巴菲特說(shuō)：如果你有 40 個(gè)妻妾，那么你將不會(huì)了解她們中的任何一個(gè)。在時(shí)間和資源有限的情況下，將資金集中投資于你能力圈范圍內(nèi)的行業(yè)和企業(yè)，其實(shí)是降低了風(fēng)險(xiǎn)。

“少即是多”的觀點(diǎn)放在 SaaS 企業(yè)的渠道運(yùn)營(yíng)中同樣適用。渠道運(yùn)營(yíng)遵循“次冪法則”——一兩個(gè)最優(yōu)渠道足以養(yǎng)活一家公司。

01 渠道分類(lèi)

通常我們將 SaaS 中的渠道分為三類(lèi)：自建渠道、付費(fèi)渠道、非付費(fèi)渠道。

SaaS 中的三類(lèi)渠道類(lèi)型（以上僅部分渠道舉例）

對(duì)不同的渠道投入的資源不一樣，各渠道發(fā)揮作用所需的時(shí)間和效果也不一樣：

三類(lèi)型渠道的投入&產(chǎn)出&影響

知道了渠道的類(lèi)型和不同渠道的投入產(chǎn)出情況，那么我們應(yīng)該如何在這三類(lèi)渠道中尋找到符合企業(yè)的最優(yōu)渠道呢？

02?如何找到最優(yōu)渠道

通常我們可通過(guò)以下方式來(lái)實(shí)現(xiàn)在眾多的渠道里面尋找最優(yōu)渠道，并且針對(duì)性解決 SaaS 企業(yè)中三個(gè)常見(jiàn)渠道問(wèn)題。

尋找最優(yōu)渠道的流程

（1）發(fā)現(xiàn)渠道

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研并結(jié)合自身資源，用表格總結(jié)那些你能夠發(fā)現(xiàn)或用到的渠道，并標(biāo)注出自己對(duì)渠道的可控性。對(duì)于可控性強(qiáng)的渠道進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，并深入了解這個(gè)渠道以確定是否和自己預(yù)估情況一致。（渠道可以寫(xiě)的更加詳細(xì)一些，如果 SEM ，可以寫(xiě)到具體是百度、還是搜狗等）

對(duì)于渠道的可控性和公司自身資源有很大關(guān)系，有些資源我們可以接觸到，并不意味著對(duì)渠道的可控性就很強(qiáng)。SaaS 領(lǐng)域中需要長(zhǎng)期的耕耘，才能獲得更多可控性強(qiáng)的資源。

（2）篩選渠道

通過(guò)發(fā)現(xiàn)渠道中對(duì)渠道可控性的整理，我們就能得到一張渠道表清單。怎么才能進(jìn)一步對(duì)渠道進(jìn)行篩選呢？這時(shí)候只需要將渠道的可控性和渠道的投入&產(chǎn)出&影響相結(jié)合起來(lái)，就可以得到了一張新的篩選表。通過(guò)進(jìn)一步的篩選，我們也就能夠選出更具潛力的渠道。

通過(guò)以上表格我們更加清晰的知道哪些是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較契合的，可以去嘗試的渠道。并且排除完全不契合的渠道。比如，做 CRM 的 SaaS 企業(yè)，就算手里有很好的游戲流量渠道、餐飲流量渠道，這些都是不契合的。

（3）渠道實(shí)驗(yàn)

通過(guò)上面篩選表格，已經(jīng)可以精準(zhǔn)篩選出一批具備實(shí)驗(yàn)條件的渠道（那些沒(méi)有被篩選出來(lái)的渠道，可作為候選渠道）。那么接下來(lái)就是對(duì)渠道著手實(shí)驗(yàn)了。在實(shí)驗(yàn)的過(guò)程中，需要實(shí)時(shí)關(guān)注渠道數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)才能更好的對(duì)渠道的把握。對(duì)后面的優(yōu)化實(shí)驗(yàn)也提供了數(shù)據(jù)參考。

（4）優(yōu)化實(shí)驗(yàn)

在渠道進(jìn)行實(shí)驗(yàn)后，得出每個(gè)渠道的 ROI（投入產(chǎn)出比），整理出實(shí)驗(yàn)的主要轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)。計(jì)算出各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化情況，找到可以提升點(diǎn)，由團(tuán)隊(duì)提出優(yōu)化方案，再次進(jìn)行優(yōu)化實(shí)驗(yàn)。優(yōu)化實(shí)驗(yàn)的目的在于不斷的對(duì)渠道進(jìn)行深挖，并最終找到最優(yōu)渠道。

（5）嘗試新渠道

隨著公司的發(fā)展，用戶(hù)群體的不斷壯大，公司可控資源越來(lái)越多，新的渠道會(huì)源源不斷的出現(xiàn)，以前的候選渠道也有可能值得被嘗試了。此時(shí)不斷對(duì)于新渠道的嘗試也就變得尤為重要了。只有對(duì)新渠道不斷的嘗試，才能保證渠道有新的活力注入。在最優(yōu)渠道衰敗之前找到新的最優(yōu)渠道。

03?常見(jiàn)渠道問(wèn)題

SaaS 企業(yè)中常見(jiàn)的三個(gè)渠道相關(guān)的問(wèn)題：

1. 公司剛起步，不知道渠道在哪里？
2. 渠道很多，沒(méi)一個(gè)滿意的，該如何優(yōu)化？
3. 老渠道越來(lái)越差，一直優(yōu)化也沒(méi)效果，要入局新渠道嗎？

作為渠道負(fù)責(zé)人，你可能正面臨著這幾個(gè)問(wèn)題。那么按照尋找最優(yōu)渠道的方式，或許能幫助你發(fā)現(xiàn)所處的階段，從而找到對(duì)應(yīng)的方式去解決當(dāng)前的渠道困境。

公司剛起步，不知道渠道在哪里？

這個(gè)時(shí)候需要做的是發(fā)現(xiàn)渠道，通過(guò)結(jié)合自身的資源情況，花足夠的時(shí)間來(lái)整理出能夠用到的渠道渠道清單。然后按照尋找最優(yōu)渠道模型里面的后續(xù)步驟對(duì)渠道進(jìn)行實(shí)驗(yàn)、優(yōu)化，從而找到最優(yōu)渠道。

渠道很多：沒(méi)一個(gè)滿意的，該如何做？

從尋找最優(yōu)渠道模型圖可以看出來(lái)，當(dāng)公司渠道很多，卻沒(méi)能找到最優(yōu)渠道。那么需要做的是，通過(guò)渠道篩選實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的初步篩選，再進(jìn)行渠道實(shí)驗(yàn)和優(yōu)化，從而舍棄掉哪些沒(méi)必要的渠道，集中精力找到最優(yōu)渠道。

老渠道越來(lái)越差，一直優(yōu)化也沒(méi)效果，要入局新渠道嗎？

在公司主要渠道越來(lái)越差時(shí)，才意識(shí)到要尋找和嘗試新渠道，這個(gè)時(shí)候其實(shí)已經(jīng)晚了。在尋找到新渠道并且將新渠道變成最優(yōu)渠道這段時(shí)間內(nèi)，可能公司已經(jīng)等不了。

在公司還有最優(yōu)渠道且被深挖時(shí)，就應(yīng)去嘗試新渠道。比如因?yàn)榇蟓h(huán)境變化而出現(xiàn)的新渠道。就像現(xiàn)在的短視頻，就是因?yàn)榇蟓h(huán)境變化而產(chǎn)生的新渠道。一直保持對(duì)最優(yōu)渠道的深挖和新渠道嘗試是這個(gè)階段的工作重點(diǎn)。

以上就是尋找最優(yōu)渠道模型的分解。

在尋找最優(yōu)渠道的過(guò)程中，需要時(shí)刻堅(jiān)持一個(gè)核心點(diǎn)：切勿貪多，找到一個(gè)或者二個(gè)合適自己產(chǎn)品的渠道才是重點(diǎn)。與此同時(shí)不放過(guò)對(duì)新渠道的嘗試，一直在保持對(duì)最優(yōu)渠道的深挖和新渠道嘗試是整個(gè)渠道運(yùn)營(yíng)工作的重點(diǎn)。

這里再次強(qiáng)調(diào)一下渠道的重要性：渠道，在一定的程度上可以視為 SaaS 企業(yè)的命脈。沒(méi)有了渠道，企業(yè)就將失去源動(dòng)力。因此在眾多的渠道中尋找到最優(yōu)的渠道就更尤為重要了。隨著企業(yè)壯大、社會(huì)和科技的發(fā)展，新的渠道也會(huì)源源不斷的出現(xiàn)。我們也應(yīng)該對(duì)新的渠道進(jìn)行不斷的嘗試，尋找當(dāng)下最優(yōu)的渠道解，保持渠道活力。

作者：袁林

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