如果你在教育行業(yè)做運(yùn)營，訓(xùn)練營這種玩法你絕對(duì)不會(huì)陌生。

我曾在教育行業(yè)工作多年，深知訓(xùn)練營在整個(gè)教育行業(yè)風(fēng)靡已久，實(shí)乃教育機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)招生的一大利器。

有很多在線教育機(jī)構(gòu)憑借一套訓(xùn)練營打法脫穎而出，這里面有很多我們耳熟能詳?shù)慕逃龣C(jī)構(gòu)：長投學(xué)堂、寶寶玩英語、核桃編程、河小象……

這些機(jī)構(gòu)憑借一套打磨的足夠細(xì)致的訓(xùn)練營，實(shí)現(xiàn)了獲客成本的降低，課程轉(zhuǎn)化率的提升，從而大幅盈利。在當(dāng)下這個(gè)資本寒冬期，這些教育機(jī)構(gòu)仍能保持充裕的現(xiàn)金流，處于一個(gè)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

訓(xùn)練營如此有價(jià)值，那么在線教育機(jī)構(gòu)應(yīng)如何科學(xué)的、合理的規(guī)劃一款訓(xùn)練營產(chǎn)品？

本文將圍繞這一話題展開論述，文章總體分兩大部分——理論篇和拆解篇。理論篇我將給大家介紹我個(gè)人總結(jié)的有關(guān)訓(xùn)練營的一些理論框架；拆解篇將用這些理論框架去拆解市面上那些優(yōu)秀的訓(xùn)練營產(chǎn)品。

這篇文章有理論有案例，力求將訓(xùn)練營這一教育行業(yè)最常用的運(yùn)營工具講深講透，希望你讀完能夠有所收獲。

一、理論篇

訓(xùn)練營的產(chǎn)品內(nèi)核是體驗(yàn)課，訓(xùn)練營歸根結(jié)底是體驗(yàn)課在包裝形式上的迭代升級(jí)。

在線教育早期階段，為促進(jìn)課程銷售，教育機(jī)構(gòu)通常會(huì)從高價(jià)課中，拆分出一部分課程，攢成一門低價(jià)甚至免費(fèi)的體驗(yàn)課。

這些體驗(yàn)課可用做獲客、轉(zhuǎn)化，用戶通過體驗(yàn)課，對(duì)課程進(jìn)行充分了解，從而決定是否報(bào)名。

而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)起來后，尤其當(dāng)微信出現(xiàn)后，所有人都被納入微信生態(tài)，人人都可以通過微信便捷的收發(fā)信息，與他人溝通，訓(xùn)練營這種線上課程+社群陪伴的學(xué)習(xí)模式就成為可能。

從此，體驗(yàn)課就經(jīng)常被包裝成訓(xùn)練營的形式去獲客轉(zhuǎn)化。

訓(xùn)練營本質(zhì)還是體驗(yàn)課在包裝形式上的一次迭代升級(jí)，其產(chǎn)品內(nèi)核是體驗(yàn)課，其最終目的也和體驗(yàn)課別無二致，就是為高價(jià)課引流。

市面上所流行的訓(xùn)練營產(chǎn)品，紛繁復(fù)雜，形態(tài)各異。但是如果從用戶生命周期的角度去分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這些訓(xùn)練營產(chǎn)品都具有內(nèi)在的一致性。

這種一致性就體現(xiàn)在，一名用戶在消費(fèi)一款訓(xùn)練營產(chǎn)品時(shí)，都必然會(huì)經(jīng)歷的3個(gè)節(jié)點(diǎn)：流量渠道——微信社群——高價(jià)課。

節(jié)點(diǎn)一：流量渠道

這一節(jié)點(diǎn)的目標(biāo)是獲客。運(yùn)營人員會(huì)將訓(xùn)練營產(chǎn)品投放一些流量渠道，這些渠道包括但不限于：微信公眾號(hào)、朋友圈、知乎、抖音/快手。

在這一節(jié)點(diǎn)中，用戶將首次接觸該訓(xùn)練營，如果對(duì)訓(xùn)練營感興趣，將順勢(shì)進(jìn)入下一節(jié)點(diǎn)。

節(jié)點(diǎn)二：微信社群

這一節(jié)點(diǎn)的目的是留存和轉(zhuǎn)化。運(yùn)營人員會(huì)將上一節(jié)點(diǎn)獲取到的用戶，通過微信社群留存下來，除此之外，還會(huì)引導(dǎo)用戶關(guān)注公眾號(hào)，添加微信私人號(hào)。

通過這一系列操作，用戶被圈進(jìn)多個(gè)流量池，保證了運(yùn)營人員對(duì)任意一名用戶的觸達(dá)。

這一環(huán)節(jié)中，用戶在微信社群內(nèi)，完成訓(xùn)練營課程的交付，以及向高價(jià)課的銷售轉(zhuǎn)化。

節(jié)點(diǎn)三：高價(jià)課

當(dāng)用戶被成功轉(zhuǎn)化后，也就來到了高價(jià)課環(huán)節(jié)，這里應(yīng)該注意的一點(diǎn)是，體驗(yàn)課和高價(jià)課在課程體驗(yàn)方面，應(yīng)盡量保持一致。

道理很簡單，如果課程體驗(yàn)低于高價(jià)課，那么這個(gè)訓(xùn)練營無疑是失敗的，因?yàn)闆]能體現(xiàn)出課程本身的價(jià)值，訓(xùn)練營的轉(zhuǎn)化率也必然不會(huì)高。

而如果課程體驗(yàn)高于高價(jià)課，轉(zhuǎn)化率可能較高，但這有可能招致用戶抱怨，也不利于后續(xù)的用戶維系和口碑建設(shè)。

總而言之，流量渠道，微信社群和高價(jià)課，這三個(gè)節(jié)點(diǎn)就是在一款訓(xùn)練營產(chǎn)品中，用戶必然會(huì)經(jīng)歷的三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

廣義上講，任何訓(xùn)練營產(chǎn)品都是圍繞這三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)來展開設(shè)計(jì)。

如果用流量思維看，這三個(gè)節(jié)點(diǎn)同時(shí)也構(gòu)成了一個(gè)漏斗模型。

漏斗的第一層所觸達(dá)的流量最大，每下移一層，流量就會(huì)被過濾掉一部分，直至漏斗的最終點(diǎn)——高價(jià)課。

對(duì)于這樣一個(gè)漏斗模型來說，問題的關(guān)鍵在于提升漏斗每一層之間的轉(zhuǎn)化率，減少不必要的流量損失。

從這一點(diǎn)出發(fā)，我們又可以將這三個(gè)節(jié)點(diǎn)，組成兩個(gè)階段：

階段一：流量渠道——微信社群

這一階段的核心是一條鏈路，這條鏈路一頭連接著外部的流量渠道，另一頭連接著訓(xùn)練營的微信社群。

用戶通過這條鏈路，從外部的渠道，來到訓(xùn)練營的微信社群。從私域流量角度看，也就相當(dāng)于用戶從公域進(jìn)入私域。

盡可能使鏈路流暢順滑，減少用戶在過程中的不適感，降低流量損耗，是這條鏈路的第一要義。

階段二：微信社群——高價(jià)課

與階段一不同，階段二的核心不是鏈路，而是套路。

請(qǐng)你不要笑。

這一階段，用戶已經(jīng)來到微信群。那么，如何在完成課程交付的同時(shí)，將用戶往高價(jià)課引流，最終實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化？是這一階段的核心任務(wù)，依靠鏈路驅(qū)動(dòng)，當(dāng)然不足以完成這一任務(wù)，得靠套路。

用戶從體驗(yàn)課向高價(jià)課的轉(zhuǎn)化，需要一個(gè)相對(duì)漫長的過程。

這個(gè)過程中，運(yùn)營人員需要和用戶保持高頻次的溝通，更要施加多重套路，才能使得用戶完成購課行為。

而這些套路也都處處體現(xiàn)著，運(yùn)營對(duì)于用戶群體的深刻洞察。

“流量渠道——微信社群”，“微信社群——高價(jià)課”，這是用戶在訓(xùn)練營產(chǎn)品中，所經(jīng)歷的兩個(gè)階段，第一階段的核心是鏈路，第二階段的核心是套路。

接下來，我們就從這兩個(gè)階段出發(fā)，分別從鏈路和套路的角度入手，將市面上那些優(yōu)秀的訓(xùn)練營做番詳細(xì)拆解。

好，下面我們進(jìn)入拆解篇。

二、拆解篇

階段一：流量渠道——微信社群

“流量渠道——微信社群”，這是用戶經(jīng)歷的第一個(gè)階段，如果將這一條鏈路作進(jìn)一步的拆分，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這一鏈路，往往又會(huì)涉及三個(gè)節(jié)點(diǎn)：公眾號(hào)、微信私人號(hào)、微信社群。

也就是說，用戶走完這條鏈路后，將分別完成這些操作：關(guān)注公眾號(hào)、添加微信私人號(hào)，最后進(jìn)入訓(xùn)練營的微信社群。

應(yīng)該注意的是，微信私人號(hào)和微信社群是這條鏈路中的必須環(huán)節(jié)，但關(guān)注公眾號(hào)這一步并非必須。由于公眾號(hào)打開率的持續(xù)走低，不少訓(xùn)練營已經(jīng)將公眾號(hào)從這條鏈路中去除。

為了使大家對(duì)這條鏈路有更直觀的理解，我們看個(gè)跟誰學(xué)的例子。

案例一：跟誰學(xué)

跟誰學(xué)“APP——微信社群”這一條鏈路設(shè)計(jì)的十分精彩。

市面上有APP的教育機(jī)構(gòu)很多，如猿輔導(dǎo)、斑馬英語、長投學(xué)堂等等。

但是他們的”APP——微信社群”的鏈路，看來看去大同小異，沒有太大的亮點(diǎn)。

唯獨(dú)跟誰學(xué)讓人眼前一亮。

跟誰學(xué)把這一條鏈路，真正做成了“傻瓜”鏈路，用戶的操作成本極低，一個(gè)沒有任何APP操作經(jīng)驗(yàn)的用戶也完全可以根據(jù)鏈路指引，順利完成APP到微信的遷移。

首先，打開跟誰學(xué)APP，進(jìn)入一個(gè)訓(xùn)練營的詳情頁面，如下圖：

從詳情頁面上，我們可以了解到本次訓(xùn)練營是：數(shù)學(xué)命題專家5天訓(xùn)練營，全程免費(fèi)，周期5天，一天一節(jié)課。

當(dāng)我們點(diǎn)擊右下方“立即報(bào)名”的桔紅色按鈕后，底部會(huì)彈出引導(dǎo)用戶關(guān)注服務(wù)號(hào)的彈窗，如下圖：

彈窗文案通知用戶“公開課報(bào)名成功”，與上一環(huán)節(jié)很好的銜接起來。

接著底部文案，提醒用戶關(guān)注公眾號(hào)，引導(dǎo)用戶繼續(xù)向著鏈路的下一環(huán)節(jié)行進(jìn)。

當(dāng)用戶點(diǎn)擊“立即關(guān)注公眾號(hào)”按鈕后，緊接著會(huì)調(diào)起跟誰學(xué)的微信小程序。大家注意了，從這一步開始，用戶從APP正式進(jìn)入到微信生態(tài)。

也就是說，跟誰學(xué)是通過微信小程序，完成了APP到微信的銜接。

為了進(jìn)一步降低用戶的學(xué)習(xí)成本，在小程序頁面，還貼心的給用戶準(zhǔn)備了關(guān)注公眾號(hào)的步驟演示。

其實(shí)不用看步驟演示，用戶也完全可以完成關(guān)注公眾號(hào)的操作，因?yàn)檫@個(gè)鏈路設(shè)計(jì)的簡直太“傻瓜”了。

我們接著往下看。

當(dāng)用戶點(diǎn)擊“立即關(guān)注公眾號(hào)”按鈕后，便會(huì)來到小程序的客服會(huì)話界面，右下方已經(jīng)給用戶準(zhǔn)備好，需要發(fā)送的小程序了。如下圖：

當(dāng)用戶發(fā)送小程序后，便自動(dòng)彈出跟誰學(xué)公眾號(hào)二維碼，以及一段引導(dǎo)關(guān)注的文案說明。

當(dāng)用戶掃碼關(guān)注公眾號(hào)后，公眾號(hào)自動(dòng)彈出消息，恭喜用戶報(bào)名成功的同時(shí)，繼續(xù)引導(dǎo)添加銷售人員的微信私人號(hào)，如下圖：

而當(dāng)用戶添加微信私人號(hào)后，銷售人員則會(huì)立即送出一份電子版的學(xué)習(xí)資料，來拉近與用戶之間的距離，增進(jìn)用戶好感。

與此同時(shí)，還會(huì)簡單詢問孩子的情況，為后續(xù)的精細(xì)化運(yùn)營做準(zhǔn)備。最后發(fā)送進(jìn)群的邀請(qǐng)鏈接，如下圖：

用戶點(diǎn)擊進(jìn)群鏈接，進(jìn)入訓(xùn)練營的微信群，“APP——微信社群”這條鏈路也就結(jié)束了。

以上就是跟誰學(xué)的鏈路設(shè)計(jì)，我們可以簡單回顧下，跟誰學(xué)的這條鏈路亮點(diǎn)有二。

1、當(dāng)走完這條鏈路后，用戶會(huì)先后進(jìn)入小程序、公眾號(hào)、微信私人號(hào)、微信群，這4個(gè)最主要的微信流量池。多個(gè)流量池將用戶圈住，最大程序保證對(duì)于用戶的精準(zhǔn)觸達(dá)，防止用戶流失。

2、與此同時(shí)，這一條鏈路仍然十分流暢順滑。每一環(huán)節(jié)都契合的十分緊密，盡管環(huán)節(jié)和步驟較多，但整個(gè)過程一氣呵成，十分自然，并沒有明顯的不適感。

這在某種程度上，也使得用戶在沒有接觸課程的情況下，就先對(duì)機(jī)構(gòu)品牌有一個(gè)良好的印象。

當(dāng)然，你也可以在這條鏈路上，加上一些拉新玩法，就像核桃編程那樣，融入拼團(tuán)玩法。

案例二：核桃編程

核桃編程的訓(xùn)練營，采用了拼團(tuán)玩法，拼團(tuán)報(bào)名9.9元，單獨(dú)報(bào)名49元。也正是為了保證拼團(tuán)功能的用戶體驗(yàn)，核桃編程的鏈路，依托的是微信小程序。

那我們就來看看，這個(gè)依托小程序且融入拼團(tuán)玩法的訓(xùn)練營，是如何進(jìn)行鏈路設(shè)計(jì)的。

首先，掃碼進(jìn)入核桃編程訓(xùn)練營的小程序。如圖：

從詳情頁上，可以看出用戶有3種報(bào)名課程的選擇，發(fā)起自己的拼團(tuán)，參與別人的拼團(tuán)，或者單獨(dú)購買。

當(dāng)用戶點(diǎn)擊9.9元開團(tuán)按鈕后，頁面直接跳轉(zhuǎn)到支付頁面。

頁面上部顯示剩余名額和剩余支付時(shí)間，促使用戶盡快完成支付。

頁面中部呈現(xiàn)所提煉出的課程賣點(diǎn)，并且引導(dǎo)填寫手機(jī)號(hào)碼，用于后續(xù)開課后，電話提醒用戶上課。

當(dāng)用戶填完手機(jī)號(hào)，并完成支付后，跳轉(zhuǎn)到選課界面。

在這一頁面中，用戶可以根據(jù)自己的時(shí)間安排，選擇合適的開課時(shí)間，對(duì)應(yīng)不同的班次。

當(dāng)選擇好開課時(shí)間，點(diǎn)擊“確定”按鈕，用戶就開團(tuán)成功了。

緊接著，小程序提示用戶開啟消息通知，用來獲取拼團(tuán)進(jìn)度的提醒，如下圖：

開啟消息提醒后，小程序就要引導(dǎo)用戶添加銷售人員的私人微信了。

和跟誰學(xué)一樣，這一步也給用戶提供了清晰的步驟演示，如下圖。

用戶點(diǎn)擊“點(diǎn)擊回復(fù)數(shù)字0加老師”按鈕后，跳轉(zhuǎn)到小程序的客服會(huì)話界面。

回復(fù)數(shù)字0，彈出來頁面鏈接和一段話術(shù)，如下圖。

點(diǎn)擊鏈接，會(huì)看到兩個(gè)二維碼，一個(gè)是運(yùn)營人員的私人微信，一個(gè)是服務(wù)號(hào)二維碼。

如果用戶關(guān)注服務(wù)號(hào)，會(huì)自動(dòng)彈出引導(dǎo)用戶二次分享的頁面鏈接，用戶進(jìn)入頁面會(huì)看到自己的專屬推廣海報(bào)。

如果用戶掃碼添加銷售人員微信后，隨后便是常規(guī)的拉群操作了。

以上就是核桃編程的訓(xùn)練營鏈路。

文章看到這里，相信你對(duì)訓(xùn)練營的鏈路設(shè)計(jì)，會(huì)有一個(gè)初步的認(rèn)知，接下來，我們進(jìn)入第二階段，看看微信群里都有哪些賣課套路。

階段二：微信社群——高價(jià)課

這一階段的目標(biāo)，就是用戶轉(zhuǎn)化，在完成體驗(yàn)課交付的同時(shí)，盡可能將用戶往高價(jià)課上引流。

毫無疑問，這一階段才是訓(xùn)練營產(chǎn)品的主體和精髓。鏈路無法形成一款訓(xùn)練營產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有體驗(yàn)課本身的價(jià)值，以及圍繞其展開的套路設(shè)計(jì)，才是一款訓(xùn)練營產(chǎn)品真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在幾乎把市面上流行的訓(xùn)練營都拆解了一遍后，我將微信社群的賣課套路總結(jié)為三個(gè)環(huán)節(jié)。它們分別是，課程交付、用戶教育和促成成交。

第一個(gè)環(huán)節(jié)通過課程交付，提供用戶價(jià)值，獲取用戶信任，保證良好的用戶觸達(dá)率；

第二個(gè)環(huán)節(jié)，依托在第一個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)之上，對(duì)用戶進(jìn)行洗腦教育，讓用戶了解到學(xué)習(xí)高價(jià)課程的必要性；

第三個(gè)環(huán)節(jié)，又依托在前兩個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)之上，通過限時(shí)特價(jià)、拼團(tuán)、秒殺等策略，快速促成用戶成交。

簡而言之，第一環(huán)節(jié)提供價(jià)值，第二環(huán)節(jié)產(chǎn)品介紹，第三環(huán)節(jié)促成交易。

這三個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相依，層層遞進(jìn)，共同構(gòu)成一個(gè)連接體驗(yàn)課和高價(jià)課的轉(zhuǎn)化漏斗，是市面上絕大多數(shù)訓(xùn)練營產(chǎn)品進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化的底層邏輯和框架。

環(huán)節(jié)一：課程交付

第一環(huán)節(jié)旨在完成訓(xùn)練營的課程交付。課程交付的過程往往通過微信群實(shí)現(xiàn)，所以，這一環(huán)節(jié)在某種程度上，確定了這個(gè)群對(duì)于用戶的價(jià)值所在。

也正是因?yàn)檫@個(gè)群是有價(jià)值的，用戶才不會(huì)退群，不會(huì)將這個(gè)群屏蔽，從而才能保證一個(gè)良好的用戶觸達(dá)。

這一環(huán)節(jié)往往包括這些運(yùn)營動(dòng)作：開班典禮、每日在群內(nèi)發(fā)布的學(xué)習(xí)任務(wù)，以及最后的畢業(yè)典禮。

通過這些運(yùn)營動(dòng)作，機(jī)構(gòu)完成了訓(xùn)練營的課程交付。

這一環(huán)節(jié)是基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，也是重中之重，這一環(huán)節(jié)如果完成的好，將極大增強(qiáng)用戶對(duì)于機(jī)構(gòu)的信任感，對(duì)于后續(xù)的轉(zhuǎn)化有著相當(dāng)大的助力。

為了使大家有一個(gè)更直觀的了解，我們看看斑馬英語的例子。

首先，在訓(xùn)練營的開班典禮上，斑馬英語做的非常不錯(cuò)。

在開班典禮上，運(yùn)營人員首先會(huì)將本次訓(xùn)練營的上課方式、課程內(nèi)容、常見問題，十分詳盡到位的傳達(dá)給了用戶。如下圖：

接下來，就到了群成員相互自我介紹的環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)也是訓(xùn)練營開班典禮最大的亮點(diǎn)。

首先，負(fù)責(zé)本次訓(xùn)練營的Alan老師，會(huì)帶頭做自我介紹，在群內(nèi)發(fā)布自我介紹的視頻，視頻結(jié)尾，引導(dǎo)家長在群內(nèi)發(fā)布孩子的自我介紹視頻。如下圖：

在老師的號(hào)召下，家長紛紛在群內(nèi)發(fā)布孩子的自我介紹視頻，Alan老師還會(huì)發(fā)語音，逐個(gè)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)回復(fù)，并@相關(guān)家長。如下圖。

以上，就是斑馬英語訓(xùn)練營的開班典禮。我們可以看到，斑馬英語的開班典禮，共包含了兩部分。

第一，向家長介紹本次訓(xùn)練營的上課方式、課程內(nèi)容等信息；第二，群成員之間的相互自我介紹。

個(gè)人認(rèn)為，最大的亮點(diǎn)，當(dāng)屬自我介紹的環(huán)節(jié)。

所有訓(xùn)練營的開班儀式，都會(huì)介紹本次訓(xùn)練營的上課方式、課程內(nèi)容，這在訓(xùn)練營產(chǎn)品里幾乎是個(gè)標(biāo)配。

但通過讓孩子進(jìn)行自我介紹，并逐個(gè)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)回復(fù)，這樣多了一個(gè)互動(dòng)的過程，這就和其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行開班典禮，往往只是給用戶單向灌輸信息有所不同。

一方面，用戶在自我介紹時(shí)，無形增加了開班典禮的儀式感；另一方面，這種互動(dòng)也使得運(yùn)營人員迅速拉近了與用戶之間的距離，取得初步信任，讓用戶形成一個(gè)良好的品牌印象，為后續(xù)的轉(zhuǎn)化做足鋪墊。

除了開班典禮，還有每天在群內(nèi)發(fā)布的學(xué)習(xí)任務(wù)，以及最后的畢業(yè)典禮。通過這三個(gè)環(huán)節(jié)，斑馬英語完成了訓(xùn)練營的課程交付。

斑馬英語的每日學(xué)習(xí)任務(wù)，可以分三個(gè)部分。

首先，每天下午，群內(nèi)老師會(huì)提醒大家今天解鎖的課時(shí)，用戶需要去APP內(nèi)完成課時(shí)學(xué)習(xí)。

再然后，到了黃昏時(shí)間，老師會(huì)在群內(nèi)發(fā)布一段視頻，布置相應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)。用戶完成作業(yè)，需要錄制視頻，并發(fā)到群內(nèi)，老師還會(huì)發(fā)語音逐個(gè)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)回復(fù)。

最后，到晚上睡覺時(shí)間，會(huì)有一個(gè)“磨耳朵”環(huán)節(jié)，老師會(huì)在群內(nèi)發(fā)布英語兒歌，鼓勵(lì)家長讓孩子聽著兒歌入睡。

以上這三個(gè)環(huán)節(jié)，每天都會(huì)在群內(nèi)進(jìn)行一波，一直到5天后，訓(xùn)練營結(jié)束。

而當(dāng)訓(xùn)練營結(jié)束后的畢業(yè)典禮，就相對(duì)比較簡單了，只是在群內(nèi)發(fā)布一段關(guān)于結(jié)營儀式的話術(shù)。

環(huán)節(jié)二：用戶教育

第二個(gè)環(huán)節(jié)是用戶教育，這里的教育，你也可以理解為“洗腦”，這一環(huán)節(jié)是用戶轉(zhuǎn)化的核心環(huán)節(jié)。

如果說，通過第一環(huán)節(jié)，增強(qiáng)了用戶的信任感，確保了用戶不會(huì)退群，不會(huì)將群屏蔽，保證了良好的用戶觸達(dá)。

那么，第二環(huán)節(jié)就要切切實(shí)實(shí)在群內(nèi)開展“洗腦行動(dòng)”。

畢竟訓(xùn)練營的目的，還是為高價(jià)課引流。

這些“洗腦行動(dòng)”往往包括，對(duì)公司和產(chǎn)品的包裝和介紹，優(yōu)秀學(xué)員案例的分享，權(quán)威人物的背書和站臺(tái)等等。

作為一家理財(cái)知識(shí)付費(fèi)機(jī)構(gòu)，長投學(xué)堂在這一環(huán)節(jié)就做的十分有策略，講章法。

與K12教育相比，財(cái)商教育并非剛需，且多數(shù)用戶對(duì)于理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)十分淺薄，甚至根本就沒有理財(cái)意識(shí)。

因此，長投學(xué)堂對(duì)于用戶的洗腦教育，在很大程度上就采用了“認(rèn)知顛覆”的策略。

首先，班長會(huì)每天早上在群內(nèi)發(fā)篇文章，帶領(lǐng)大家晨讀。從內(nèi)容上看，這些文章幾乎都是在向用戶強(qiáng)調(diào)理財(cái)很重要，都是在為后續(xù)的高價(jià)課轉(zhuǎn)化做鋪墊。

貼一些晨讀的截圖，大家可以感受下畫風(fēng)：

你可能會(huì)問，在這個(gè)碎片化時(shí)代，誰還會(huì)有精力和時(shí)間去讀這么一篇文章啊？

這點(diǎn)你不用擔(dān)心。

班長隨后還會(huì)給大家拆讀，將文章的精華一一拆分出來。如果你沒有時(shí)間通篇閱讀，好，直接讀拆讀素材就行，這在最大程度上，確保群內(nèi)成員都會(huì)接收到文章所傳達(dá)的信息。

用戶讀完文章，還會(huì)引導(dǎo)他們發(fā)表晨讀感悟，一層又一層的晨讀感悟，使群內(nèi)的學(xué)習(xí)氛圍非常濃厚。

除了晨讀外，每天還會(huì)有一個(gè)晚分享環(huán)節(jié)，每天晚8點(diǎn)，班長會(huì)準(zhǔn)時(shí)在群內(nèi)圍繞某一主題，展開文字分享。

晚分享的內(nèi)容和晨讀文章大致相同，先給用戶講述理財(cái)方面的干貨，最后順勢(shì)強(qiáng)調(diào)理財(cái)?shù)闹匾浴?/p>

晨讀和晚分享就是長投學(xué)院進(jìn)行用戶教育的兩種手段，當(dāng)然，除此之外，還有一些其他手段，這里鑒于篇幅，就不展開了。

總之，在這一環(huán)節(jié)中，長投學(xué)堂并沒有向用戶推銷課程，而是一直在教育用戶，一直在“造勢(shì)”。

環(huán)節(jié)三：促成成交

第三個(gè)環(huán)節(jié)旨在促成用戶成交。如果前兩個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行的順利，這個(gè)時(shí)候的用戶已經(jīng)被教育的差不多了，他們不但體驗(yàn)了課程，而且還接受了足夠多的，關(guān)于機(jī)構(gòu)品牌，課程產(chǎn)品的正面信息。

一句話說，就是在正式進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化前，這些用戶已經(jīng)積聚了足夠大的“勢(shì)能”，此時(shí)缺少的是一些運(yùn)營動(dòng)作，使這些“勢(shì)能”釋放出來。

而“勢(shì)能”釋放的結(jié)果，就是買課。

這些運(yùn)營動(dòng)作往往包括：限時(shí)優(yōu)惠、購課贈(zèng)禮、秒殺活動(dòng)、講座轉(zhuǎn)化等等。

長投學(xué)堂在這一環(huán)節(jié)，使用了限時(shí)優(yōu)惠的策略。通過制定高價(jià)課的限量優(yōu)惠政策，快速促成用戶成交。

長投學(xué)堂的訓(xùn)練營，為期14天左右，大概在第8天，班長會(huì)在群內(nèi)公布高價(jià)課的優(yōu)惠方案，進(jìn)行直接的用戶轉(zhuǎn)化，如下圖。

自此后，班長每天公布晨讀和晚分享信息的時(shí)候，都會(huì)順帶加上高價(jià)課優(yōu)惠方案，保證這一信息能被所有人看到。

在課程優(yōu)惠即將到期的最后時(shí)刻，班長還會(huì)不斷在群內(nèi)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)，進(jìn)一步增強(qiáng)用戶緊迫感。

與此同時(shí)，班長還會(huì)邀請(qǐng)以往的優(yōu)秀學(xué)員，來群里給大家做一次線上講座。通過學(xué)員的現(xiàn)身說法，進(jìn)一步打消用戶疑慮，提升轉(zhuǎn)化效率。

我截取了幾張優(yōu)秀學(xué)員在群內(nèi)做分享的截圖，大家可以感受下:

長投學(xué)堂的促成成交策略大抵如上。簡而言之，長投學(xué)堂其實(shí)只使用了兩招，限時(shí)優(yōu)惠和講座轉(zhuǎn)化，同時(shí)，這兩招也是市面上絕大多數(shù)訓(xùn)練營最常用的策略。

這一環(huán)節(jié)并沒必要使用太多花招。只要你能在第一個(gè)環(huán)節(jié)中，成功交付課程，取得用戶信任；在第二環(huán)節(jié)中，順利完成用戶教育，吊起用戶胃口。

那么，這一環(huán)節(jié)只是順便的事情，這一環(huán)節(jié)只是將用戶在前兩個(gè)環(huán)節(jié)所積聚的“勢(shì)能”釋放出來，僅此而已。

你需要關(guān)注的是，如何才能在前兩個(gè)環(huán)節(jié)完成這種“勢(shì)能”的積聚，這才是根本。

三、結(jié)語

最后，總結(jié)下全文核心觀點(diǎn)：

1、訓(xùn)練營是教育行業(yè)常用的一項(xiàng)運(yùn)營工具，訓(xùn)練營實(shí)質(zhì)還是體驗(yàn)課在包裝形式上的一次迭代升級(jí)，其產(chǎn)品內(nèi)核是體驗(yàn)課，最終目的是為高價(jià)課引流。

2、用戶在消費(fèi)一款訓(xùn)練營產(chǎn)品時(shí)，必然會(huì)經(jīng)歷3個(gè)節(jié)點(diǎn)：流量渠道，微信社群和高價(jià)課。這3個(gè)節(jié)點(diǎn)組成了兩個(gè)階段：“流量渠道——微信社群”和“微信社群——高價(jià)課”。

3、階段一：“流量渠道——微信社群”的本質(zhì)是鏈路，這條鏈路涉及三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：公眾號(hào)、微信私人號(hào)、微信社群。用戶通過這一條鏈路，從外部的渠道，來到訓(xùn)練營的微信社群。

4、階段二：“微信社群——高價(jià)課”的本質(zhì)是套路，這些套路可以總結(jié)為三個(gè)環(huán)節(jié)，分別是，課程交付、用戶教育和促成成交。這三個(gè)環(huán)節(jié)是訓(xùn)練營產(chǎn)品進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化的底層邏輯和框架。

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作者：蘇談彬

來源：蘇談彬