近段時(shí)間疫情的蔓延，使得大部分國(guó)人都深度get到了坐月子的體驗(yàn)。

不能唱K、不能約酒、壓抑的欲望有多洶涌？

有人在抖音直播睡覺(jué)，（是的，就是大家平時(shí)睡的那種覺(jué)）一夜之間觀(guān)看人次達(dá)1850萬(wàn)！

云約酒什么的都是小意思了，有夜店在抖音直播間搞的線(xiàn)上“云蹦迪”，5小時(shí)就進(jìn)賬100萬(wàn)！

然而，你不能指望線(xiàn)上的云蹦迪，能夠?yàn)槟闾峁┚扑?，更不能指望與你“云約酒”的朋友，為你端點(diǎn)下酒菜。而有意思的是，這一切，全家便利店可以滿(mǎn)足。

最近叁爺就發(fā)現(xiàn)，在這一段沒(méi)有星巴克喝咖啡、沒(méi)有酒吧喝酒、沒(méi)有餐館吃飯的日子里，大部分隔離青年的快樂(lè)，都被全家承包了。以至于在微博上隨便一搜，就可以感受到大家對(duì)于全家的，快要溢出屏幕的依賴(lài)。

圖片來(lái)源：新浪微博

在隔離期間，全家是大家溫飽的解決處、深夜的落腳點(diǎn)…

空巢青年在全家找到了一日三餐的解決辦法。

從早上的豆沙包子、熱豆?jié){，到中午的厚切豬排、照燒雞，下午的黑糖珍珠、熱狗腸，到晚上的溏心雞蛋、雞腿排…全家的菜色之豐富，讓你總可以找到自己心水的那一樣…

圖片來(lái)自小紅薯@馬耀根

而在疫情爆發(fā)，大家被隔離以前，全家更是大家戀愛(ài)的集結(jié)點(diǎn)、生意的簽署地…

深夜餓了，點(diǎn)一份關(guān)東煮，那溫暖濃香的湯汁，Q彈的黃金魚(yú)蛋，不僅溫暖你的胃，也溫暖了你的心。

戀人們也在全家找到了全新的戀愛(ài)集結(jié)點(diǎn)，你儂我儂的時(shí)候，買(mǎi)一升牛奶，坐在彼此身旁，拿出自帶的玻璃杯，像品紅酒一樣喝下這一杯香濃牛奶。而當(dāng)兩人吵架鬧分手，分手的飯就是把溏心蛋分成兩半。

 “嗯，4塊4的太濃了，下次還是買(mǎi)3塊6的吧?！?/p>

有不少人甚至把生意也拿到了全家去談。

江湖中甚至形成了這樣一種說(shuō)法，“在上海，一樁生意能不能做，就取決于它能不能在全家談?！保ó?dāng)然，一個(gè)人要是愿意跟你去全家談生意，就已經(jīng)表明了他的決心。）

為什么大家對(duì)全家如此依戀？今天，叁爺就從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的角度，來(lái)看看是怎么承包大家的快樂(lè)，又是怎樣以此，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的。

01
欲知顧客欲望
先看顧客動(dòng)向

全家是怎樣通過(guò)對(duì)大家快樂(lè)的承包，來(lái)提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的？

讓我們從消費(fèi)者進(jìn)店開(kāi)始講起。

實(shí)際上，從消費(fèi)者進(jìn)店的那一刻，他們的打分就已經(jīng)開(kāi)始了。

店鋪的光線(xiàn)是昏暗還是明亮，貨架陳列是擁擠還是寬敞，都會(huì)直接影響他們?cè)诘陜?nèi)停留的時(shí)間，繼而影響銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)化。

1、寬敞明亮店內(nèi)設(shè)計(jì)，第一時(shí)間給出安全感；

全家便利店的燈光總是十分明亮，貨架陳列也并不擁擠。這讓消費(fèi)者可以第一時(shí)間清楚的感知到自己到了什么地方，看清整個(gè)店面布局。

寬敞的店內(nèi)設(shè)計(jì)，不會(huì)顯得局促，也減少了人與人之間的近距離接觸（哪怕是帶著口罩），從而使眾人可以很好地get到安全感，并選擇進(jìn)店、停留。

在購(gòu)物學(xué)上，有一個(gè)名詞叫做干擾效應(yīng)。而作為干擾效應(yīng)之一，擁擠堪稱(chēng)銷(xiāo)量的殺手。

全家貨架之間寬松的布局，極大程度上地避免了顧客在購(gòu)物過(guò)程中受到的干擾?？梢宰岊櫩洼p松的信步其間，細(xì)細(xì)查看貨架上的商品。從而也延長(zhǎng)了大家在店內(nèi)的停留時(shí)間，不會(huì)讓顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，因?yàn)閾頂D而匆忙離開(kāi)，甚至根本來(lái)不及看清貨架上有哪些商品。

2、便利性選址，不Pick全家Pick誰(shuí)？

不僅如此，全家店面的選址，也為大家提供了極大的便利，哪怕是隔離期間，你也可以很方便地找到一家全家，從而進(jìn)店shopping。

在物質(zhì)生活豐富的當(dāng)下，很多人購(gòu)買(mǎi)商品，并不會(huì)只是在想買(mǎi)東西的時(shí)候才去商店，而且進(jìn)了商店之后只買(mǎi)必需品。很多人都是進(jìn)店后才決定購(gòu)買(mǎi)商品，因此，讓顧客愿意走進(jìn)店里，就變得很重要。

為什么在這段時(shí)間承包大部分人快樂(lè)的是全家而不是711或者羅森？有一定的原因就在于全家的店面真的十分好找。

光是在上海，就有1437個(gè)全家門(mén)店，而僅僅在南京路這500米路段中，就有14個(gè)全家。

同時(shí)，全家的店面選址往往在地鐵出站口，或者年輕群體聚集租住地，無(wú)論是上班下班，還是深夜出門(mén)，至少在上海，全家堪稱(chēng)全上海最好找的便利店。

也就難怪不少人選擇在全家談生意或是談戀愛(ài)，非疫情期間，它減少了大家的找尋時(shí)間成本；疫情期間，它更為大家提供了購(gòu)物的便利。何況，它還24小時(shí)營(yíng)業(yè)。

02

顧客是否購(gòu)買(mǎi)
取決于購(gòu)物環(huán)境

現(xiàn)在，除非刻意逃避，否則人們很難抵抗購(gòu)物的吸引力。而隨著疫情發(fā)展而來(lái)的長(zhǎng)時(shí)間隔離，更是將大眾的購(gòu)物欲望，像蓄水池一樣蓄了起來(lái)。

而全家營(yíng)造的獨(dú)特購(gòu)物環(huán)境，更是讓大家的購(gòu)物欲望，得到了很好地宣泄。

1、打造感官之旅，實(shí)現(xiàn)便利店購(gòu)物自由

哪兒也不能去的當(dāng)下，還可以去哪里旅游？

你可以去全家。

全家不僅通過(guò)寬敞明亮的店面設(shè)計(jì)，帶給了大眾安全感，還通過(guò)氣味、聲音、色彩、味覺(jué)、等多方面感官的調(diào)動(dòng)，讓購(gòu)物不再是簡(jiǎn)單地在店里走走，而成為一種感官的旅行。

圖片來(lái)源：新浪微博

當(dāng)年打開(kāi)店門(mén)，全家那極具特色的門(mén)鈴聲就開(kāi)始宣告你已經(jīng)來(lái)到了全家的領(lǐng)地。迎面而來(lái)的食物香氣，更是像一只只手，在不斷把你拉進(jìn)店里去。

全家的熱飲、冷飲柜里，琳瑯滿(mǎn)目的飲品陳列得像小山一樣，那濃烈的色彩的聚集，帶給人極大的視覺(jué)沖擊，是捕獲購(gòu)物者視線(xiàn)、讓他們停下來(lái)的全部原因。

還搞什么云約酒，全家的酒不比酒吧少！

2、持續(xù)新品輸出，帶來(lái)新鮮體驗(yàn)

不僅如此，連鎖便利店行業(yè)的核心，就是比誰(shuí)更能滿(mǎn)足消費(fèi)者的即時(shí)性需求。而在這一點(diǎn)上，全家、711、羅森三巨頭都有花巨資建設(shè)消費(fèi)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和高品質(zhì)供應(yīng)鏈。

這讓它們都不僅可以針對(duì)消費(fèi)者需求推出消費(fèi)者所需的商品，更可以不斷推陳出新，為每一次購(gòu)物，都帶來(lái)新鮮與驚喜。

可以說(shuō)，在做產(chǎn)品方面，全家是有一顆想做網(wǎng)紅的心的。

不管是椰子凍、小玉丸子杯，還是網(wǎng)紅巧克力冰沙、焦糖海鹽味的冰淇淋…全家的網(wǎng)紅食品多到數(shù)不完，并且，可說(shuō)是什么紅它就會(huì)做什么。

全家海鹽冰淇淋

全家小玉丸子杯圖片來(lái)自：杭州我最懂

疫情期間奶茶店都關(guān)門(mén)了，想喝網(wǎng)紅黑糖珍珠奶茶怎么辦？全家有！星巴克瑞幸都關(guān)門(mén)了，想喝咖啡怎么辦？全家還是有！

圖片來(lái)源：新浪微博

并且價(jià)格還實(shí)惠，讓大家實(shí)現(xiàn)不了車(chē)?yán)遄幼杂?，也可以?shí)現(xiàn)便利店自由，大大滿(mǎn)足了大家的購(gòu)物欲望。

3、披著便利店外衣的快餐店！一日三餐十分高頻

不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，在711、羅森與全家三大便利店巨頭中，全家的熟食是最為豐富的。而全家的高速擴(kuò)張,也是差不多十年前，發(fā)現(xiàn)了便當(dāng)和鮮食這個(gè)盈利秘訣后才開(kāi)始的。

雖然現(xiàn)在各家便利店無(wú)不在鮮食上下功夫，好比部分711和便利蜂等便利店，會(huì)在店里設(shè)置打菜模式的快餐島，生意還不錯(cuò)。但是全家卻從來(lái)不用這種快餐島打菜的模式。

便利蜂的快餐島

這種打菜模式在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的商務(wù)區(qū)域生意很好，既然快餐島模式看上去不錯(cuò)，為什么全家不用呢?

原因在于快餐島打菜模式的口味是不如便當(dāng)?shù)摹Ｒ虼?，全家的便?dāng)基本上都是當(dāng)天做好冷藏再通過(guò)冷鏈送到店里,售賣(mài)最多不超過(guò)兩天,賣(mài)不掉就報(bào)損扔掉。

全家的熟食不僅承包了大家的一日三餐，也增加了大家的進(jìn)店頻率。使得每一個(gè)時(shí)間段，都會(huì)有顧客因?yàn)椴煌脑蚨忸櫋?/p>

而這，或許也是在疫情期間，全家的生意依然一如既往的原因之一。

圖片來(lái)源：新浪微博

4、 營(yíng)造家的感覺(jué)，提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

當(dāng)然，除卻解決溫飽的需要，是什么讓大家在疫情期間還愿意走進(jìn)全家進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)呢？

是家的感覺(jué)。

全家的所有的加盟都是由總部直接進(jìn)行管理，統(tǒng)一進(jìn)行商品供應(yīng)、人員培訓(xùn)。這使得相較其他連鎖便利店品牌，全家的門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化更高，員工服務(wù)也更好。

他們會(huì)在你出門(mén)忘帶口罩的時(shí)候主動(dòng)為你提供口罩；也可能會(huì)在深夜為你煮一碗熱湯圓。店內(nèi)還提供有椅子，研究表明，在大多數(shù)商店，如果在店內(nèi)加一把椅子，就可以讓購(gòu)物者更加舒服自在，銷(xiāo)量也會(huì)立即增加。

在臺(tái)灣高雄新開(kāi)業(yè)的全家便利店，甚至還可以洗衣服。

這一切溫馨的服務(wù)，再加上融融燈光，干凈店面，都帶給人一種家的感覺(jué)，就算一個(gè)人用餐，也不會(huì)覺(jué)得尷尬。

圖片來(lái)源：秒拍

氛圍=轉(zhuǎn)化率，因?yàn)榇蠹掖诘昀锏臅r(shí)間越久，就越可能形成購(gòu)買(mǎi)。而結(jié)合群體生活習(xí)慣打造購(gòu)物環(huán)境，是獲得消費(fèi)者認(rèn)可的捷徑之一。

作為日系便利店品牌，全家在這一點(diǎn)上，就確實(shí)做得很棒。

中國(guó)人本就是喜愛(ài)群體生活的族群，因此，全家所營(yíng)造的家一樣的氛圍，可以帶給大家舒適感與安全感，從而也就延長(zhǎng)了大家待在店里的時(shí)間。

03

消費(fèi)者在等你
給出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由

在知乎上見(jiàn)過(guò)這樣一段話(huà)：

服務(wù)業(yè)出售的是一種“錯(cuò)覺(jué)”。好多年前，我還在浦東，下班晚了經(jīng)常去宿舍附近一家賣(mài)麻辣燙的大排檔，其實(shí)真正吸引我的不是麻辣燙，是搖曳的燈光、熱氣騰騰的大鍋、和三三兩兩散坐著的夜歸人。在上海這樣一個(gè)熙攘的都市，有著數(shù)不盡的孤獨(dú)的離人，只要你能出售一種“錯(cuò)覺(jué)”給他們，讓他們暫時(shí)忘記螻蟻一般的生活，你就能從ta們手里賺到足夠的利潤(rùn)。

而在叁爺看來(lái)，這種“錯(cuò)覺(jué)”可以理解為購(gòu)買(mǎi)理由。

很所時(shí)候，消費(fèi)者自己也沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)理由，相反，他們?cè)诘饶憬o他們一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由。這個(gè)理由，可能是獨(dú)特日子對(duì)自己的獎(jiǎng)勵(lì)，也可能是獨(dú)特舒適的環(huán)境帶給他們的快樂(lè)。

甚至可能是，給予了他們逃離隔離環(huán)境的一種方式。

PS：當(dāng)然，偶爾的逃離是很不錯(cuò)，然而疫情尚未結(jié)束以前，大家還是盡量少門(mén)比較好。

資料參考：

帕科·昂德希爾《顧客為什么購(gòu)買(mǎi)？》

知乎：周召《便利店利潤(rùn)究竟有多高？為什么有人放棄年薪 20 萬(wàn)的工作去開(kāi)便利店？》

知乎：老王《為什么全家之類(lèi)的便利店商品價(jià)格比其他地方貴，但是大家還是愿意去那里消費(fèi)？明明隔壁就有超市或者其他商店?》

公路商店《上海老板都去全家談生意了》

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