今天主要和大家分享一些運(yùn)營(yíng)拼多多的試錯(cuò)經(jīng)驗(yàn)。

一、玩轉(zhuǎn)拼多多“四把利劍”?

1，拼“工廠”

1）規(guī)?；?yīng)

工廠成套體系能保證產(chǎn)品輸出成規(guī)?；S規(guī)?；芍ζ髽I(yè)掌握商品成本優(yōu)勢(shì)制勝，這也是工廠和傳統(tǒng)小作坊的本質(zhì)區(qū)別。

2）海量訂單的承載力

強(qiáng)大的發(fā)貨能力要匹配強(qiáng)的生產(chǎn)力，日銷海量也要有消化能力。

3）保證商品輸出，不受價(jià)格擠壓

如何跳出價(jià)格圍堵這道墻？掌握價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過(guò)工廠模式保證貨源真正的一手性，做價(jià)格上游的選手。

2，拼“產(chǎn)業(yè)鏈”

1）長(zhǎng)期穩(wěn)定性

自有產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)在于長(zhǎng)期穩(wěn)定性，可以掌握從生產(chǎn)到消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)，追溯全過(guò)程，不會(huì)因某一環(huán)節(jié)的脫檔影響全鏈條。

2）溝通協(xié)作性更強(qiáng)，縮短響應(yīng)時(shí)間，促成效率的提升

產(chǎn)業(yè)鏈的形成就伴隨著上中下游形成有效的組織，明確的分工合作，溝通效率的提升和溝通成本的下降。

3）支撐工廠模式的優(yōu)勢(shì)最大化釋放

工廠模式的優(yōu)勢(shì)越明顯，底層的“產(chǎn)業(yè)鏈”是功臣，兩者相輔相成。產(chǎn)業(yè)鏈支撐工廠模式效能的最大化釋放，工廠模式是產(chǎn)業(yè)鏈的最終去向。

3，拼“價(jià)格”

不管拼工廠還是拼產(chǎn)業(yè)鏈歸根結(jié)底還是奔著價(jià)格去的，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，做到一手價(jià)格，通過(guò)價(jià)格實(shí)現(xiàn)彎道超車。

低價(jià)不完全有用，但也很管用，商品的決定性購(gòu)買因素中價(jià)格是第一影響要素，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品在行業(yè)的帶動(dòng)力和驅(qū)動(dòng)力也是首屈一指的。

4，拼“團(tuán)隊(duì)”

工作能力是底層基礎(chǔ)，人品很關(guān)鍵，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)以人品為第一核心考量標(biāo)準(zhǔn)，這是決定能否長(zhǎng)久在工作崗位發(fā)光發(fā)熱的首選原因。做大事情憑一己之力很難實(shí)現(xiàn)，最終還是要有人，要靠團(tuán)隊(duì)的一致。

二、把握“大平臺(tái)”（拼多多平臺(tái)方面）

1） 更加注重品牌化，逐步做品質(zhì)升級(jí)和迭代

拼多多平臺(tái)的風(fēng)向標(biāo)已經(jīng)很明確，品牌館、品牌特賣、品牌調(diào)性分，百億補(bǔ)貼···一系列措施，只瞄準(zhǔn)一個(gè)方向“品質(zhì)”，做品牌品質(zhì)的升級(jí)。

2） 練好自己的段位，對(duì)段位要求越來(lái)越嚴(yán)格

活動(dòng)準(zhǔn)入門檻越來(lái)越高，能進(jìn)入池子灌大流量的都是高段位店鋪。所以做大做強(qiáng)的前提是要把握好平臺(tái)大趨勢(shì)，跟著平臺(tái)趨勢(shì)變，切勿蒙頭做不看路。

3） 場(chǎng)景化游戲粘性越來(lái)越高，越來(lái)越深入

當(dāng)用戶達(dá)到一定量級(jí)后，考慮更多的是用戶黏性。拼多多不僅僅是強(qiáng)化單純購(gòu)物，更多是通過(guò)場(chǎng)景化的游戲做用戶參與度，將用戶參與完成任務(wù)和購(gòu)物相聯(lián)系，保持用戶活性和黏度。比如：多多果園、多多農(nóng)場(chǎng)、多多挖礦、富豪超市等場(chǎng)景性游戲。

4） 扶持大額劵商品，表現(xiàn)效果佳，深入人心

領(lǐng)劵中心大額劵是平臺(tái) 2019 最成功的活動(dòng)經(jīng)典案例之一，一上線就獲得非常好的反響和數(shù)據(jù)，鑄就了平臺(tái)對(duì)此入口的大力推薦。

5） 流量方面

一個(gè)趨勢(shì)：拼多多流量打散，只展示給你帶有標(biāo)簽的人群。大多數(shù)活動(dòng)資源位流量分配原則都是個(gè)性化推薦，千人千面展示，包括首頁(yè)推薦、推文、秒殺、九塊九等。場(chǎng)景流量相對(duì)于搜索流量更有價(jià)值，產(chǎn)出效果更好。

6)? 2020 方向：

這里給大家分享一組核心關(guān)鍵詞，人群升級(jí)/產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)/能付費(fèi)/格化有固定的粉絲群體或老客戶回購(gòu)率比較高的/風(fēng)格實(shí)力圈粉/粉絲經(jīng)濟(jì)/粉絲粘性高忠實(shí)度高 /平臺(tái)給更多的推薦 /中高客單價(jià)的崛起/拼多多虧錢搞百億補(bǔ)貼計(jì)劃 /平臺(tái)人群分層級(jí)開 /中高客單價(jià)人群是個(gè)風(fēng)口。

三、聚焦“小店鋪”（拼多多店鋪方面）

講完平臺(tái)大方面，再聚焦到“店鋪”這個(gè)小方面，分享下我們?cè)趯?shí)操過(guò)程中的一些總結(jié)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是怎么能夠大概率的短時(shí)間內(nèi)快速引爆一個(gè)商品。

1，合適的品?

首先選品，大致兩個(gè)方向：冷門潛力品和熱銷受眾品。

其次價(jià)格優(yōu)勢(shì)，一是工廠商品一手價(jià)格，二做差異化特色點(diǎn)，把區(qū)別于別人的核心競(jìng)爭(zhēng)賣點(diǎn)拿出來(lái)。

2，快速打爆，搶占市場(chǎng)

首先大前提是保持價(jià)格或特色差異優(yōu)勢(shì)。

第二點(diǎn)合理占比，拼多多大多類目可以做多 SKU 組合，合理搭配規(guī)劃匹配。（引流SKU+利益點(diǎn)SKU+大眾消費(fèi)常規(guī)SKU+利潤(rùn)款SKU+高利潤(rùn)形象款SKU。）

第三點(diǎn)把握節(jié)奏，每個(gè)節(jié)點(diǎn)控制到位：“增長(zhǎng)線→流量助漲→系統(tǒng)抓取→上資源位”。

第四點(diǎn)當(dāng)?shù)赇伻珍N、GMV達(dá)到一定量級(jí)時(shí)，去對(duì)接類目相應(yīng)的小二資源，小二輔助運(yùn)營(yíng)，資源帶動(dòng)會(huì)達(dá)到另一個(gè)層面的量級(jí)。

3，店群擴(kuò)散?

當(dāng)產(chǎn)品在測(cè)品階段就表現(xiàn)出爆款的潛質(zhì)時(shí)，立馬做店群擴(kuò)散，這是保持產(chǎn)品長(zhǎng)期穩(wěn)定性的不錯(cuò)途徑。

4，所有歸結(jié)于“細(xì)”

– 選品前市場(chǎng)調(diào)研分析消耗 60% 的時(shí)間，多投入精力，透徹分析。

– 營(yíng)銷利益點(diǎn)要明確，這個(gè)點(diǎn)要爆要有足夠吸引力，直白說(shuō)是誘惑性，專業(yè)說(shuō)是點(diǎn)擊率是轉(zhuǎn)化。

– SKU 設(shè)置要考慮周全，引流 SKU+ 利益點(diǎn) SKU+ 大眾消費(fèi)常規(guī) SKU+ 利潤(rùn)款 SKU+ 高利潤(rùn)形象款 SKU。

– 核心賣點(diǎn)提煉精準(zhǔn)，做差異化營(yíng)銷，做到脫穎而出。

四、總結(jié)梳理?

– 把握平臺(tái)的方向和趨勢(shì)，擁抱變化，適時(shí)應(yīng)對(duì)，切勿蒙頭苦做。

– 瓶頸誰(shuí)都會(huì)遇到，遇到瓶頸，重構(gòu)玩法，開發(fā)新品，盡力要去破局。

– 新品的路子快速規(guī)劃好，快速的測(cè)試優(yōu)化到位，成本，價(jià)格，利潤(rùn)平衡點(diǎn)掌握好，上去改價(jià)傷身又傷腎。

作者：群響

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