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原標題：目前疫情，你別再關注大企業(yè)了，請餐飲中小企業(yè)思考自己的靠譜對策
昨天，我一個做中餐小炒的朋友和我說，他已經支付不起房租工資了，準備和員工說對不起了，店要關門了……
而這樣的實體店倒閉情況，已經在全國各地慢慢地開始了。要知道，疫情從爆發(fā)到現在才半個月，而等到經濟完全恢復可能至少還有好幾個月呢。當下該怎么辦？接下來這段時間該怎么辦？
這次疫情對各大行業(yè)的影響毋庸自疑，尤其是線下的產業(yè)。其中旅游、電影娛樂、餐飲酒店、零售生鮮等首當其沖。線下行業(yè)太多了，由于我們目前接觸的餐飲行業(yè)比較多，這篇文章我想和你說說餐飲行業(yè)的疫情措施問題。畢竟我們都很關注。
有關這次疫情方面的餐飲分析文章，相信大家都已要在各大媒體平臺看過很多了。但很多都是有關大企業(yè)相關的疫情處理措施和宏觀分析文章。我就和你聊聊在疫情下餐飲中小企業(yè)比較靠譜的生存之道。
接下來主要圍繞這三個現實問題展開：
一、疫情當下，餐飲中小企業(yè)的生存對策是什么？（節(jié)流）
二、疫情期間，還有哪些增加營收的方式？（開源）
三、疫情給餐飲行業(yè)帶來的長期影響將會有哪些？（思考）
首先就是，從我和各大的餐飲中小企業(yè)接觸來看，這次疫情的突發(fā)因素暴露了我們的一些問題。就是平時環(huán)境好的時候，沒發(fā)現什么問題，當危機來臨了，將會真實反應了我們平時不注意的問題。當然，每個人的問題不一樣，從營銷運營角度來說，我發(fā)現這次主要反應了很多中小企業(yè)的兩大問題：
平時不怎么把顧客流量留存在自己手里，關鍵時候自然就沒有多少顧客了
這里展開講反應的是兩個問題，一是沒有有效地平臺工具去留存你的顧客。連鎖品牌可能沒多大問題，比如有公眾號之類的留存。小門店可能會有加顧客微信好友或運營顧客微信群來建立聯系。
第二個就是，就算你有把這些顧客留在你的平臺或工具上了，他們的活躍度和忠誠度有多少呢？是不是對你真正有價值的顧客呢？還是只是平時通過搞活動而得來的貪便宜的偽客戶？
這就是顧客關系的關系維護做得不夠。比如你的會員體系的建立是否有，就算有，有沒有真正用起來。會員最大目的就是增加顧客的消費頻率，而不是為了會員而會員。不只看人數，還要看質量。
做過餐飲的朋友應該知道 ，餐飲的成本結構大概是原材料占30%，人工綜合成本占25-30%，這兩個是大頭。剩下的房租占10%，還有稅收成本大概占6-8%。
所以說，很多外行說餐飲的毛利率達到60%以上，以為是暴利，很好賺錢。但是他們不知道餐飲的成本結構是多少沉重。扣完人工房租稅務社保這些，最后純利潤基本就是10%左右了。要知道，正常的銀行信貸的利息都差不多年化率5-8%了。
這里多說幾句。因為做生意，本質就是在成本管理與營收這兩大數據結果中去做呈現。比如品牌的搭建與塑造、會員的建立等等，都是在客單價與消費頻率上實現增長。而最終結果也是為了實現營業(yè)額的增長。
成本結構與價值感方面，就是決定你是否能夠賺到錢的關鍵。很多人看起來門店天天排隊、營業(yè)額很高，但一問卻沒賺到什么錢。這個就是不懂成本的老板，非?？上АＩ踔廖医洺Ｅ龅揭恍┤?，連自己家的每月支出多少都不太清楚。
人家?guī)装偌疫B鎖店的大品牌老板都非?？粗爻杀竟芾?，你為什么不注重呢？這就是做生意啊，不是玩情懷。除非你有一個非常好的職業(yè)管理者幫你管理企業(yè)那就是另外一回事了。所以這次疫情情況就反應出了很多餐飲人的這個問題。
好，剛才說的那兩大問題，我也會在接下來的分享里逐漸和大家分享一下如何解決。
今天是2月中旬了，距離疫情真正爆發(fā)過去大半個月了，也正是目前最關鍵的時期。 我先說一下當下最重要的生存對策是什么？
這個時期不要幻想有營收或收支平衡了，虧損是肯定的了，關鍵是虧損多少。所以核心保命生存，所以原則就是“減少損失，降低成本”。
1）“減少損失”——主要就是處理庫存
比如食材零售化等。昨天一個做火鍋的朋友和我說，他們的庫存凍貨快壞了，我一聽，叫他不要以為疫情很快過去，還有好長時間了，現在趕快處理，不要損壞了。
2）“降低成本”
食材成本就是庫存。還要主要在剛才說的兩大成本上，一是房租，二是人工。
縮減房租成本。
雖然對大企業(yè)來說沒多大幫助，這個對于小企業(yè)來說還是有一定的幫助的。看看和房東協(xié)商看是否可以減免或延期支付實在不行也不要憤怒，畢竟可能房東也不容易。
人員成本。
不只是工資壓力的問題，這里有兩層意思：一是工資方面，其二是疫情過去后的企業(yè)團隊完備度問題。
首先盡量能不裁員就不裁員，不然以后很難招到好的人才。畢竟現在和03年不一樣，現在的90后年輕員工擁有說走就走的資本和心態(tài)。
具體做法，咨詢相關人力專業(yè)的朋友，建議可以：
a.三月份起政策規(guī)定可和員工協(xié)商發(fā)放不低于最低工資線的工資。
b.把員工輸出到別的行業(yè)。比如快遞、外賣行業(yè)。如盒馬。但這個只適合有一定體量的企業(yè)，小門店可能不適合。
講完降低損失和成本了，好，第二個問題就是：b
相信大家通過媒體新聞都知道西貝說借款也撐不過三個月的消息。但是人家上午剛說完，下午就有多家銀行和投資機構找上門了。根據最新消息，不到幾天就拿到1.2億左右的借貸帳，聽聞總共會有5點多億的信貸給西貝。還有云海肴等企業(yè)也拿到美團等平臺的上千萬的幫助。
可是，我想說的是，如果你不是西貝或云海肴這樣的品牌企業(yè)，就不要對銀行或平臺有太大的幻想。如果你是銀行或者金融機構，你會借錢給什么企業(yè)？肯定是優(yōu)先支持給平時本身業(yè)績就不錯，而且有一定還貸保障的企業(yè)。
相信很多人想到的只是向身邊親戚朋友借錢，但如果大家都很難借不到怎么辦？
這里有兩個做法比較靠譜，不一定適合你，但可以參考一下：
1）向員工借錢
原因是員工了解你，知道生意如何，也更能綁定員工的利益。
前提是你店的平時生意不錯，員工也相信你，積少成多。
如果本來生意就不好，說句現實的話，還是關門或轉型吧，斷臂保命重要。
2）讓優(yōu)秀且有錢的員工成為小股東
這樣對員工來說有分紅，相當當小老板創(chuàng)業(yè)，符合年輕人。前提條件也是你平時業(yè)績要好，且員工相信你。這個相對來說難度有點大。
最后再講講第三個方面的問題。
1）多利用社群、朋友圈、公號等工具
一是維護好顧客的聯系，為接下來的其他業(yè)務線做好基礎，第二就是把制作過程直播，一是為了讓顧客看得到我們的食材過程，二是直播我們的干凈衛(wèi)生的情況，提前給顧客留下好的印象，讓這次疫情結束后顧客才會優(yōu)先選擇你。因為大家目前最關心的是健康安全的東西。
社群營銷等顧客流量利用方面，平時你不弄可以，因為運營成本高，專業(yè)性也強。但特別時期，生死階段，可以救命的方法都要試試。
我前幾天幫一個朋友門店，讓他把平時積累的顧客私信都拉進群里，通過分享對顧客有用和有關的信息來吸引他們。比如你有口罩可以做為福利。然后平時可以直播和視頻分享你的門店衛(wèi)生情況，如果有外賣也會讓顧客放心，知道整個制作過程。
2）在營銷宣傳上，挖掘自身優(yōu)勢
就是在做好基礎的干凈衛(wèi)生的標準之上，如果你的品牌或門店有對于干凈衛(wèi)生方面優(yōu)勢的話，要宣傳出來。比如在分餐、單鍋，單桌的概念。
在非典時期強調分餐制時，呷哺呷哺在成都交通廣播打出了“一人一鍋，非典染不上”的廣告，之后一炮而紅。
我們給一個做砂鍋粉面的餐飲品牌客戶也是發(fā)揮自己的兩大優(yōu)勢，一是單鍋單煮，更衛(wèi)生！二是高溫砂鍋煮，細菌全無！
這是品類和產品的優(yōu)勢，要用上。
這個時候大家人心惶惶的，根據需求分級來說，大家最急迫的需求就是兩個字“安全”為基礎。所以我們想要實現營收的核心就是讓顧客放心的基礎上實現創(chuàng)收。
講具體建議時，我們先簡單分析一下這次疫情的發(fā)展規(guī)律。因為你只有了解大環(huán)境的現實問題，你才能更好地做好準備。而不是什么都不了解，也不是只在那里抱怨。我們很多人是開實體店過來的，面對這樣的突出情況出現，我很清楚大家的焦慮和煩躁心情。但焦慮和抱怨都沒有用。我們心態(tài)上一定要記住，不要太樂觀，也不要太悲觀。我們要面對現實情況，及時做出有效的解決方案才是王道。
我根據劉潤老師文章和查詢其他權威資料，以及我的一些經驗判斷總結，可能會有三個階段，下面一一分析和分享每個階段的具體做法：
第一是這段時間的關鍵期，大家對外的就餐需求依然不多。
根據鐘南山院士等專家的分析，目前是最關鍵的時期，要等到3月份可能才是慢慢控制和好轉。但是我覺得有點保守估計了，雖然現在和03年的交通更發(fā)達，但因為這次國家做出的舉動比上次更加及時和隆重。所以可能這個月底或3月初會開始下降和好轉。當然，我不是這方面的醫(yī)學專家，我只是根據相對權威的大概分析，方便我們餐飲人做好對策準備。
現在最多是麥當勞這樣的知名企業(yè)在營業(yè)。因為這些品牌本身在衛(wèi)生干凈方面就做得相當好，顧客對他們的認知度也高。其他大部分的餐飲品牌都是不敢或者不允許開業(yè)。尤其是一二線城市，會比三四線城市恢復營業(yè)更慢。
所以這段時間我都不建議大家開門營業(yè)，一是沒有多少生意，大家都呆在家，二是開門了還可能讓員工或客人被感染的風險。得不償失啊。萬一感染了真的相當毀了你的品牌。
這個時候能夠實現營收的方法，我想到的有兩個：
我這幾天在成都這里的房子呆著，基本沒有怎么出門，我都是在樓下一個門店里買菜來做飯的?；灸軡M足我們大部分的吃飯需求。所以如果你有對應的庫存可以零售賣出去。
和河南一個做餐椅的朋友聊，他有一個做法就是把外賣提供給醫(yī)院，這種做法你本身是賺不到多少錢的。一是良心，二是這樣得到很好的信任背書，關鍵是獲得疫情過后的顧客對你的好感和優(yōu)選選擇權。你想，如果你是顧客，看到自己平時去的店做了這樣支持疫情抗戰(zhàn)的事，你會不會對這個店這個品牌增加好感？
當然啦，這個要量力而行，看具體情況。前提是你的衛(wèi)生和防護措施要做得足夠好。但如果你本身就非常困難，庫存也沒多少，那就不要曾強。老老實實閉店就是最大的對社會貢獻的方式。
第二階段就是國家政策允許恢復營業(yè)了。可能大概是三、四月份了。
這個時候，也是三四線城市比一二線城市恢復比較快。而且大家陸陸續(xù)續(xù)都回來上班了，都要吃飯。但這個時候大家還是很大的恐懼的，幾乎不敢去店里吃飯。所以這個時候實現營收有兩個：外賣、打包帶走。
這里要注意三點
外賣產品的選擇上，以抱腹型為主，食材以常見的可放心的為主。比如野味類的或者比較小眾類的產品肯定不能做了?？梢砸载i肉等常見的為主即可。然后不要出現生的，或不熟的食品，一定要煮熟。如果是壽司店，這個時候的生的食品可能就會受到很大沖擊了。
在產品包裝上要特別注意的是，一定要單人單餐的方式來呈現，而且要好運輸不容易破裂。不然顧客看到包裝盒都破裂了，也不敢吃了
一定要做到讓顧客放心。怎么做到放心？就是要打消顧客的兩大顧慮，一是食材是否衛(wèi)生干凈靠譜，二就是配送人員有沒有問題。具體做法比如可以把你的配送人員的體溫情況、姓名，甚至食材的來源也最好簡單備注一下。然后貼在外賣包裝上。這樣顧客才會放心。
在這段時候做外賣，有兩個目的，一是取得收入活下去。
更為重要的是第二個目的，保持我們的品牌和顧客之間的連接。這樣讓顧客在正?；謴碗A段，顧客才會優(yōu)先想到我們
打包帶走也是，要在門店呈現上讓顧客覺得你的店是非常衛(wèi)生干凈的。因為剛才說了，我們目前所有一切都是圍繞顧客的”安全“放心”的需求為主去做足工作！
比如你的桌面每半小時要清理消毒一次，廁所和洗手盆也要多次定期打掃消毒，然后也要放消毒液和洗手液在旁邊。
等等這些，都要做好做細，并且一定要讓顧客直接看得見。如果你能給前來打包帶走的顧客提供每人一個口罩，那就更好不過了。
第三階段就是心理上的過度期了。
就是政策解除了，說大家可以出來吃飯了。但這個時候大家心理還是有個恢復期。就像一個人受到重大事故后，到正常行為都會有過心理過渡時期。
心理恢復期，需要一個緩慢的過程。當年非典的時候，實際上6月份非典疫情就已經結束。但是，在6月之后，餐飲業(yè)還是慘淡了很長一段時間。一直到十一假期，才出現真正的消費高峰。
所以，在漫長的心理恢復期，我們不要特別樂觀。顧客還是心有余悸的。
這個時候慢慢有人來堂食了，但可能還是外賣和打包為主。
那在這個時期，我們需要做些什么呢？
我們最重要的原則就是過于被動，不能等著顧客心理過度完了、建立信心之后，來找你消費才開始有所行動。而要主動做好防疫衛(wèi)生，讓顧客放心來你這消費。
核心方法就是真正落實到干凈衛(wèi)生，并且一定要給顧客直接看得到！
比如，店鋪1個小時消毒一次，每桌消殺，提供消毒洗手液等等，這些防疫措施，你都要大大地貼在門口。或外賣平臺、社群、公號等顧客可以看得到的地方。
這樣才能讓顧客最先對你建立信心，你才能吃到最早的流量。也可以參考一下麥當勞的做法。
在被忽視的但對衛(wèi)生干凈認知有影響的地方做得非常好，比如洗手盆和廁所半小時清理打掃一次。
危機危機，有危險也有商機。這次的突發(fā)因素雖然對我們餐飲行業(yè)的沖擊很大，但同時也會洗盤這次的餐飲行業(yè)。
本來餐飲行業(yè)的競爭就非常激烈，相關數據表明，餐飲倒閉率達到80%以上啊。我們作為餐飲人，如果想要未來更好發(fā)展，必須要提前思考這次危機背后可能帶來的機會和優(yōu)化自己的戰(zhàn)略方向。方向不對，努力也白費。
如果你之前一直是低頭做事，這個時候一定也要花點時間去抬頭看路。這樣才不會被淘汰。我們要主動出擊。畢竟現在做餐飲跟過去幾年已經不一樣了，更何況這次的疫情沖擊下，更是需要多思考。
有關于餐飲在疫情過后的趨勢與發(fā)展，也有很多人在分析，我在這里說六點是我比較認可和靠譜的。與大家分享一下：
你再搞野味餐廳，就等于與全人類為敵。
疫情期間有個笑話就是說，一個賣禽類的商家過去一直說自己的禽類是野生，山里自然長大的，然后疫情爆發(fā)了貼出公告說自己的東西是家養(yǎng)的。。
好吃是一方面，食材健康是一方面，衛(wèi)生也會成為顧客考慮的很重要的一方面。操作理念也是“做到，且還要顧客直接看得到！”以下幾個操作可參考一下：
你的品類或品牌有相關優(yōu)勢的地方，也要大力宣傳出來，增加顧客對你品牌的好感。比如單人單鍋等。
去年有次我去四川出差，和客戶到當地一個頭部的火鍋品牌吃飯，看到他們將采購的各種食材的具體渠道來源、真實信息等，都全部公布寫在店門口的展架上。比如說店里的牛肉的供應商的公司名字，經手人是誰，聯系電話多少；再如白菜的供應商是哪家，經手人是誰，他們的聯系多少是誰等。
當時我客戶看到了，說何必這樣呢。大家都差不多的供應商啊。我那時就說，這就是食材的可溯源的做法，公開這些信息雖然在同行看來很沒必要，但對顧客來說就是加分項。會對你的品牌形象和食材的健康衛(wèi)生更加放心。這種幾乎不增加什么成本的營銷方法，卻能增加顧客對你門店品牌的印象，你為什么不做呢？我目前看到很少餐飲品牌這樣做，除了部分知名品牌。所以，如果不涉及其他商業(yè)機密的前提下，這種做法我建議大家可以參考一下，尤其是在疫情結束后的就餐心理期，顧客對干凈衛(wèi)生是更加重視。
雖然很多餐飲品牌已經這樣做了，比如西貝等。但還是很多企業(yè)是做不到或不敢做。其實這個也是倒逼你的衛(wèi)生和運營管理，對顧客來說更加放心的事。
比如長期提供洗手液和消毒液，獨立包裝的牙簽，自助小食小包裝
因為大眾對品牌的信任不僅源于非常時期的非常做法，更是建立在日常與品牌每一次接觸時，能夠感知到的品牌細節(jié)之上。
線上獲客成本逐漸接近零利潤或者接近線下成本，就會遇到增長瓶頸，從而逐漸轉到線下。當線下和線上成本幾乎一致，那么就會融合，不再分什么線上線下，而可能就是發(fā)揮各自作用，共同完成用戶整個購買體驗。尤其是這次疫情過后，餐飲平時只關注線下，可能也不得不去了解線上的玩法。
具體的比如外賣會有新一輪的爆發(fā)，或餐飲品牌的品牌周邊物的電商化。
大品牌這方面做得不錯，都會把顧客留在自己的平臺上（公眾號，小程序等）。餐飲中小企業(yè)也要綁定長期用戶，比如在微信、或其他工具的平臺上，要懂得把顧客留存下來。拿在自己手上的顧客并且運營好，才是真的流量。
比如海底撈提出的自嗨速食火鍋，霸蠻米粉（原來的伏牛堂）推出的米粉零售，像方便面一樣。這些都是相對比較大的品牌推出的餐飲食品化的做法來零售銷售。
但是小門店同樣也可以。我上次和朋友在成都一家隆江豬腳飯吃飯，我朋友非常喜歡他們的辣椒醬，老板說是他們自己制作的?？吹剿麄円灿械觅u，后來我們就買了幾瓶。
這個餐飲食品化，不只是為了增加多少營業(yè)收入，因為有些零售占比非常低。還有就是主要為了增加品牌與顧客的連接。因為顧客平時不可能天天到你的門店里吃飯，就算是快餐，也不可能天天來吃。但是如果你的品牌下的一些相關零售食品可以放在顧客家里，這相當于天天給你品牌做廣告，在提醒顧客記得你的品牌?？赡芟麓晤櫩途蜁?yōu)先選擇你。
要知道，現在是一個注意力非常寶貴的信息時代。如果你的品牌長期間沒有被顧客想起，可能就很難會選擇你了。
數據化包含大數據和小數據。對于目前大部分的餐飲企業(yè)來說，小數據更加靠譜和有用。
什么是小數據？就是與你門店真正有關系的用戶數據。比如你平時加顧客的微信，做好標簽，CRM客戶管理工具的數據和平時的消費行為數據，整理收集這些，方便你更好地了解你的顧客需求，以實現更好的產品迭代和品牌優(yōu)化。
智能化方面，相當于有條件的餐飲企業(yè)，可以考慮，核心是提高商業(yè)效率。比如有兩點：
1）適當采用無人化生產設備，減少員工數量。
2）用兼職代替全職，提高人效，降低人工成本。
總之，以后餐飲更偏向專業(yè)化、品牌化和資本化的操作
最后希望大家都能挺??！既要面對現實，也要理性應對。
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