運(yùn)營(yíng)不像Java、c++那些計(jì)算機(jī)編程語(yǔ)言，它不是硬通貨，沒(méi)有固定的答案解釋什么是運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有哪套運(yùn)營(yíng)模板能讓你100%完成某個(gè)項(xiàng)目的指標(biāo)。

不過(guò)，拉新、促活、留存——互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)三部曲，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)普遍共識(shí)。

除此之外，筆者多次提出過(guò)互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)這個(gè)概念——

• 在某某時(shí)間（when）
• 某某網(wǎng)頁(yè)（web page）
• 頁(yè)面上出現(xiàn)了某些事物時(shí)（with what）
• 特定類型的用戶（who）萌發(fā)了某種欲望（desire）
• 通過(guò)某種手段（method）來(lái)進(jìn)行一件事。

也就是通過(guò)一些策略改變用戶的行為習(xí)慣，達(dá)到推廣活動(dòng)/產(chǎn)品的目的。

接下來(lái)小編講解幾種常見(jiàn)的策略，適合公眾運(yùn)營(yíng)、文案策劃、活動(dòng)推廣和營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)。

一、制造價(jià)格錨點(diǎn)

我們?cè)跒槟硞€(gè)商品/服務(wù)/產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)猶豫不決。

其實(shí)在營(yíng)銷學(xué)里有一個(gè)策略——制造價(jià)格錨點(diǎn)。

消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不確定的時(shí)候，會(huì)采取兩種非常重要的原則，來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否適合。價(jià)格錨點(diǎn)是商家設(shè)定的參照標(biāo)準(zhǔn)。

1、避免極端

在有3個(gè)或者更多選擇的時(shí)候，很多人不會(huì)選擇最低或者最高的版本，而更傾向于選擇中間的那個(gè)商品。

• 我有一款1000元的電視和一款2000元的電視，怎樣讓用戶去買2000元那款呢？就再推出一款4000元的。人們?cè)诿鎸?duì)選擇時(shí)，心理會(huì)過(guò)濾掉極端的選項(xiàng)。
• 在我的印象里，經(jīng)濟(jì)學(xué)人雜志有個(gè)廣告，100元訂電子版，150元訂紙質(zhì)版，150元訂電子版+紙質(zhì)版。結(jié)果表明第三種選的最多，其實(shí)前兩個(gè)都是誘餌。

2、權(quán)衡對(duì)比

當(dāng)人們無(wú)法判斷價(jià)值是高還是低的時(shí)候，大家會(huì)選擇一些同類型的商品去做對(duì)比，讓自己有一個(gè)可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

圍繞這個(gè)點(diǎn)，小米的定價(jià)策略是這樣的：

• 小米Note頂配版2999元，對(duì)標(biāo)3000多元其他品牌手機(jī)
• 小米Note標(biāo)準(zhǔn)版2299元，對(duì)標(biāo)2000多元其他品牌手機(jī)
• 小米4是1799元，對(duì)標(biāo)1000多元其他品牌手機(jī)
• 紅米Note899元，對(duì)標(biāo)1000元其他品牌手機(jī)

小米就通過(guò)這種方式構(gòu)筑了自己的護(hù)城河，加速搶占了各個(gè)價(jià)位檔次的手機(jī)市場(chǎng)。

商品的價(jià)值是“相對(duì)存在的”，這件商品到底值不值這么多錢？這個(gè)定價(jià)到底實(shí)惠與否？都需要一個(gè)可供參照的標(biāo)準(zhǔn)。

比如，出差這酒店，房間上網(wǎng)資費(fèi)是

• A.80元一小時(shí)
• B.120元一天

此時(shí)B選項(xiàng)存在的價(jià)值，是為了讓你做出A選擇。若A選項(xiàng)單獨(dú)存在，大家都會(huì)認(rèn)為很貴，不劃算，而放棄上網(wǎng)。

我們經(jīng)常聽(tīng)到一個(gè)廣告語(yǔ)，只需要請(qǐng)朋友吃一頓飯的錢，就能XXXXX”，也是制造價(jià)格錨點(diǎn)，誘導(dǎo)用戶付費(fèi)。

二、制造對(duì)比，證明產(chǎn)品好

不管出于道德還是廣告法，我們都不能貶低同行。但可以適當(dāng)?shù)奶Ц咦约?，制造?duì)比，出現(xiàn)優(yōu)劣感，證明你的產(chǎn)品好。

比如錘子手機(jī)——

證明我是世界最好的，逐漸變成證明我是東半球最好的，雖然現(xiàn)在變成我是中國(guó)最好的，但還是最好的啊。。。

比如小米手機(jī)——

40道工藝制程，193道精密工序。將產(chǎn)品的制造過(guò)程量化，證明產(chǎn)品工藝很過(guò)關(guān)。

比如最生活——

前兩年因?yàn)椤癎20同款”開(kāi)撕網(wǎng)易嚴(yán)選的最生活，在毛巾廣告里暗示用戶，用料來(lái)自于長(zhǎng)絨之鄉(xiāng)阿瓦，證明毛巾比其他商家的好。

而京東上某款日本的長(zhǎng)絨毛巾，廣告語(yǔ)是“土庫(kù)曼斯坦棉”（這是什么鬼），對(duì)比后，用戶覺(jué)得最生活的毛巾品質(zhì)更好。

三、讓用戶避免失去

這個(gè)點(diǎn)注重——「不失去」

在用戶處于安全情景時(shí)，給用戶制造危機(jī)感，告訴他不使用你的產(chǎn)品會(huì)失去些什么。

比如：

• （推廣旅游產(chǎn)品）夏季不去青海湖，就看不到最美的風(fēng)景了。
• （推廣減肥品）再不減肥，就會(huì)被老公嫌棄了。
• （天貓雙12某商品）再不出手，就晚了。

之前有一家做商標(biāo)業(yè)務(wù)的公司打電話跟我說(shuō)，有人在搶注你公司的商標(biāo)，你再不注冊(cè)就可能失去該類商標(biāo)的名額了！

當(dāng)時(shí)弄我怪焦慮的，第二天就去他們公司了解了情況，后來(lái)付了2000元，注冊(cè)了個(gè)商標(biāo)。

在文案里適當(dāng)使用這種方式刺激用戶，會(huì)取得意想不到的效果。

四、讓用戶產(chǎn)生幸福感

這個(gè)點(diǎn)注重——「能得到」

制造愉悅感——

知名的護(hù)膚品牌SK-Ⅱ有一款商品，叫“前男友面膜”。

意思是如果要見(jiàn)前男友之前就敷一片，包你水份充沛，膠原蛋白滿滿，毛孔細(xì)致，美的像天仙，氣死前男友，讓你產(chǎn)生愉悅感。

制造幸福感——

Darry Ring戒指最近幾年非?；?，這和它始終不變的廣告語(yǔ)不無(wú)關(guān)系，“男士一生僅能定制一枚”。

男士買了DR送給未婚妻，證明是第一次買，證明是真愛(ài)，讓未婚妻產(chǎn)生了獨(dú)一無(wú)二的幸福感。

讓用戶覺(jué)得賺到了——

這個(gè)策略大家都懂，無(wú)非就是買一送二，滿199減10，讓用戶覺(jué)得賺到了。

京東做的618全民年購(gòu)物節(jié)，首頁(yè)有兩個(gè)banner都是這種策略，簡(jiǎn)單粗暴有效。

五、喚醒追求

擺脫現(xiàn)狀，喚醒夢(mèng)想

比如：小公舉16年策劃了一個(gè)招聘廣告“說(shuō)走就走的工作”，提供一份意大利的新媒體offer給大家，讓大家追求更好的人生。

24小時(shí)內(nèi)收到了500條回復(fù)，200份簡(jiǎn)歷（研究生超過(guò)一半），約100條評(píng)論，算是策劃成功了。

擺脫庸俗，追求個(gè)性

比如：最近幾年非?；鸬脑瓌?chuàng)設(shè)計(jì)品牌“江南布衣”，是CELINE 和 RICK OWENS 還有山本耀司的合體，天貓和官微文案都是透著一股與眾不同的性冷淡風(fēng)。

JNBY的目標(biāo)，就是推廣給對(duì)舒適度和美感有追求用戶（實(shí)際上就是喜歡輕奢的小資用戶），倡導(dǎo)更好地設(shè)計(jì)，更好地生活。

比如：知乎的廣告語(yǔ)，追求知識(shí)——告訴你有一個(gè)更大的世界等你來(lái)發(fā)現(xiàn)

六、制造畫(huà)面感

比如：香飄飄的廣告詞——

香飄飄奶茶一年賣出三億多杯，能環(huán)繞地球一圈，連續(xù)七年，全國(guó)銷量領(lǐng)先。證明買的人多。

比如：恒大冰泉的廣告詞——

世界三大好水，我們搬運(yùn)的不是地表水，是3000萬(wàn)年長(zhǎng)白山原始森林深層火山礦泉。證明水源優(yōu)質(zhì)。

通過(guò)這兩個(gè)廣告我們發(fā)現(xiàn)，可借用其他事物比喻或形容產(chǎn)品的特點(diǎn)，前后呼應(yīng)，制造畫(huà)面感。

比如：

• 華碩品質(zhì)，堅(jiān)若磐石
• 比羽毛還輕的長(zhǎng)絨

七、環(huán)境綁架

提示用戶處于某種環(huán)境，給出解決方案：

• 你的周圍全是霧霾，買一個(gè)防霾口罩。
• 你喝的水全是雜質(zhì)，買一個(gè)凈水器吧。
• 你每天住在大都市，去一次深山徒步。

唯品會(huì)首頁(yè)的banner——夏之美履，你要get的時(shí)髦套路。

告訴你，在夏天你應(yīng)該穿搭什么樣的衣服鞋子，打扮成怎么樣。

比如：宜家家居的廣告——我/改變不了孤枕難眠，花￥99成雙成套。

孤枕難眠是個(gè)成語(yǔ)，形容人夜不能寐。用這個(gè)成語(yǔ)告訴大家，睡覺(jué)時(shí)最好用兩個(gè)枕頭，這樣可以提高睡眠質(zhì)量，保持身心健康。而花99元就可以在宜家買到成雙成套的枕頭和被子，睡得更舒服。

其實(shí)還有很多推廣策略沒(méi)寫(xiě)，小公舉以后再寫(xiě)一篇，坐等文章火熱出爐吧！

仔細(xì)思考互聯(lián)網(wǎng)上有哪些場(chǎng)景影響了你的行為？反過(guò)來(lái)思考自己能不能運(yùn)用？那樣的話，小伙伴們的運(yùn)營(yíng)能力肯定能快速提升。

作者：運(yùn)營(yíng)公舉小磊磊

來(lái)源：運(yùn)營(yíng)公舉小磊磊