去年雙11,雙12各種大促之后,忍不住總結(jié)了一些在電商平臺做活動的經(jīng)驗。每一次大促,用戶們剁手剁的不亦樂乎,運營們也是忙的不亦樂乎。想要做好一次大促活動,這確實是一個復雜又瑣碎的事情,先把大概的框架梳理出 ...
去年雙11,雙12各種大促之后,忍不住總結(jié)了一些在電商平臺做活動的經(jīng)驗。每一次大促,用戶們剁手剁的不亦樂乎,運營們也是忙的不亦樂乎。想要做好一次大促活動,這確實是一個復雜又瑣碎的事情,先把大概的框架梳理出來,有需要的筒子們也可供參考。畢竟,不斷的積累和總結(jié)才是成長的王道!
一,整體節(jié)奏規(guī)劃
這里需要考慮兩個方面因素,一是平臺的促銷時間安排,二是自己公司的人員安排。
一般情況下,像雙十一這種大型活動應提前兩個月開始規(guī)劃,各平臺一般也會在9月份開始宣傳和商家報名。不同的階段對應不同的工作內(nèi)容,所以先做好時間上的大致規(guī)劃,才能更好的調(diào)動各方面的資源與人力。
二,確定玩法(銷售目標,具體方案)
1,確定銷售目標。
銷售額=流量*客單價*轉(zhuǎn)化率,可以從三個方面進行考量,對于比以往的數(shù)據(jù),得到預估銷售額。
2,銷售目標分解。
這里便涉及到玩法的問題。我接觸過兩種不同的策劃方式,一種是品類多品牌多SKU,一種是品牌少SKU,不同的貨決定玩法也會大不相同。
對于品牌少SKU這部分,活動上最重要的是創(chuàng)意。如何做出一個好的策劃,也是有一定的方法論的。簡單總結(jié)為:先發(fā)散思維找到促銷節(jié)日本身的特點,例如雙十一,能想到的是剁手,脫光,虐狗等一些點。再考慮產(chǎn)品本身的特點,以及產(chǎn)品想要傳達的信息。將兩者契合起來,最好在social端有一些空間。
如果是多種類產(chǎn)品,那玩法會更多。從520'>營銷線索上來講,無門檻的滿減增,有門檻的滿減增,光這幾點就可以玩好久了。拋開這個不說,在玩法上也是有很大空間,跨品牌的合作,結(jié)合當下熱點的限量款,明星站臺,只要敢想,真的是應有盡有。玩法雖多,但是整體的把控上是有一定難度的。因為你要保證整盤貨的盈虧情況,必須分辨好哪一塊是雞蛋殼,哪一塊是雞蛋清,這樣才能是個完整耳朵蛋。換句話說,你得知道那一部分是走量的,讓銷售數(shù)據(jù)和客流量都很好看,但是關(guān)鍵的是你還要知道哪一部分是用來賺錢的,讓賺錢的東西賺到足夠的錢,這才是關(guān)鍵??!
三,執(zhí)行和溝通。
運營的工作內(nèi)容大致分為兩部分內(nèi)容,一部分是創(chuàng)意,也是比較有意思的。還有一部分則是比較接地氣的將創(chuàng)意落地的過程,這部分相對枯燥一點,卻是保證前者實現(xiàn)程度的必要條件。執(zhí)行和溝通則屬于枯燥的后者啦。
1,溝通
溝通基本分為兩個方向,一是向平臺爭取資源(如果是自有平臺,則需跟其他品類協(xié)調(diào)資源),二是公司內(nèi)部溝通,活動方案落地。
-資源爭取
其實在做目標分解的時候,我們就應對所需資源有了一定的評估。拿著自己的優(yōu)勢去找平臺的小二溝通,當然是爭取到的資源越多越好,越優(yōu)質(zhì)越好。一般情況下,平臺的促銷活動帶來的UV會比較多,搜索流量也很可觀;從質(zhì)量上講,自主訪問的質(zhì)量會更高,平臺活動流量也不錯(具體情況可能會根據(jù)產(chǎn)品和平臺的不同而有所不同)。也就是說,不管從質(zhì)還是量上講,平臺活動的流量都是兵家必爭之地。
對接商家,其實是一件比較瑣碎的事情。因為平臺本身的架構(gòu)也很復雜,再加上PC端和APP,大部分需對接的商家都不只一個人。這里最好的方法就是將所有渠道匯總成一個表,按照位置,尺寸,大小,文案要求,時間,特殊要求等進行填充。幾個元素缺少一個后續(xù)的溝通成本都會加大。再將促銷活動,產(chǎn)品本身的利益點進行總結(jié),形成可重復使用的文案。做廣告的時候就會輕松很多,萬變不離其宗。
另外一個比較重要的是,把待溝通的人事按照部門職能羅列一張溝通表。這樣你就再也不怕找不到對接人啦!
-設計需求
因為電商活動的所有呈現(xiàn)都是在頁面上的,所以活動落地效果的好壞,跟設計有很大的關(guān)系。要來了資源位,就要和自己的設計提需求,按照你的匯總表,按照重要程度和緊急程度,填好你根據(jù)利益點模板改變好的文案,發(fā)給設計,確定收圖時間結(jié)點,剩下就是催催催(跟蹤)了。
-客服
活動開始后,客服會是第一個直面用戶的人群,很多規(guī)則和細節(jié)他們必須了解的很清楚。所以在做好了規(guī)劃之后,一定要和客服提前進行溝通,將整個活動的概況和需要注意的點交代清楚,包括所需人數(shù)的預估,以便客服組能更好配合完成工作。
2,預算。
制定了銷售方案,那么你的預算也應該一目了然了,哪里需要花錢,是需要請明星站臺?還是需要買流量?還是需要做推廣?包括贈品的總量是多少?多少錢能達到怎樣的結(jié)果,心中都是要有數(shù)的,確定了之后帶著方案去找上級溝通。
3,社會化520'>營銷。
活動的主題和玩法制定之后,就需要新媒體部門進行配合啦,一系列的社會化520'>營銷也可以帶來可觀的流量。
4,執(zhí)行。
執(zhí)行的好壞,直接關(guān)系到活動的效果。執(zhí)行主要分為三個方面吧,一是關(guān)于產(chǎn)品的檢查,參加活動后一些信息的改變一定要確保準確。第二方面是關(guān)于廣告圖和活動頁面的,活動什么時間上線,什么時間下線,都要心中有數(shù),及時更換。還有一個是關(guān)于活動的設置,在后臺會進行系一列的操作,這部分也要事無巨細。其實關(guān)于執(zhí)行,沒有更好的辦法,只能每天根據(jù)進程梳理一下需要進行操作的事項,然后一項項去完成就可以了。
四,總結(jié)
其實做完整個活動后,對于個人額成長來說,最重要的一部分就是在于總結(jié)??偨Y(jié)可以分為幾個部分:活動的效果,數(shù)據(jù)上的概括,整個活動的learning,以及存在的不足。
大致的框架就是這樣,當然,每個公司的具體情況都不太一樣,即便是攻略也沒辦法做到事無巨細。而里面任意的一個環(huán)節(jié),拿出來都可以單獨的寫一些內(nèi)容,只能說運營的工作,確實是有無數(shù)的雜碎堆積起來的,不斷的積累,適時的總結(jié),才是成為一個好運營的必知攻略。
文章來源:簡書
原作者:劉不丟
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