèi)評(píng)估改到了上門收費(fèi)模式，再后來，車源事業(yè)部直接取消了?！?/p>

車源事業(yè)部的取消和瓜子的業(yè)務(wù)模式變更，有脫不開的關(guān)系。

“之前公司一直說革命二手車行業(yè)，干倒車販子黃牛，給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，但2019年7月之后，這些都甚少提及，公司任何地方出現(xiàn)‘沒有中間商賺差價(jià)’都算作A類違規(guī)行為?！币晃粎^(qū)域經(jīng)理告訴Tech星球（微信ID：Tech618）。

就在7月，瓜子就開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型了，“基本上放棄了C2C嚴(yán)選業(yè)務(wù)”，轉(zhuǎn)而做全國購業(yè)務(wù)，“2020年嚴(yán)選團(tuán)隊(duì)直接被全國購團(tuán)隊(duì)兼并，嚴(yán)選銷售崗取消，轉(zhuǎn)到了全國購銷售崗，同時(shí)負(fù)責(zé)幫嚴(yán)選收車的車源事業(yè)部也取消了，要不了那么多人收車了，很多人被優(yōu)化，剩下的就轉(zhuǎn)到嚴(yán)選門店管理?！?/p>

與此同時(shí)，去年下半年開始，瓜子不斷關(guān)店。“瓜子從去年11月左右開始關(guān)店，今年1月開始關(guān)站。”一位嚴(yán)選員工告訴Tech星球，這其中，店是指嚴(yán)選店，而站則指整個(gè)城市業(yè)務(wù)全關(guān)。目前，很多衛(wèi)星城（具體指一些三四線城市），如江蘇連云港、河南商丘、四川達(dá)州等地的門店均已關(guān)店。

三四線城市直接關(guān)閉，而大城市則盡量搬遷。以成都為例，原本有三家嚴(yán)選店，分別位于大鐘寺、898以及五方天雅，今年1月五方嚴(yán)選店搬遷至酒仙橋898店。同時(shí)，瓜子在成都有5家整備店（主管整備、修理），分別位于房山、昌平、舊宮、五方、望京，如今只有望京店?duì)I業(yè)。

瓜子官方對(duì)于店鋪搬遷給出的回復(fù)是：瓜子二手車五方天雅店基于業(yè)務(wù)升級(jí)安排，已經(jīng)整體遷至場(chǎng)地設(shè)備更加完善的酒仙橋898店。

嚴(yán)選店一直是瓜子區(qū)別于優(yōu)信和“人人車”的模式。“這就相當(dāng)于二手車的4S店，體驗(yàn)度很好。”一位瓜子員工分析道。但好的體驗(yàn)意味著高昂的投入，“據(jù)說哈爾濱嚴(yán)選店一年的房租是900萬，永泰城總共6層，其中三層都是瓜子的嚴(yán)選店，而在沈陽整個(gè)紅星美凱龍的5層商場(chǎng)都是?！币晃粬|北地區(qū)的銷售告訴Tech星球。

高昂的成本意味著背后需要足夠多的資金支持。去年12月，楊浩涌在接受媒體采訪時(shí)表示，公司賬上還有超過50億現(xiàn)金?！?1月整個(gè)集團(tuán)已經(jīng)盈利了，四季度整個(gè)集團(tuán)應(yīng)該也會(huì)盈利?！?/p>

多位員工告訴Tech星球，瓜子2019年并沒有發(fā)年終獎(jiǎng)。與此同時(shí)，據(jù)Tech星球了解，今年1月開始，瓜子嚴(yán)選店、瓜子全國購門店、瓜子養(yǎng)車門店，開放加盟模式。這意味著瓜子也開始吸納社會(huì)資金，降低擴(kuò)張成本。

同時(shí)，據(jù)一位市場(chǎng)經(jīng)理介紹，今年門店的房租成本砍了一半，基本所有門店都搬出來了原來的店了。但瓜子的門店并不好找地方，首先要有可以停放車輛的地方，這一點(diǎn)很多店鋪就做不到，現(xiàn)在選址一般是二手車市場(chǎng)，一些倒閉的老地方。

關(guān)店、加盟，這意味著瓜子并不需要那么多的銷售、車源、車務(wù)人員，因此才有了去年連續(xù)好幾次的裁員動(dòng)作。

瓜子的前路

疫情之下，二手車行業(yè)受沖擊嚴(yán)重。

2月28日，瓜子二手車母公司車好多集團(tuán)發(fā)內(nèi)部信稱，決定對(duì)集團(tuán)崗位施行階段性薪酬和假期調(diào)整方案，調(diào)整暫定涉及2020年2月、3月兩個(gè)月的薪酬，集團(tuán)VP層：M6及以上全序列降薪50%；集團(tuán)總監(jiān)層：P9M4、P10M5全序列降薪40%集團(tuán)崗位：P序列、M序列降薪30%，補(bǔ)償假期13天。

其他二手車企業(yè)，也采取了人員優(yōu)化、調(diào)薪等自救措施應(yīng)對(duì)。

2月29日，優(yōu)信發(fā)文調(diào)整部分員工薪資：一般員工的降幅在20%~30%，高管降薪幅度高于40%。該規(guī)定持續(xù)3個(gè)月，暫實(shí)行至今年 5 月 31 日。

3月1日，優(yōu)信致信部分員工稱，由于公司經(jīng)營(yíng)遇到困難，員工需從3月1日起停工待崗。而停工待崗期間，優(yōu)信將按照各地政策支付最低生活保障，并負(fù)擔(dān)員工基本社保和住房公積金，從而保障員工的基本生活。待公司經(jīng)營(yíng)狀況好轉(zhuǎn)，其將會(huì)安排員工的歸隊(duì)事宜。

與此同時(shí)，此前，大搜車CEO姚軍紅也承認(rèn)，將開始“人員優(yōu)化”，比例在13%-14%。

和優(yōu)信、人人車不同的是，瓜子是重資產(chǎn)模式，線下數(shù)百家店鋪意味著高昂的運(yùn)營(yíng)成本?！皼]有客流，到店率很低，平常一天起碼二三十批，周末更多，現(xiàn)在一天也就幾批?！币晃还献訂T工直言，這意味著現(xiàn)金流受到了極大影響，“二手車本來就是現(xiàn)金流行業(yè)，瓜子既要收車還要賣車，人人車就是這個(gè)問題”。

對(duì)于以上種種，瓜子方面回應(yīng)Tech星球稱，受春節(jié)后新冠疫情影響，餐飲、旅游、交通等多個(gè)行業(yè)遭遇嚴(yán)重沖擊，汽車消費(fèi)行業(yè)也未能免除，但我們認(rèn)為這一影響是階段性的。

瓜子方面還表示，疫情之下，私家車成為安全出行的首選之一，車主售賣二手車意愿明顯下降；在各地防疫隔離措施下，車輛異地物流、交付與門店開業(yè)也難以照常進(jìn)行；在各行業(yè)普遍受到?jīng)_擊、部分中小微經(jīng)濟(jì)生存發(fā)展困難的背景下，擔(dān)憂的民眾對(duì)汽車等大額消費(fèi)品的需求也持續(xù)下滑，加之春節(jié)假期本身也是傳統(tǒng)汽車消費(fèi)淡季，造成近期二手車乃至汽車消費(fèi)產(chǎn)業(yè)整體進(jìn)入低谷期，這其實(shí)是疫情對(duì)于整體消費(fèi)經(jīng)濟(jì)影響的一個(gè)縮影。

對(duì)于眼下的困境，不同的員工持不同的看法。

一位瓜子二手車員工告訴Tech星球（微信ID：Tech618），此次薪資調(diào)整對(duì)他的影響并不是很大，“沒宣貫前已經(jīng)有人自發(fā)申請(qǐng)降薪了，一是，沒創(chuàng)造價(jià)值、沒什么工作量，二是，困難當(dāng)前誰都要出份力”。

他相信到了Q2，就要打翻身仗了。據(jù)他透漏，在瓜子內(nèi)部，業(yè)務(wù)串聯(lián)貫穿連接，產(chǎn)品升級(jí)，架構(gòu)優(yōu)化減少內(nèi)耗，以及如何降本都在討論范圍。瓜子公關(guān)部對(duì)此給出的回應(yīng)是，現(xiàn)在疫情對(duì)每個(gè)行業(yè)都有影響，企業(yè)也在積極自救。

大部分人形成的共識(shí)是，疫情之后，更多的人希望買臺(tái)車。一位投資人預(yù)判，疫情過后，便宜車的需求會(huì)爆發(fā)。

但也有行業(yè)人士認(rèn)為，這并不意味著購買二手車的需求會(huì)爆發(fā)?！?S店可能會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，3月是車市的小高潮，疫情結(jié)束后，可能已經(jīng)是4，5月了，這意味著二手車商錯(cuò)過了小高潮，而另外一般成熟的二手車商會(huì)在年前屯一批貨，這意味著他們要拿2019年的價(jià)格去打仗。再加上，車子還會(huì)貶值，二手車商承受不了虧損，也不愿意降低太多的價(jià)格，二手車在疫情結(jié)束后會(huì)先低迷一段時(shí)間?！币晃欢周囆袠I(yè)資深從業(yè)者表示。

對(duì)此，瓜子向Tech星球回應(yīng)稱，疫情讓更多人意識(shí)到自駕出行的安全性，更加個(gè)性化、多樣化的出行需求很可能會(huì)在疫情得到控制后實(shí)現(xiàn)快速復(fù)蘇和增長(zhǎng)。

目前，瓜子二手車在通過生態(tài)化業(yè)務(wù)協(xié)同抵御疫情造成的產(chǎn)業(yè)沖擊。同時(shí)，也通過暫時(shí)性薪酬調(diào)整等多種優(yōu)化方式對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行降本增效。此外，瓜子上線了“無接觸購車”等配套服務(wù)，也正在探索直播看車、在線購車等線上化程度更高的新興二手車消費(fèi)方式。

去年年中開始，瓜子啟動(dòng)了一系列調(diào)整，如今又遇上車市寒冬，疊加疫情的沖擊，這些舉措是否能夠見效，瓜子能否拯救瓜子？

你會(huì)優(yōu)先選擇二手車還是新車？你如何看二手車行業(yè)的發(fā)展前景？

（備注：文中李嵐、明朗、張峰均為化名。）

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作者公眾號(hào)：Tech星球（ID:tech618）