做營銷有一個(gè)最簡(jiǎn)單的邏輯，就是問自己3個(gè)問題：用戶為什么要買你的這個(gè)產(chǎn)品？你的產(chǎn)品厲害在哪？用戶憑什么信你？

所有人都希望每一個(gè)用戶把自己的產(chǎn)品當(dāng)成 “寶貝”，看一眼就喜歡上，嗖嗖嗖掏錢。

而現(xiàn)實(shí)中，是什么樣的？

用戶可能輕飄飄來一句：你的產(chǎn)品關(guān)我屁事！

所以，我總說，做營銷有一個(gè)最簡(jiǎn)單的邏輯，就是問自己3個(gè)問題：

1. 用戶為什么要買你的這個(gè)產(chǎn)品？
2. 你的產(chǎn)品厲害在哪？
3. 用戶憑什么信你？

從這3個(gè)方向出發(fā)，找到對(duì)應(yīng)的答案與支撐點(diǎn)，去把每個(gè)環(huán)節(jié)做實(shí)做透，才會(huì)真正找到撬動(dòng)銷量的發(fā)力點(diǎn)。

很多人會(huì)說，這個(gè)做法我都已經(jīng)看過一百次了，也總是聽到，很老套啊，真沒創(chuàng)意。

的確，老是老了點(diǎn)，耳朵都快聽出了老繭。但腦子覺得簡(jiǎn)單，手卻不聽使喚。我自己現(xiàn)在也會(huì)經(jīng)常忽視這些點(diǎn)，做起營銷來下意識(shí)就開始想什么營銷策略好、現(xiàn)在流行什么玩法、有沒有什么新創(chuàng)意形式、有哪些最近火熱的渠道等等。

說實(shí)話，有點(diǎn)飄了，底子不穩(wěn)啊。

琢磨來琢磨去，回過頭再看看，還是這些最基本的邏輯靠譜，一定得下功夫想通，其他都是衍化而來。

這也是為什么今天想寫這篇文章，算是自醒吧，別丟了根本的東西，總想著取巧。

本文篇幅不長，重在自我提醒，一定要真正想清楚、琢磨明白下面這3個(gè)問題。要不然，營銷大神都得栽！

1. 你是誰？
2. 你有什么突出之處？
3. 如何證明？

一、你是誰？

這個(gè) “你” 就是你要推出去的產(chǎn)品。

越來越多的人連產(chǎn)品都沒搞清楚是個(gè)啥東西，就開始想著怎么推出去了。

我也會(huì)這樣，得反思。

有時(shí)候我做到一半甚至做完了，才發(fā)現(xiàn)，見鬼，我怎么連產(chǎn)品是誰這個(gè)問題都還沒弄明白。

如果你有想過這個(gè)問題，請(qǐng)用最簡(jiǎn)短的2句話我告訴我你的產(chǎn)品是什么，解決什么問題。就2句話，別說多。

我問過很多人，大多直接問蒙了，還有很多說個(gè)沒完，講太多了。而為數(shù)不多地能精準(zhǔn)用一二句話介紹他產(chǎn)品的，我豎了大拇指。想到什么說什么，或者說七七八八說一通，夸夸其談，這個(gè)簡(jiǎn)單。把話說少說精，這個(gè)難。

背后是對(duì)產(chǎn)品的深刻理解，以及對(duì)產(chǎn)品定位的清晰思考。只有把產(chǎn)品相關(guān)的方方面面深入了解后，才能濃縮又濃縮，概括之后再精煉，形成幾句話。

就像去面試一樣，往往在 “介紹一下你自己” 這個(gè)問題上，很多人就輸了。人一輩子都在想 “我是誰” 這個(gè)問題，介紹出來很容易，但開口就擊中要害才考驗(yàn)幾十年的功夫。

產(chǎn)品也一樣，搞不清楚是誰，也別想通過用戶的 “面試” 。

所以，你總結(jié)過嗎？你是誰？

二、我有什么突出之處？

用戶為什么選擇你產(chǎn)品呢？理由是什么？為什么選擇你不選擇別人？也就是你的賣點(diǎn)是什么？

來，別猶豫，馬上告訴我，我要的是信心滿滿脫口而出的那種。

你可能會(huì)吞吞吐吐說出一些來，別擔(dān)心，你肯定能說出幾條來，這毋庸置疑。因?yàn)槟苣贸鰜礓N售的產(chǎn)品當(dāng)然都是有賣點(diǎn)的，而且每家都能拿出一堆依據(jù)來支持各種賣點(diǎn)。

提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的方法很多，比如找行業(yè)分析報(bào)告、進(jìn)行銷售訪談、用戶調(diào)研、產(chǎn)品體驗(yàn)測(cè)試、找競(jìng)品企業(yè)對(duì)比、找目標(biāo)用戶溝通、企業(yè)自身硬實(shí)力等等。但有一點(diǎn)，賣點(diǎn)不是自嗨，它必須是以用戶痛點(diǎn)為中心，確確實(shí)實(shí)是有市場(chǎng)的、是剛需、是有競(jìng)爭(zhēng)力的、是用戶關(guān)心的。

如果你僅僅是把一個(gè)產(chǎn)品的一堆所謂賣點(diǎn)進(jìn)行羅列，肯定是很難打動(dòng)用戶，一方面目標(biāo)太過于分散不聚焦，另一方面反而弱化了突出之處。

不妨把能想到的所有獨(dú)特之處都列出來，然后結(jié)合用戶實(shí)際需求開始思考：

如果一定只能保留10個(gè)，你會(huì)選哪10個(gè)？然后這10個(gè)如果一定只能保留5個(gè)，你會(huì)選哪5個(gè)？接著這5個(gè)如果一定只能保留3個(gè)，你會(huì)選哪3個(gè)？最后，這3個(gè)123排序又是什么樣的？

如果下次有人再說：“馬上告訴我你的產(chǎn)品賣點(diǎn)”，公司上下都能馬上說出相同的123，用戶也能八九不離十地說出來，那是真下功夫了。

三、如何證明？

現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品的推銷邏輯都是這樣的：我們的產(chǎn)品是什么，它們有什么樣的牛X功能，可以幫你做什么事情，并且我們擁有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)， 甩開對(duì)手幾條街，價(jià)格也公道……你確定不買嗎？

這有問題嗎？

我看沒問題！唯一的問題是，你很牛逼，但用戶通常也很懷疑，他不相信你說的啊。想用產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)直接說服用戶挺難，前提是他得信任你。

所以，你是如何證明自己的呢？或者說你有證明嗎？

奧格威先生有一句話：

消費(fèi)者不是低能兒，她們是你的妻女。若是你以為一句簡(jiǎn)單的口號(hào)和幾個(gè)枯燥的形容詞就能夠誘使她們買你的東西，那你就太低估她們的智商了。她們需要你給她們提供全部信息。

什么信息呢？

據(jù)我所知，美國權(quán)威研究消費(fèi)者行為的領(lǐng)域?qū)⒂绊懴M(fèi)者購買決策的力量主要分成三個(gè)部分：

1. 消費(fèi)者過去經(jīng)驗(yàn)對(duì)決策的影響力量，比如過去吃過虧，這次你的產(chǎn)品有何承諾？
2. 品牌自己的實(shí)力力量，這就是產(chǎn)品/品牌本事的硬實(shí)力了，比如材質(zhì)、包裝、品牌力、性價(jià)比、高銷量、牛團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)技術(shù)等等。
3. 第三方的力量，比如大牌技術(shù)支持、媒體背書、專家站臺(tái)、權(quán)威見證、老客戶好評(píng)等等。

這些都是給用戶的有力證明，我們得去挖啊，去深挖，挖出所有能證明自己賣點(diǎn)的信息，然后別藏著掖著，呈現(xiàn)給用戶。

你的每一個(gè)突出優(yōu)勢(shì)、每一個(gè)牛X賣點(diǎn)，都得有料撐起來，得證明。

究竟能不能證明得了，我相信你心里有數(shù)！說出去的話，得托得住，優(yōu)勢(shì)千萬條，用戶信的才是第一條。

好了，就說到這！

其實(shí)，不管是做營銷，還是你做文案、做公眾號(hào)、做運(yùn)營，都是同理。

牢記：你是誰？你有什么突出之處？如何證明？就這3問，隔三差五給自己來一次靈魂拷問，問到發(fā)瘋最好，不瘋魔不成活！

保持一顆永遠(yuǎn)在行動(dòng)的腦子，再加一雙停不下來的手；而不是光在動(dòng)手，腦子不思考。

作者：木木老賊

來源：木木老賊